Аналитика конкурентов

Что такое и зачем нужен анализ конкурентов?

Предположим, вы хотите открыть магазин нижнего белья и даже подобрали для него удобное проходное место, придумали название и закупили товар. Как вы определите – по какой стоимости лучше реализовывать свою продукцию? Безусловно, в стоимости белья должны быть заложены все ваши расходы и прибыль, но при этом цена должна быть конкурентной. А значит, вы в обязательном порядке пройдетесь по аналогичным магазинам, посмотрите почём они продают похожие модели, какой у них ассортиментный ряд, присмотритесь – как реагируют на цену покупатели и что они чаще берут. Т.е. проведете простейший конкурентный анализ.

Итак, анализ конкурентов – это получение конкретной информации о деятельности предприятий, занимающих аналогичную или схожую нишу, работа которых может повлиять на ваши продажи. Знать конкурента в лицо – значит ориентироваться в рынке.

Например, клиент вам задает вопрос: «А почему же такой же проточный фильтр для воды у ваших конкурентов дешевле на 300 рублей?». Если вы знаете конкурента и его товар, вы сможете обосновать, что фильтр для воды, реализуемый конкурентом, не имеет сервисной гарантии и при его установке надо оплачивать монтаж, в то время как ваша фирма предлагает такой же товар с монтажом и гарантией всего на 300 рублей дороже.


Таким образом, знание конкурентов дает вам возможность легко парировать возражения клиента, а если их использовать в рекламе и создать билборды с информацией о том, что вы продаете проточные фильтры с установкой и гарантией – это уже серьезная заявка на победу над конкурентами в конкретном товаре.

Подготовительный этап

Прежде чем анализировать конкурентов, надо их выявить. Сперва определите географию своего рынка: районная, городская, региональная, государственная и т.д. Например, если вы открываете небольшой спорт-бар в спальном районе, то речь идет о районном рынке; если вы занимаетесь клининговыми услугами, то тут налицо городской рынок. Торговля товарами для ресторанов и отелей (оснащение посудой, текстилем) – это уже региональный или государственный рынок.

После того как вы определили свою географию, начинайте выявлять конкурентов. Для этого надо составить список всех, кто существует на вашем географическом (и прилегающем к нему) рынке, занимается похожей деятельностью и может привлечь ваших клиентов.

Аналитика конкурентов

Приступаем к анализу конкурентов


Шаг 1. Определяем степень конкуренции и выявляем ключевых конкурентов.

Главными – основными конкурентами называются те, кто может существенно влиять на вашу деятельность и отнимать ваших клиентов. Косвенные конкуренты – те, что занимаются аналогичной деятельностью, но в смежной нише. К примеру: Интернет-провайдер для частных лиц и провайдер для юридических лиц.

Аналитика конкурентов

Получив список прямых и косвенных конкурентов, собираем общую информацию о них:

  • местонахождение, точки продаж, контакты, руководство;
  • ассортимент и качество товара;
  • ценовая политика;
  • уровень сервиса и дополнительные услуги;
  • рекламная активность;
  • потенциал и планы развития.

Также по возможности необходимо оценить количественный уровень продаж конкурента. К примеру, анализируем все те же конкурентные магазины белья. Приходим с утра, почти сразу после открытия и делаем небольшое приобретение, сохраняем чек. Приходим в этот же магазин перед закрытием и снова что-либо покупаем. Сравнивая номера чеков, можно предположить количество дневных продаж.

Если у конкурента несколько касс, соответственно, цифру в разнице номеров чеков умножаем на количество касс в зале и отнимаем 20% (это естественный простой кассы). Но такой способ подходит далеко не всем, поэтому можно заняться элементарным наблюдением или подкупить сотрудника конкурента, чтобы получить нужные данные.


Шаг 2: Оценка интенсивности конкуренции

В вашей отрасли конкуренция может быть высокоинтенсивной и слабой. Если рынок характеризуется слабой конкуренцией, он статичен и редко подвержен изменениям. Чем больше активных конкурентов, тем чаще меняются условия сосуществования. На таком рынке важно

  • владеть оперативной информацией о деятельности конкурентов;
  • уметь оперативно реагировать на их действия.

Ярким примером высокоинтенсивного рынка служит отрасль портативной электроники – мобильные телефоны, цифровые камеры и смартфоны, планшеты – все это устаревает, как только появляется на полках магазинов, поскольку конкуренция между их производителями невероятно сильна.

Ваша задача понять:

  • сколько конкурентов у вас на рынке;
  • насколько они активно выводят новые товары, меняют цену;
  • насколько они представлены в медиапространстве, как и в каком количестве рекламируются.

Может быть такое, что ваш конкурент стабилен, он выводит новый товар не чаще 1-2 раз в год, но имеет сильную рекламную представленность. Это позиция стабильной компании, которую знает потребитель и такая информация тоже вам будет нужна.

Шаг 3: создаем профиль конкурента

Для этого нам надо знать весь ассортимент противника. Проведите разведку боем, получите все прейскуранты вашего конкурента и составьте его товарный портфель, выделите его якорные (ключевые) позиции, которые обеспечивают самую высокую долю продаж.


Аналитика конкурентов

Зеленым в таблице выделяется ключевой продукт, а розовым – совпадение ассортиментной позиции.

Шаг 4. Анализируем свойства якорных товаров

Чтобы понимать, как нам конкурировать с той или иной компанией или продуктов, давайте рассмотрим внимательно тот товар, на который конкурент делает ставку.

Например, мы говорим о спорт-баре. Таким сравнительным продуктом будут предложения по меню и свойствам зрительного восприятия (экраны).

Оценку удобнее всего ранжировать по шкале от 0 до 5, где
0 – это отсутствие качества, а 5 – самое сильное предложение.

Аналитика конкурентов

Пример:

Аналитика конкурентов

Можно провести анализ качеств конкурента самостоятельно (посетив в качестве клиента его точки продаж). Но наиболее объективную оценку даст опрос потребителей.

Полученную информацию можно объединить в наглядный график свойств продуктов.M

Чем ровнее и шире круг на данном графике (построение в Exel – «лепестковая диаграмма»), тем выше характеристики конкурентоспособности:

Аналитика конкурентов

Шаг 5: Анализ ценовой составляющей

Наконец, пришло время сравнить цены. поскольку мы уже знаем оценку качества товара, цену будет понять легче. Чтобы сделать анализ быстро, разбейте конкурентов на ценовые сегменты:

  • эконом;
  • средний;
  • средний плюс;
  • высокий;
  • премиум.

Вероятно, один-два из сегментов могут быть пустыми. Например, далеко не все товары существуют в премиум сегменте, и редкостью может быть средний плюс. Далее выявляем цены на товары и их нижние и верхние границы, среднюю цену:

Аналитика конкурентов

Шаг 6: Выявляем рыночные позиции конкурентов

Тут важно понять, как конкурентов видит потребитель и что о них знает. Лучше всего промониторить мнение потребителей (форумы, опросы, отзывы).

Отмечаем для себя следующие пункты:

  • насколько конкурент известен и что о нем знают;
  • какую ценовую характеристику (дорогой или недорогой) ему дает потребитель;
  • какую качественную характеристику (хороший или плохой) товару конкурента дает потребитель;
  • когда и зачем клиент идет в конкуренту (специализированный товар или общего назначения);
  • какой посыл несет конкурент потребителю (обещание в рекламе);
  • как часто покупатель обращается к продукту конкурента.

Аналитика конкурентов

Шаг 7: Оценка методики привлечения клиентов и рекламирования

Теперь важно понять каким образом конкурент привлекает клиентов. Мы знаем все о его товаре, о его цене, о том, насколько соответствует цена товару, самое время определить – где покупатель получает стимул к покупке и что для него становится решающим аргументом.

Аналитика конкурентов

Соберите листовки, сфотографируйте биллборды конкурентов, чтобы видеть какие шаги они используют для обращения к клиенту и не повторять их в своей рекламе.

Шаг 8: Выявляем потребительский портрет клиентов конкурента

Для этого мы применяем все ранее полученные знания о продукте, его цене и качествах, о рекламе конкурента и местах ее размещения.

Мы выявляем следующие параметры целевой аудитории:

  • возраст и пол;
  • доходность;
  • состав семьи;
  • сфера деятельности;
  • критерии выбора продукта;
  • психографические характеристики (консерваторы или новаторы, зависимость от импульсных решений, ключевой стимул, степень подверженности рекламному влиянию и т.д.).

Все это поможет определить опрос потребителей, который при условии малого бюджета можно своими силами провести в социальных сетях.

Шаг 9: Оцениваем подход и технологичность конкурента

Последний сбор информации состоит в том, чтобы понять какими средствами обладает конкурент, какой у него запас финансирования, насколько основательно он подходит к своему делу. Например, при фундаментальном подходе и годовом товарном запасе фирма намного сильнее тех компаний, которые вырученную прибыль от продажи одной партии товара тут же пускают на приобретение второй партии.


Какие зарплаты предлагает конкурент, какие технологии и оборудование использует, какова квалификация его сотрудников, какую сумму он может привлечь для оперативного реагирования на ваши действия.

moneymakerfactory.ru

Предварительные работы

Перед тем как перейти к сравнительному анализу конкурентов, проведите ряд предварительных работ. Во-первых,
четко определите своих конкурентов (см. методику «Выбираем конкурентов правильно»). Во-вторых, определите цели конкурентного анализа, чтобы не анализировать «лишнюю» информацию, которая не даст ответа на необходимые вопросы. В-третьих, проведите опрос потребителей на рынке для формирования понимания о том, какие представления целевая аудитория имеет о вашем товара и о товарах конкурентов, оцените уровень знания и лояльности.

Проводите анализ конкурентов в первый раз?

Рекомендуем прочитать статью «Важные моменты конкурентного анализа предприятия», в которой содержится вся необходимая информация об основных этапах и принципах анализа конкурентного окружения компании.

Итак, приступим к анализу.

№1 Оцените общий уровень внутриотраслевой конкуренции

Чем интенсивнее уровень конкуренции в отрасли:


  • тем быстрее изменяется рыночная среда
  • тем важнее мобильность и быстрая реакция на изменения
  • тем выше уровень требуемых затрат, квалификации персонала и ожидания от продукта
  • тем сложнее найти свободную рыночную нишу и успешную конкурентную стратегию
  • тем выше риски снижения долгосрочной прибыли
  • тем выше уровень развития и насыщения рынка

На первом этапе конкурентного анализа определите количество игроков, темп роста рынка, динамику появления товарных групп и новых товаров в отрасли. Выводы на данном этапе должны быть сделаны относительно интенсивности конкуренции, перспективах ее ужесточения и прогнозах изменения рынка на ближайшие 3 года. Для проведения такой оценки можно воспользоваться следующей таблицей анализа конкурентов.

compet-analiz2

Данные по приведенным показателям лучше собирать за 3- 5 лет, но при отсутствии такой информации достаточно будет 1-2 лет. Цель: явно понять тренд и правильно сделать прогнозы будущего положения рынка.

№2 Постройте карту конкурентов

Карта конкурентов поможет выделить тех игроков, которые являются движущими компаниями рынка, определяют правила игры в отрасли и могут стать примером успешных решений и стратегий.


compet-analiz1

Карту построить просто, достаточно определить по каждому конкуренту долю рынка и темп роста продаж:

compet-analiz3

Какие выводы можно сделать из полученной информации? Составить характеристику по каждому конкуренту. Конкуренты с высокой долей рынка и высокими темпами роста задают правила игры на рынке. Конкуренты с отрицательными или невысокими темпами роста могут служить хорошим источником для роста бизнеса. Конкуренты с высокими темпами роста могут рассказать об успешных техниках продаж.

№3 Проведите сравнительный анализ портфеля

Определите портфель конкурентов и сравните его с портфелем Вашей компании. Обязательно отметьте ключевые направления бизнеса каждого игрока (в таблице ключевые направления бизнеса — розовые ячейки):

Ключевые направления бизнеса — товарные категории, обеспечивающие самую высокую долю продаж и долю прибыли

compet-analiz4

Определите хиты продаж конкурентов по каждой товарной категории и подготовьте сравнительный анализ каждого «хита» конкурента с вашим товаром. Обязательно отметьте ключевые свойства продуктов.


Оценку свойств удобнее проводить по 5-ти бальной шкале, где 0 баллов — отсутствие свойства, а 5 баллов — лучшее предложение на рынке

compet-analiz5

Наиболее верный способ получения правдивой оценки товаров Вашей компании и конкурентов: опрос потребителей и проведения слепых тестов (без упаковки и возможности идентифицировать товар с производителем) Выраженность свойств удобнее всего представить в виде «многоугольника характеристик товара»:

compet-analiz6

№4 Проведите сравнительный анализ цен

Распределите всех конкурентов по основным ценовым сегментам: низко-ценовой, средне-ценовой, высоко-ценовой и премиум сегменты.

compet-analiz7

Выявите крайние ценовые границы конкурентов и основной ценовой диапазон, в котором конкурент ведет свой бизнес: определите самую низкую цену, самую высокую цену и среднюю цену продаж.

compet-analiz8

№5 Проведите сравнительный анализ дистрибуции продукта

Сначала выявите ключевые каналы продаж товаров (например: гипермаркеты, супермаркеты, магазину у дома, рынки, аптеки, прямые каналы продаж, интернет). Затем оцените качество выкладки вашего товара и товаров конкурирующих фирм. Потом оцените долю полки продуктов.

compet-analiz9

№6 Определите позиционирование всех игроков на рынке

На данном этапе конкурентного анализа важно даже не само позиционирование товара каждого конкурента, а скорее сложившееся восприятие потребителей, а оно основано практически всегда на следующих критериях:

  • известный — не известный
  • дорогой-дешевый
  • качественный — некачественный
  • специализированный — обычный
  • прямое назначение продукта или ключевая выгода

Такое восприятие проще всего отразить на карте восприятий:

compet-analiz11

Также соберите информацию об ключевых клеймах (или обещаниях) конкурентов, об известности Вашей компании на рынке и уровне лояльности к ней.

compet-analiz10

№7 Оцените методы продвижения и рекламные бюджеты

Данная информация потребуется для формирования правильной конкурентной и медиа стратегии. Собирать информацию можно подробно с указанием точных бюджетов, охвата и интенсивности поддержки; или кратко с описанием формата и особенностей размещения рекламного сообщения.

Анализ методов прямого продвижения:
compet-analiz12

Анализ BTL-программ: позволит составить работающие конкурентоспособные предложения для покупателей
compet-analiz13

Не забудьте собрать и проанализировать макеты рекламных сообщений, они дадут ответ на вопрос о ключевых клеймах и стратегиях убеждения потребителей.

№8 Опишите ключевого потребителя конкурентов

Описать целевую аудиторию помогут демографические, поведенческие и психографические критерии сегментирования.

compet-analiz14

№9 Оцените технологический уровень конкурентов

Для разработки конкурентных стратегий очень важно понимать технологические возможности конкурентов, их возможности в достижении низкого уровня затрат, доступа к ресурсам, уровень квалификации кадров и финансовые возможности.

compet-analiz15

№10 SWOT анализ оценка конкурентных преимуществ

Последним этапом конкурентного анализа рынка является составление краткого SWOT анализа по каждому конкуренту. Нет необходимости делать подробный анализ, достаточно указать 1-2 тезиса по каждому пункту SWOT анализа.

compet-analiz16

Когда SWOT анализ готов, оцените конкурентное преимущество вашей компании и основных конкурентов, в этом вам поможет наша методика анализа конкурентных преимуществ с готовым примером<.

powerbranding.ru

Прямые и непрямые конкуренты 

Конкуренты могут быть прямыми и непрямыми. Смотреть нужно и тех, и других. 

Прямые конкуренты — это такие компании, у которых характеристики деятельности (продукт, география) во многом совпадают с характеристиками вашего бизнеса. Такие компании, как правило, известны, и на неформальном уровне их активность отслеживается. 

В первую очередь, нужно определиться с географией анализа. Если у вас ветеринарная клиника, то география будет ограничена вашим районом города или населенным пунктом с прилегающими территории. Если вы работаете в федеральном масштабе, то для каждого приоритетного региона необходимо рассмотреть и ваших федеральных коллег, и региональных игроков. 

Непрямые конкуренты — это: 

  1. Зарубежные компании, от которых часто можно перенять нестандартные маркетинговые ходы, конечно, со скидкой на национальные особенности ваших потребителей.
  2. Косвенные конкуренты — компании, работающие в другом ценовом сегменте или производящие альтернативные товары и услуги. Например, для салона красоты косвенными конкурентами будут магазины профессиональной косметики.
  3. Потенциальные конкуренты — компании, которые могут стать прямыми конкурентами при наступлении определенных условий. Таким условием может быть оптимизация уникального торгового предложения (УТП), изменение экономической ситуации и любые другие события, которые делают товар конкурента актуальным для вашего клиента. 

 

Как найти конкурентов? 

  1. Через поисковые системы по запросам своего семантического ядра или с помощью новых запросов, характерных для косвенных конкурентов.
  2. Если речь идет о продукции — на товарных агрегаторах Яндекс.Маркет, Товары@Mail.Ru; на маркетплейсах TIU, Wikimart и др.
  3. Среди организаторов и участников отраслевых выставок, семинаров, мероприятий.
  4. Из открытых аналитических источников информации, которые называют лидеров, новичков, аутсайдеров рынка.
  5. Из бизнес-справочников Яндекс, Google, 2GIS и др., особенно если речь идет о региональном бизнесе вроде стоматологии или продуктового ритейла.
  6. Через сайты отзывов: irecommend.ru, otzovik.com, otzovy.ru и другие.
  7. Через сайты скидок: Биглион, Групон и др. 

При этом всегда целесообразно мониторить не только названия компаний-конкурентов, но и упоминания продвигаемых ими брендов. 

В последующих разделах представлены группы критериев для анализа маркетинга конкурентов. Каждый из критериев целесообразно выносить на отдельную вкладку в электронной таблице. 

 

Критерии сравнения 

Общий маркетинговый анализ 

После того как список компаний и товаров составлен, нужно определить, по каким направлениям мы будем их анализировать. 

Сначала нужно получить общие маркетинговые данные о конкурентах. Если компания следит за своим имиджем и репутацией, эту информацию можно легко получить на ее сайте. 

Фото Критерии сравнения для общего маркетингового анализа

Критерии сравнения для общего маркетингового анализа

Отмечу два момента: 

  • цены обычно есть на сайте, в обратном случае их можно запросить в ходе проекта (хотя в случае со сложной b2b-продукцией их весьма сложно получить);
  • степень известности компании и продукта можно оценить, воспользовавшись сервисом Яндекс.Wordstat. Например, введя в сервис словосочетание «зубная паста», вы быстро узнаете, что популярнее — Splat или Lacalut.  

 

Анализ сайта 

Далее анализируем сайт, отвечая на вопрос, насколько он современный, актуальный и удобный для использования. 

Для оценки в плане юзабилити можно воспользоваться методом персонажей и сценариев — представляем себя потребителем товара/услуги компании и оцениваем, насколько быстро и легко может быть совершено на сайте целевое действие. 

Если целевая аудитория часто использует гаджеты, сайт должен хорошо отображаться на мобильных устройствах. Целесообразно оценить, какие используются триггеры, стимулирующие покупки. 

Важную роль в принятии покупателями решения о покупке играют отзывы, поэтому нужно посмотреть, размещены ли на сайте кейсы, рекомендации, портфолио, фотографии реализованных проектов. 

Для тематик с обширным ассортиментом полезно посмотреть, как конкурент представляет каталог, какие использует фильтры и сегменты. Например, на сайте интернет-магазина детских товаров — это фильтры по полу, возрасту, росту, по брендам, по сезону года (зима, весна, лето, осень). 

Следующий критерий — использование форм обратной связи: онлайн-консультант, Skype, Viber, Whatsapp. Возможно, на сайте используются нестандартные сервисы, удобные калькуляторы, личный кабинет, что делает взаимодействие пользователя с сайтом более удобным.  

 

SEO 

С анализа SEO целесообразно начинать анализ маркетинговой активности конкурентов. Конечно, сложный технический юзабилити-аудит — это удел специалистов, но можно быстро оценить степень внимания к SEO по двум параметрам — по позициям в поисковых системах, которые проверяются вручную или при помощи автоматических сервисов, и посещаемости. 

Конечно, счетчики сейчас у всех закрыты, но посещаемость можно оценить следующими способами: 

  • если установлены счетчики Liveinternet, Mail.Ru или Rambler, то можно по ним посмотреть место в рейтинге и ежедневную посещаемость;
  • если сайт относительно популярный, с определенной погрешностью посещаемость можно оценить благодаря сервису SimilarWeb;
  • оценить посещаемость можно по косвенным признакам:
  • по числу просмотров размещенных на сайте видеороликов;
  • по числу просмотров материала, которое отображается в некоторые режимах, преимущественно на новостных сайтах;
  • по разнице идентификационных номеров заказов, которые автоматически присваиваются при заполнении форм обратной связи и приходят в письменном уведомлении автору заявки. 

 

События 

Информацию о том, что компания организует какое-либо событие или участвует в нем, можно найти либо в ее новостной ленте, либо на тематических ресурсах. 

Конкуренты также могут проводить необычные мероприятия, опыт использования которых иногда целесообразно перенять. Например, провайдер домашнего Интернета Дом.ру прошлым летом устраивал детские праздники во дворах. Там была музыка, работали аниматоры, а по завершении родителям предлагали заполнить анкеты на подключение. 

 

Отраслевые ресурсы 

При анализе работы конкурентов с отраслевыми ресурсами необходимо оценить, какие ресурсы компания задействует, какой контент и с какой периодичностью размещает, работает ли с платными ресурсами и со скидочными сервисами. 

 

Email-маркетинг 

Для оценки email-маркетинга компании нужно подписаться на рассылку. Критерии для анализа: 

  • Приходят ли в принципе письма после подписки на рассылку?
  • Есть ли возможность отписаться от рассылки?
  • Есть ли сегментация целевой аудитории? Это становится понятным в момент подписки, когда автор рассылки просит уточнить ваш интерес к продуктам или ваши социально-демографические характеристики.
  • Какой алгоритм использует конкурент с точки зрения логики последовательности писем? Например, есть ли цепочка приветственных писем; триггерные письма, сопровождающие конверсию, и т.п.
  • Какой контент содержится в рассылке и насколько он интересен и полезен для клиентов?
  • Является ли рассылка адресной (в теле письма к вам обращаются по имени)?
  • Предлагаются ли в рассылке уникальные бонусы и скидки, которые нельзя найти в других информационных каналах компании?
  • Каким сервисом для проведения рассылки пользуется конкурент?
  • Как компания собирает адреса клиентов, как размещены формы на сайте и какие бонусы компания обещает в случае подписки? 

 

Блоги и социальные сети 

Вопросы для анализа блогов и активности в социальных сетях конкурента: 

  • Какие компания использует сети? Традиционные ли это сети вроде Вконтакте и Facebook или специализированные сети для особого контента — Slideshare для презентаций, профессиональная сеть Linkedin, Instagram для фото, Youtube — для видео и др.
  • Сегментируется ли целевая аудитория в социальных сетях?
  • Какова тематика контента в каждой из сетей?
  • Какого качества контент и с какой периодичностью размещается?
  • Каковы количественные показатели работы: число подписчиков, лайков, насколько часто пользователи делятся постами компании?
  • Насколько компания стремится увлечь подписчиков в общение? Как отвечает на комментарии? Предлагает ли участие в конкурсах и проводит ли опросы?
  • Как работает с негативом и как его нейтрализуют?
  • Использует ли компания нестандартные возможности социальных сетей, такие как создание индивидуальных меню в Facebook и товарных витрин во Вконтакте. 

 

Реклама 

Оценку контекстной рекламы целесообразно проводить с использованием сервисов, где показываются запросы, по которым рекламируется конкурент, они дадут с определенной погрешностью оценки бюджета и объема трафика: Serpstat, SEMrush, АДВСЁ.RU, SpyWords. Вручную сделать такую проверку проблематично, поскольку в кампании может быть настроен таргетинг, в соответствии с которым вы будете исключены как целевая аудитория. 

Медийные кампании и специальные проекты, скорее всего, попадут автоматически в поле вашего зрения во время обзоров тематических ресурсов. 

 

Нестандартные активности 

Другие нестандартные активности конкурентов, которые стоит отметить: 

  • вирусные видеоролики;
  • признаки партизанского маркетинга;
  • черный PR;
  • владение собственными тематическими порталами и ресурсами, которые позиционируются как независимые, но при этом продвигают продукцию или услуги конкурента;
  • продакт-плейсмент. 

 

Анализ репутации 

Понять, какая репутация у конкурента, его продукции и услуг, можно на основании отзывов в сети. Их можно найти: 

  • простым поиском или по предварительно составленному семантическому ядру;
  • в товарных агрегаторах обычно присутствует возможность оставить отзыв о компании и бренде;
  • подписавшись на уведомления о новых упоминаниях в сервисе Google Alerts; в качестве упоминания, кроме названия компании и бренда, может быть использован e-mail, телефон, имена руководителей (если не слишком распространенные);
  • если конкурент — достаточно известная компания, есть смысл мониторить новостные агрегаторы, такие как Яндекс.Новости;
  • на сайтах с отзывами о работодателях. 

Если отзывов много и сложно их мониторить — можно использовать специальные сервисы, которые их найдут автоматически и рассортируют на положительные, отрицательные и нейтральные. Примеры сервисов — YouScan, IQBuzz. 

Помимо того, что после этой работы будет создано общее впечатление о репутации конкурента, вы сможете зафиксировать его слабые стороны, чтобы потом их использовать для оптимизации УТП и создания сценариев для убеждения клиентов менеджерами по продажам. 

 

Аудит отдела продаж 

Аудит отдела продаж обычно выполняют методом тайного покупателя. Для этого необходимо разработать легенды закупки и запустить через все формы обращения: звонок, обращение с сайта, диалог с консультантом и т.д. Далее необходимо зафиксировать скорость реакции на обращение, соответствует ли заявленное условие на сайте реальным условиям, как с вами общался менеджер: был ли он вежлив, заинтересован, было ли желание продать, не был ли он слишком навязчив. 

Другие критерии: 

  • качество оформления коммерческих материалов и их эффективность; индивидуальный подход к оформлению КП в случае сложной закупки;
  • дисциплина и соблюдение графика работы менеджерами: проверить звонком за 5 мин до окончания рабочего дня и через пять минут после начала. 

 

Анализ и использование результатов 

После того как информация по конкурентам собрана, по тем же критериям необходимо честно оценить свою компанию и продукцию. 

Какие выводы можно и нужно сделать на основании выполненного анализа? 

 

Оперативные действия 

Во-первых, необходимо оценить целесообразность перенятия тех или иных маркетинговых ходов конкурентов: что-то добавить в функционал сайта, рассмотреть новые каналы и виды активностей, пересмотреть и доработать контент. Например, если гарантийный срок на вашу продукцию 1 год, все конкуренты его указывают, а у вас на сайте этого указания нет, то стоит добавить данную информацию. 

Для устранения подобных «белых пятен» можно разработать календарный план мероприятий. 

Во-вторых, полученная информация дает возможность грамотно составить скрипт работы с возражениями для менеджеров по продажам, чтобы отвечать на реплики клиентов вроде «я могу купить аналогичную продукцию у конкурента на 10% дешевле». Менеджеры должны быть готовы к подобным ситуациям, должны уметь описать преимущества своей продукции и, наоборот, грамотно нейтрализовать преимущества предложения конкурентов. 

 

SWOT-анализ 

Информация о конкурентах может быть направлена на проведение SWOT-анализа, то есть ситуационного анализа, который оценивает настоящую и текущую конкурентоспособность продукции компании, исходя из внешних и внутренних факторов. Внутренние факторы — это сильные и слабые стороны вашей компании и продукта относительно конкурентов, внешние — возможности и угрозы, которые готовит рынок. 

Факторы заносят в таблицу из четырех квадрантов и располагают по мере убывания значимости, то есть степени влияния на KPI бизнеса. SWOT-анализ позволяет: 

  • выявить или разработать основное конкурентное преимущество товара на основе сильных сторон;
  • описать способы развития бизнеса за счет использования сильных сторон;
  • найти пути преобразовать слабые стороны в сильные, угрозы в возможности; если это невозможно, придумать пути минимизации слабых сторон и угроз;
  • сделать преимущества очевидными для потребителя и скрыть слабые стороны;
  • реализовать возможности и нейтрализовать угрозы. 

Фото Простой пример SWOT-анализа

Простой пример SWOT-анализа 

 

Стратегия конкурентной борьбы и маркетинговая стратегия 

SWOT-анализ дает представление о положении относительно конкурентов на рынке. После этого в классическом маркетинге необходимо определиться со стратегией конкурентной борьбы. Можно воспользоваться классическим подходом Майкла Портера, который предлагал три вида борьбы: 

  • минимизация издержек — при прочих равных компания более рентабельна за счет того, что минимизирует издержки;
  • дифференциация — компания предлагает нестандартные для рынка условия, отстраивается от конкурентов, формируя свое уникальное торговое предложение, которое выгодным образом должно отличать ее от конкурентов;
  • фокусирование — компания работает с узкой целевой аудиторией, полностью удовлетворяя ее потребности.

Стратегия конкурентной борьбы — важная часть общей маркетинговой стратегии компании или отдельного направления, то есть долгосрочного плана достижения целей бизнеса за счет маркетинговых инструментов. 

 

Презентация Анны к докладу на семинаре для клиентов «Текарт».

blog.techart.ru

Как проводить поиск конкурентов в Сети?

Итак, например, мы решили продвигать небольшой региональный интернет-магазин одежды для детей. Но как выбирать конкурентов для сравнительного анализа? Стоит ли нам сравнивать себя с гигантами, например, Wildberries? Рассматривать сайты, продвигающиеся по всей России или только в нашем регионе? Интересны ли нам конкуренты, которые продают и детскую, и взрослую одежду? Сколько брать сайтов для анализа конкурентов? Давайте разбираться.

Количество анализируемых конкурентов зависит только от вас и количества времени, которое вы готовы затратить. Чем больше список, тем больше времени потребуется. Рекомендуем составить список из 5-10 сайтов.

Поиск конкурентов, если говорить о SEO-продвижении, лучше проводить непосредственно в выдаче Яндекса и Google. Подберем с помощью Вордстата несколько запросов, по которым наш сайт должны находить пользователи:

  • интернет-магазин детской одежды;
  • купить детскую одежду;
  • купить детскую одежду +в интернет магазине;
  • купить детскую одежду онлайн;
  • купить детскую одежду в новосибирске;
  • интернет магазин детской одежды в новосибирске;
  • купить одежду для ребенка в интернет магазине;
  • интернет магазин одежды для детей;
  • купить одежду для детей;
  • купить одежду для детей в интернет магазине;
  • купить одежду для детей в новосибирске;
  • интернет магазин одежды для ребенка;
  • купить одежду ребенку.

На этом этапе важно отметить, что есть 4 типа конкурентов, и лучше изучить их всех.

1 тип. Прямые конкуренты. Это компании, которые продают тот же товар, что и мы, и география покрытия у них та же, что у нас.

2 тип. Косвенные конкуренты. Это компании, которые продают схожие товары. Например, в нашем случае это компании, которые тоже продают детскую одежду, но только оптом. Или сайты, которые реализуют и взрослую, и детскую одежду.

3 тип. Столичные компании. Если мы продвигаемся по Новосибирску, то столичные компании, казалось бы, не наши конкуренты. Но в крупных городах развитие бизнеса, в том числе e-commerce, происходит куда быстрее, чем в регионах. Поэтому мы можем подглядеть у них полезные «фишки» для нашего сайта.

4 тип. Лидеры рынка. Это как раз гиганты типа Wildberries, которые работают по всей России. В анализе они нужны, чтобы иметь эталон и понимать, к чему стремиться. Плюс у них тоже можно подсмотреть полезный функционал.

Итак, мы переходим в выдачу и проводим поиск конкурентов как учитывая региональную выдачу, так и отключив ее. Главное, не забыть отключить персонализацию выдачи, использовать в браузере режим инкогнито и разлогиниться в аккаунте Яндекса, а также не обращать внимание на контекстную рекламу.

В результате у нас получилась таблица для сравнительного анализа конкурентов. Выделяем сайты, которые есть в ТОПе хотя бы по трем из интересующих нас запросов:

список конкурентов для анализа

У нас уже есть 5 прямых региональных конкурентов для анализа. Не забываем о столичных и крупных всероссийских компаниях, которых находим по тем же запросам. Достаточно взять пару-тройку. В нашем случае это сайты https://kids-centr.ru/ и https://magazin-moskva.ru/. В качестве крупного всероссийского ресурса рассмотрим поддомен сайта https://www.dochkisinochki.ru/.

  • По каким параметрам проводить конкурентный анализ?

    Итак, у нас получилась таблица со списком конкурентов. В таблицу необходимо, конечно же, добавить и наш сайт.

    Возникает вопрос: «Какие именно параметры анализировать и сравнивать, чтобы понять, как стать соседом этих сайтов в ТОПе?». Для этого вспоминаем, какие факторы ранжирования есть у поисковых систем. Их очень много, но нам достаточно проверить самое основное.

    • 2.1. Структура сайта

      Рекомендую начать именно с анализа структуры сайтов конкурентов: это поможет понять, какие запросы охватывают конкуренты при продвижении. Также правильно составленная структура поможет разработать понятную навигацию по сайту. У нашей таблицы появился первый важный пункт:

      анализ структуры сайта конкурентов

      В случае интернет-магазина мы видим, что изобретать велосипед, в общем-то, не надо, важно разбить каталог по основным параметрам (в нашем случае это пол и возраст ребенка), а внутри сделать разбивку по группам товаров (платья, рубашки и т.д.). Однако очень важно настроить умный SEO-фильтр. Это динамические страницы, которые для пользователя отрабатывают как обычный фильтр товаров по брендам, возрасту и росту ребенка и т.д. В то же время, такой фильтр позволит охватить непомерное количество низкочастотных запросов, например, «белые рубашки для мальчика 7 лет», «платье в горошек для девочки 130 см» и подобные.

      В случае сайта, продающего услуги, рекомендуем провести анализ структуры конкурентов более подробно. Например, для компаний, занимающихся ремонтом, услуги могут быть разделены не только по типу комнаты (для ванной, для спальни, для кухни), но также и по типу ремонта (евроремонт, косметический ремонт, недорогой ремонт), по типу работ (монтажные, сантехнические, малярные), по типу квартир (1-комнатные, студии), домов (новостройки, хрущевки, коттеджи), помещений (жилые, офисы, кафе, склады). В общем, тут фантазии есть куда разгуляться. В идеале разбивку нужно было делать еще на этапе создания сайта и разработки семантического ядра, но лучше уж поздно, чем никогда. Поэтому проведите сравнительный анализ лидеров выдачи сейчас и подумайте, какие запросы вы упустили и какие страницы стоит еще создать.

    • 2.2. Контент сайта

      Проверяем наличие текста на главной странице: объем, уникальность, а главное – насколько он понятен и интересен для пользователя, раскрывает ли выгоды клиента. Важно в этот момент смотреть на сайт глазами не владельца бизнеса, а обычного клиента. Для того, чтобы понять, какой текст считать хорошим, а какой нет, советуем прочитать статью.

      Что получилось у нас:

      конкурентный анализ текстов на главной странице

      Из этого делаем вывод, что оптимальная длина текста для главной страницы в нашей тематике – 2500-3000 символов. При этом мы можем увлечь клиента тем, что подробнее расскажем о его выгодах, нежели конкуренты. Стоит взять на заметку идею размещения отзывов о магазине сразу на главной, так как это позитивно скажется на доверии клиентов и поведенческих факторах, но заменять текст отзывами не стоит.

      Заодно посмотрим, размещены ли тексты на разделах и подразделах. Увидим, что тексты размещать надо, объема в 1000-1500 символов будет достаточно. Это поможет оптимизировать страницы под конкретные товарные группы и здесь тоже пригодятся отзывы.

      Проверяем теги Title на главной и, в идеале, на внутренних страницах: длину, количество вхождений и местоположение ключевых слов. Заодно проверяем количество и содержание тегов H1.

      анализ тегов конкурентов

      Проверяем, ведут ли наши конкуренты блог, с какой периодичностью публикуют там статьи, какие разделы существуют в блоге. Особенно важно это для сайтов услуг, для которых в определенный момент невозможно больше расширять семантическое ядро под транзакционные запросы, а значит, пора привлекать трафик по информационным запросам. К тому же блог покажет вас как эксперта в своей области и вызовет доверие у пользователя. А если считаете, что писать в вашей тематике не о чем, то вот 101 тема для коммерческого блога.

      В нашем случае мы проводим сравнительный анализ интернет-магазинов и замечаем, что блогов у конкурентов нет, а ведь можно было бы конвертировать клиентов, пришедших, например, по запросам «как правильно выбрать школьный костюм» или «мода для девочек 2018».

    • 2.3. Техническая оптимизация сайта

      Проверим важные технические аспекты.

      • Возраст сайта нам помогут узнать сервисы whois.com и archive.org.

        проверка возраста сайта

      • Количество страниц в индексе Яндекса и Google. Точное количество нам знать не надо, главное примерно понимать размер сайта. Для этого можно воспользоваться сторонними сервисами, например, pr-cy.ru.

        проверка количества страниц в индексе

      • Перенесен ли сайт конкурента на защищенный протокол httpS. Особенно важно для интернет-магазинов.
      • Наличие на сайте семантической разметки карточек товаров, которая помогает вывести дополнительную информацию в сниппет. Проверить наличие можно с помощью Яндекс.Вебмастера. Для этого нужно в строку ввести URL карточки товара. Если видите что-то похожее, то семантическая разметка контактов присутствует:

        проверка семантической разметки

        Если же что-то такое, то разметка карточек товаров, скорее всего, не настроена:

        отсутствие семантической разметки

        Актуально только для интернет-магазинов. Для всех сайтов рекомендуем также проверить разметку контактов.

        • Скорость загрузки сайта. Проверяем с помощью Google PageSpeed Insights как для мобильных, так и для десктопов.
        • Адаптация под мобильные устройства. Проверяем с помощью другого сервиса Google Mobile Friendly. Кстати, в нашем случае только двое из наших конкурентов оптимизировали сайт под мобильные, это значит, что адаптировав свой сайт, мы можем получить хороший трафик с мобильных.

        В результате наша таблица выросла:

        анализ технической оптимизации

    • 2.4. Ссылочный профиль

      Анализируем количество и качество входящих ссылок, доноров. Для анализа ссылочного профиля рекомендуем использовать сервис https://serpstat.com/.

      анализ ссылочного профиля

      При этом смотрим не только на количество, но и на график «Новые ссылающиеся домены», слишком резкие перепады могут сигнализировать о манипуляции ссылками.

    • 2.5. Юзабилити и дизайн

      Это тот раздел, к которому надо подходить аккуратно, поскольку всегда хочется думать, что наш сайт удобнее и лучше всех. Однако помним, что поведенческие факторы – одни из важнейших для продвижения, и если мы уже привыкли к своему сайту, то пользователь, попавший на него впервые, вполне может заплутать и убежать к конкурентам. Поэтому для анализа юзабилити сайтов конкурентов рекомендуем создать небольшую фокус-группу из знакомых и попросить оценить сайты из нашей таблицы по нескольким параметрам.

      Сразу отметим, что оценивать юзабилити можно долго и упорно, посвятив этому отдельную таблицу. Но мы выберем самое важное:

      • удобство навигации, наличие хлебных крошек, расположение блоков на странице;
      • ограничения функциональности мобильной версии, если она есть, можно ли с телефона выполнить те же действия, что и с компьютера;
      • наличие полезных «фишечек» (например, калькулятора для расчета стоимости или конструктора для подбора обоев);
      • наличие и удобство поиска на сайте;
      • удобство и скорость связи с компанией (работающие онлайн-помощники, кликабельность номера телефона и т.д.);
      • общая внешняя привлекательность и современность сайта (цвета, шрифты, размеры элементов).

      Для интернет-магазинов также добавим:

      • полноту и удобство карточки товара (несколько фото товара, видео, описание и характеристики, информация о наличии), наличие в ней отзывов, возможности заказа в один клик, блока с похожими и сопутствующими товарами;
      • наличие и удобство корзины;
      • доступность подробной информации о доставке товара, способах оплаты, возврате и гарантии;
      • акции и скидки;
      • наличие и функционал личного кабинета (можно ли добавить товар в избранное или сравнить товары между собой);
      • наличие информации о цене, в том числе о конечной в корзине (то есть сумма всех товаров, доставки, налогов и всего прочего, что влияет на количество денег, которые должен заплатить клиент).

      При анализе юзабилити следует более тщательно изучить сайты столичных компаний и крупных всероссийских брендов, поскольку их бюджеты позволяют внедрять полезные новинки к себе на сайт. Чаще всего перед этим проводятся крупные маркетинговые исследования, A/B-тестирования, поэтому можете быть уверены, что если они используют какой-то функционал, то и вам он будет полезен.

  • Как и упоминалось ранее, это только вершина айсберга, называющегося «Сравнительный анализ конкурентов», но для того, чтобы начать работать над сайтом и расти, необходимо провести улучшения хотя бы на основе уже проведенных исследований. Конечно, на поиск конкурентов и изучение их сайтов уйдет не один час и даже день, но ведь места в ТОПе и долгожданные заказы того стоят! А если совсем нет времени искать конкурентов и проводить сравнительный анализ сайтов самостоятельно – обращайтесь, наши специалисты для вас все разложат по полочкам и дадут рекомендации, как победить конкурентов.

    1ps.ru

    Яндекс.Директ: прогноз бюджета

    Сайт: direct.yandex.ru/registered/main.pl?cmd=advancedForecast

    Простенькие инструменты анализа есть в самом Директе. Нажимаем вкладку «Прогноз бюджета», вводим наши ключи в поле «Подбираем ключевые фразы». Затем кликаем по любой из ключевых фраз в списке. Яндекс покажет нам конкурентов, которые уже откручивают объявления по этим запросам.

    Прогноз бюджета и конкуренция

    Но этого мало. Мы видим сами объявления и завышенные ставки Директа в таблице, но не можем оценить их эффективность и разобраться с семантикой. Поэтому для анализа нужно использовать сторонние сервисы.

    Spywords

    • Сайт: spywords.ru
    • Цена: 1950 или 4950 руб/месяц.
    • Бесплатная версия: есть, ограничена.

    SpyWords — хороший сбалансированный сервис. С ним легко проанализировать запросы конкурентов и посмотреть их объявления. Есть функция «Битва доменов» — сравниваем несколько конкурентов и находим ключи, которые приносят им трафик, а в нашей семантике не учтены.

    Конкуренты в SpyWords

    Фишка SpyWords — умный подбор запросов. Вводим ключевую фразу, а сервис выдаёт список «улучшенных» фраз на её базе. Можно охватить узкие и неочевидные запросы, которые пропустили при первичном сборе семантики.

    Умный подбор запросов

    Сервис платный, но основные функции доступны в бесплатном режиме — правда, в очень урезанном виде. Можно посмотреть 5 запросов домена и 5 текстов объявлений, сравнить трёх конкурентов в «Битве доменов».

    Advse (Адвсё)

    • Сайт: advse.ru
    • Цена: 1500 руб/год.
    • Бесплатная версия: есть, до 3 запросов в сутки.

    С «Адвсё» удобно работать в комплексе: здесь можно найти конкурентов, составить список их запросов, а потом проанализировать каждое объявление. Все данные — в понятной табличке.

    Запросы конкурентов в Адвсё

    Ещё сервис помогает найти лучшие объявления по конкретному запросу и мониторить рекламные кампании конкурентов.

    Есть полезная функция диагностики рекламных кампаний. Почти все продвинутые функции доступны только в платном режиме PRO, но доступ недорогой — всего 1500 рублей в год. Это 125 рублей в месяц.

    Цены Адвсё

    Serpstat

    • Сайт: serpstat.com/ru
    • Цена: от $19 до $299 в месяц в зависимости от тарифа. При покупке на 3 года — скидка 40 %.
    • Бесплатная версия: есть, можно проверить до 30 доменов в день.

    Сервис с очень широким функционалом — как для контекстной рекламы, так и для SEO и контент-маркетинга. Здесь можно:

    • найти всех конкурентов и посмотреть их объявления;
    • проанализировать ключевые слова и платную выдачу;
    • посмотреть топ выдачи по фразе и объявления в верхнем блоке Яндекса или Google;
    • и многое другое.

    Анализ рекламы в Serpstat

    Ещё мы можем сравнить семантику 3 сайтов и посмотреть, какие фразы пересекаются, а какие уникальны. А в разделе «Пакетный анализ» нам покажут, как у конкурентов дела с продвижением по ключам: сколько фраз выбыло из топа, по каким — улучшение или ухудшение.

    Реклама по фразам конкурентов

    Хороший раздел — история рекламных объявлений. Можно посмотреть, часто ли конкуренты тестируют новые объявления и каков результат.

    Из Serpstat можно «достать» любую открытую информацию о контекстной рекламе конкурентов. Это один из самых мощных и функциональных сервисов.

    Advodka

    • Сайт: advodka.com
    • Цена: 980 либо 3980 руб/месяц в зависимости от тарифа.
    • Бесплатная версия: есть, доступны базовые функции.

    Advodka показывает ключевые запросы по объявлениям ваших конкурентов и рассчитывает их показатели. Мы видим по каждому объявлению цену за клик (CPC), частотность запроса и процент трафика — от общего по контексту.

    Реклама конкурентов в Advodka

    Сервис показывает посадочные страницы, заголовки и тексты объявлений и даже примерный бюджет по каждому. Можно посмотреть сводную аналитику по конкурентам. Все результаты в один клик выгружаются в файл формата csv.

    Этот сервис подойдёт и для SEO-специалистов — есть функционал для сбора семантического ядра и кластеризации ключевых фраз.

    DirectEditor

    • Сайт: directeditor.ru
    • Цена: 1190 рублей за 3 месяца.
    • Бесплатная версия: 15 дней — тестовый период без ограничений.

    Особенность DirectEditor в том, что всю информацию он берёт прямо из Яндекс.Директа. Поэтому у него максимальная точность статистики. Интересно, что это не браузерный сервис: мы скачиваем дистрибутив и устанавливаем программу на компьютер. Работает даже без интернета.

    В программе мы видим статистику по показам, кликам, расходу, CTR, по регионам и площадкам. Тут же можно редактировать собственные рекламные кампании — программа потребует загрузить их перед началом работы.

    Статистика очень подробная:

    • видно, сколько фраз откручивается всего;
    • сколько фраз — в спецразмещении и гарантии (верхнем и нижнем блоках поисковика);
    • сколько показов и кликов у каждого объявления;
    • каковы значения средней ставки и CTR.

    Ещё есть показатель «качества рекламы». DirectEditor оценивает, насколько ключи и содержание объявлений релевантны домену. Качественные объявления более привлекательны и кликабельны, как следствие — цена клика ниже при лучшем результате. Можно подсмотреть самые удачные варианты и адаптировать их для своей рекламной кампании.

    Аналитика по конкурентам представлена в виде таблиц и цветных графиков.

    СайтРепорт

    • Сайт: saitreport.ru
    • Цены: от 125 рублей за 250 проанализированных страниц сайта.
    • Бесплатная версия: можно проверить до 25 страниц сайта бесплатно.

    Это сервис для SEO-специалистов, но с анализом контекстной рекламы он тоже поможет. В «СайтРепорт» мы проверяем страницы сайтов конкурентов. Сервис покажет, на какие из них ведёт контекстная реклама и насколько она эффективна.

    Бесплатный анализ 25 страниц занимает примерно 3 минуты. В отчёте много всего, но нас интересует пункт «Позиции и конкуренты». Выбираем вкладку «Контекстная выдача» и смотрим результаты по Яндекс и Google.

    Рекламный анализ в СайтРепорт

    В сводной таблице видны результаты по контекстной рекламе и поисковой выдаче. Можно оценить рекламную активность и выгрузить все данные в табличке CSV.

    Контекстная реклама конкурентов СайтРепорт

    Проверенные сайты сохраняются на странице «Мои проекты». Через пару недель их можно проверить повторно и узнать, что и как изменилось у конкурентов. Ещё можно настроить автоматический мониторинг — тогда сервис будет сам регулярно проверять сайты, а отчёты придут на почту.

    Что из этого использовать?

    Как видим, сервисы отличаются по функционалу — универсальных нет. Поэтому при работе с аналитикой лучше использовать хотя бы 2-3 штуки из списка. Это поможет комплексно оценить конкурентов и не упустить ничего важного.

    Анализировать рекламу конкурентов полностью нужно хотя бы раз в месяц. Тогда вы всегда будете в курсе, чего от них ждать и как это повлияет на ваши рекламные кампании.

    Теги: Директ, Adwords

    udix.ru


    You May Also Like

    About the Author: admind

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

    Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

    Adblock
    detector