B2b сегмент что это

Покупка товаров и услуг B2B — закупаемые товары, получаемые услуги, которые, в результате ведения бизнеса, потребляются без остатка. В результате ведения бизнеса, на их основе, формируются иные товары или услуги, продаваемые конечному потребителю.

Продажа товаров и оказание услуг B2B — это торговая деятельность, при которой  в качестве покупателя выступают не частные потребители, а организации. В общем смысле определению продажи товаров и оказания услуг B2B соответствует любая деятельность компании, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами и покупают товары и услуги не с целью последующей перепродажи, а для собственного потребления, с целью ведения бизнеса.

Понятия B2B и корпоративные продажи – не тождественные понятия. В первом случае речь идет о участии поставками товара в бизнесе партнера, во втором – речь о поставках для любых нужд партнера (внутренних нужд компании и (или) для ведения ею бизнеса). Все продажи товаров и услуг не конечным частным потребителям называются корпоративными продажами (продажи компаниям, не частным потребителям).

B2B-маркетинг — корпоративный маркетинг (деловой, промышленный, индустриальный маркетинг), ориентированный на формирование выгоды для бизнеса корпоративного потребителя. Маркетинг B2B – это маркетинг решений, ориентированый не на конечного, рядового потребителя, а на компании.

Цель B2B-маркетинга — удовлетворить текущую и перспективную потребность бизнеса корпоративного потребителя, обеспечить коммерческую и вторичные  выгоды компании.   

Целевая аудитория B2B — компании, ответственные за закупки сотрудники компании, покупающие товары и услуги для бизнеса своей компании, для производства, с целью переработки. Это определяет и отличие маркетинговых стратегий B2B. Например, в сегменте В2В, часто, не эффективно использование массовых каналов коммуникации, активно применяемых на частном потребительском рынке.

В2В сегмент рынка — сектор рынка, ориентированный на организацию взаимодействия между компаниями в процессе производства и продажи ими товаров или (или) услуг. Продажи B2B совершаются оптом на уровне организаций.

B2B-медиа  — медиа-носители, нацеленные исключительно на профессионалов определенной сферы либо отрасли. К b2b-изданиям относят издания, посвященные вопросам менеджмента, логистики, продажам, финансам, различным секторам экономики и т.д.  Как правило, данные издания потребляются исключительно с целью получения информации, необходимой для работы (биржи, доски объявлений компаний, корпоративные отраслевые каталоги, тендерные площадки).

Количество показов: 138787

www.marketch.ru

B2B

B2B – сокращение от “business to business” (“бизнес для бизнеса”). Эта бизнес-модель подразумевает такую форму взаимодействия двух компаний, когда одна из них предоставляет (производит, продает, сдает в аренду или лизинг) какие-либо материальные объекты другой компании для ведения бизнеса. Вторая компания может их использовать по-разному – продавать, перерабатывать, оказывать с их помощью услуги и т.д. Но самое главное – она должна делать это именно с целью получения прибыли. По сути, B2B работает не на потребителей, а на другой бизнес. В B2B деятельности выигрывает и одна, и другая компания, так как обе получают прибыль: компания «А» получает оплату от компании «Б» за предоставленные объекты, компания «Б» получает прибыль уже от их реализации потребителям в какой-либо форме или использования в своем бизнесе.

Примеры B2B бизнеса

Для лучшего понимания приведем примеры B2B бизнеса.
1) производство барно-ресторанного оборудования. Существуют компании, которые производят и продают такое оборудование. Но продают они его не конечным потребителям, а другим компаниям, то есть другому бизнесу. Зачем кому-то барная стойка дома? А вот ресторану, кафе или бару она нужна как часть оборудования, с помощью которого организуется бизнес и извлекается прибыль. Любые компании, производящие какое-либо оборудование для использования в другом бизнесе являются частью B2B рынка;

2) рекламные агентства. Частным лицам реклама не нужна. А компаниям, фирмам и организациям в большинстве случаев без неё не обойтись. Рекламные агентства работают в секторе B2B бизнеса, так как оказывают другим компаниям услуги, помогающие им в построении своей предпринимательской деятельности. Рекламные агентства напрямую не работают на конечных потребителей производимого ими продукта, то есть рекламы, а работают на те компании, которые они рекламируют (как правило, их товары, услуги или проекты);

3) консалтинговые компании. Консалтинг – оказание того или иного рода консультаций в разных сферах – финансовой, экономической, юридической и т.д. Клиентами консалтинговых компаний являются другие компании. Консультации они берут для того, чтобы достичь поставленных целей в своей деятельности. Консалтинговые компании не имеют прямой взаимосвязи с потребителями услуг своих клиентов, поэтому они и относятся к B2B бизнесу.

Крупные и известные компании в сфере B2B: IBM, Oracle, Intel, General Electric, Роснефть.

B2C

B2C – это уже бизнес для потребителя, «business to consumer». Основой такой формы деятельности служат взаимоотношения между компанией, организацией и частными лицами (конечными потребителями). Компании B2C продают товары или услуги, которые предназначаются непосредственно для потребителей, использующие их в своих личных целях.

Примеры B2C бизнеса

Примерами деятельности B2C могут служить:
1) интернет-магазины. Всё просто: интернет-магазин выставляет на продажу товары, которые приобретаются частными покупателями для своих личных нужд. Если речь идет об интернет-магазинах, например, того же ресторанного оборудования, о котором упоминалось выше, то такой бизнес не будет относиться к B2C. А вот интернет-магазин товаров для дома или одежды – яркий пример B2C деятельности;

2) юридические компании. Фирмы, предоставляющие юридические услуги частным клиентам, относятся к B2C бизнесу. Это могут быть нотариальные услуги, оформление сделок, составление договоров. Но только в том случае, когда конечным потребителем является частное лицо и используются эти услуги в личных целях — например, человек, захотевший оформить завещание. Есть юридические компании, работающие и в секторе B2B, например, юридическое сопровождение бизнеса.

Крупные и известные компании в сфере B2C: Dell, Ikea, Inditex, Wal-Mart, Starbucks.

Отличие B2B от B2C

Основное различие между B2B и B2C компаниями уже понятно из вышеизложенного: в первом случае клиенты (как правило, компании) приобретают товары и услуги для использования их в своем бизнесе, во втором случае клиенты (как правило, частные лица) приобретают товары и услуги для использования их в своих личных целях. Почему использовалась фраза «как правило». Например, компания может приобрести набор чашек с символикой для своих сотрудников в подарок. Клиентом является компания, но это не пример B2B бизнеса, так как чашки не используются в деятельности компании, а предназначаются для личного использования сотрудниками. Индивидуальный предприниматель приобретает сырье для производства продукта. Он частное лицо, но приобретает сырье для использования в своей предпринимательской деятельности. Поэтому, это не будет B2C бизнесом.

Не путайте эти понятия. Чтобы определить B2B или B2C бизнес, нужно отталкиваться от того, для каких целей приобретается продукт – личных или предпринимательских, а не от того, кем он приобретается или кем продается.

C2C

C2C (от англ. Consumer-to-consumer, буквально — «Потребитель для Потребителя») — термин, обозначающий схему электронной торговли конечного потребителя (consumer) с конечным потребителем, при которой покупатель и продавец не являются предпринимателями в юридическом смысле этого слова.

По сути, бизнесом это не является, так как ни одна из взаимодействующих сторон не является предпринимателем. C2C это продажи между двумя потребителями, но, как правило, в этом процессе участвует еще и третья сторона – торговая площадка, на которой эта продажа и осуществляется.

Примеры C2C бизнеса

Приведем примеры C2C следующие:
1) веб-порталы с объявлениями о купле-продаже. Сам портал является представителем бизнеса, и он же является той самой третьей стороной, которая обеспечивает условия для осуществления взаимодействия C2C. Потребители, которые юридически не являются предпринимателями, продают или покупают на таких сайтах какие-либо товары для своего личного использования;

2) интернет-аукционы. Ситуация аналогичная. Аукцион – это торговая площадка, где частные лица – потребители – покупают или продают различные вещи. К сфере C2C будет относиться именно взаимодействие продавцов и покупателей;

3) печатные газеты с объявлениями. То же самое, только вместо интернет-ресурса площадкой выступает печатное издание, где продавцы и покупатели находят друг друга.

Крупные и известные площадки для C2C бизнеса: Ebay, Craigslist, Gumtree, Avito.

dengodel.com

Что такое B2B продажи?

B2B продажи — business to business (бизнес для бизнеса) — это означает, что компания или подразделение компании продают свой товар/услуги корпоративным клиентам, то есть другим компаниям. В результате продается что-то (товары/услуги),  с помощью чего другие компании делают свой бизнес на рынке B2C.

B2C продажи — business to customer (бизнес для потребителю) — означает продажа товара/услуги компаниями физическим лицам. Таким образом, компании B2C находятся на переднем крае общения с конечным потребителем, а сегмент B2B всегда находится в середине пищевой цепочки :). То есть в своей работе компании B2B должны ориентироваться на потребности других бизнесов.

Может ли компания заниматься продажами в сегментах B2B и B2C одновременно?
Конечно может. Возьмем тот же кирпич, что продается на обычном строительном рынке. Его может купить и компания для строительства коттеджа под ключ (сфера B2B), и сам хозяин этого коттеджа, чтобы самостоятельно построить будочку для своего сенбернара (сфера B2C).

Еще более ярким примером является компания Селлерс, на сайте которой ты находишься. Ты можешь быть представителем компании, которая думает об увеличении продаж или подыскивает эффективные курсы для роста продаж, это будет продажа B2B.  А возможно тебе повезло меньше, и ты  менеджер по продажам, о котором не заботится компания, и который сам ищет способы повышения своей эффективности и заработка, в этом случае это продажа B2C. Казалось бы, один и тот же бизнес тренинг по продажам может одновременно являться продуктом обоих рынков. Но продавать его для компании и частного лица нужно по-разному.

Можно ли провести параллель между клиентами B2C и B2B продаж?
По большой части эти понятия совпадают, но бывают и расхождения. Возьмем, к примеру, строительный рынок. Половину товаров на них закупают шабашники или частники, которые оказывают другим людям услуги ремонта. То есть товар покупает физическое лицо, но для того чтобы этим товаром воспользоваться в процессе создания другого продукта.

Основные отличия продаж B2B и B2C

Среди обывателей распространена поговорка: «Хорошему менеджеру по продажам все равно кому что продавать». И, наверное, самое большое разочарование испытывают любители этой поговорки, пришедшие из одного типа продаж в другой. На самом деле базовые законы продаж одинаковые. Но нюансы… делают работу менеджеров по продажам абсолютно разной.
Что это такое B2B продажи? Ниже я приведу несколько примеров, которые помогут тебе понять специфику работы в сфере B2B продаж.

salers.ru

Что такое B2B?

Произносится как «би ту би» и выглядит довольно красиво. B2B c английского расшифровывается как business to business – «бизнес для бизнеса». Дела, ведущиеся между фирмами. То есть работающие в рамках этого направления компании ориентируются не на человека в качестве потребителя, а на другие компании, юридические лица.

Чаще всего такие фирмы организуют сопроводительные услуги (например, перевозки товаров), создают средства производства (такие, как станки, инструменты), другие товары для профессионального использования (высокоуровневые средства по уходу за внешностью для салонов красоты или детали техники для производящих ее заводов).

Индивидуальные предприниматели также считаются юридическими лицами и на общих правах могут относиться к такому типу деятельности. Очень часто такое ориентирование весьма выгодно: крупные заказы, долговременное сотрудничество, стабильный доход, больше возможностей для развития, выхода на новые уровни.

В США, к примеру, доля малых предприятий, ориентированных на B2B, составляет порядка 50%.

Именно B2B позволяет малым предприятиям конкурировать с акулами бизнеса, особенно в нашем веке, когда созданы все условия для электронной коммерции.

В рамках торговых интернет-площадок вести B2B-контакты удобней – они позволяют наилучшим образом оптимизировать общение менеджеров предприятий друг с другом и принятие решений о взаимодействии. Для B2B-направления характерен ряд моментов.

Особенности сегмента B2B

Бизнес для бизнеса – это рынок профессионалов. Ответственные лица на предприятиях очень хорошо осведомлены обо всех необходимых свойствах искомого товара или услуги, и вероятность «покупки на эмоциях» здесь мизерна. Итак, излагаем основные специфические моменты работы компании в этом сегменте.

• повышенный «чек» каждой заключенной сделки, что подтверждает смысл «борьбы» за клиентуру;
• повышенный риск потери как материальных ресурсов в случае недобросовестности контрагента, так и потери репутации;
• устойчивые деловые связи и ограниченное количество клиентов;
• для нашей страны, к сожалению, пока характерна опять же повышенная коррумпированность в этом сегменте. Однако созданы все условия по ее преодолению. Нужно лишь заняться при помощи телефонов доверия этим вопросом тем людям, кто в достаточной степени к этому не равнодушен;
• решение о покупке чаще всего принимается коллективно;
• проводится предварительное исследование цен и поставщиков;
• часто проводятся конкурентные торги;
• практически во всех случаях проходят переговоры и согласования.

Есть множество направлений, в рамках которых участники бизнеса для бизнеса работают достаточно широко и успешно.

Примеры бизнесов B2B

В России самые активные участники B2B-торгов – это компании, работающие в следующих сферах:

• машиностроение и металлообработка (ВПК – оборонная промышленность, строительство судов, автомобилей, авиастроение, производство сельхозтехники, различного оборудования, городского транспорта и многое другое);
• строительство (создание именно бизнес-объектов: офисных, частных образовательных, развлекательных центров и др.);
• транспорт и связь (операторы сотовой связи в направлении бизнес-тарифов, компании, организующие локальные компьютерные и телефонные сети, wi-fi-раздачу, компании-перевозчики товаров или сотрудников и так далее);
• торговля и общественное питание (проведение праздников или мероприятий в кафе и ресторанах, производство и продажа торгового оборудования и тому подобное);
• деревообрабатывающая, бумажная промышленность (в основном, поставка компаниям бумаги в качестве расходных материалов, а также канцелярских товаров, относящихся уже к прочей промышленности).

В B2B-коммерции участвует и ряд других направлений, пусть и не так активно:

• легкая промышленность – например, пошив спецодежды;
• химическая и нефтехимическая промышленность – производство пестицидов для сельского хозяйства и другое;
• консалтинг – услуги высокопрофессиональных «подсказок» по запросу менеджеров компаний, обращающихся в случае необходимости к разным «гуру», каждый из которых уже успел в своей области зарекомендовать себя наилучшим образом;
• медиапродукты (издания узкого профиля, профессиональные журналы, печатные материалы по различным профессиональным областям, необходимые компаниям – тот же консалтинг, только более готовый и объемный);
• рекламная индустрия (реклама в СМИ, интерьерная, наружная, печать и полиграфия);
• интернет-ресурсы (торговые площадки онлайн, деловые интернет-порталы, сайты компаний-участников рынка B2B, сообщества, организованные компаниями).

Итак, бизнес для бизнеса – это в подавляющем большинстве серьезные деловые игры серьезных людей на не менее серьезных сетевых и офисных площадях. Теперь рассмотрим другие сегменты.

Что такое B2C?

Business to Customer – «бизнес для клиента», потребителя, живого человека, частного лица. Эти компании производят потребительские товары или услуги, которые мы покупаем ежедневно. Есть несколько видов потребительских товаров: первой (еда, напитки, медикаменты, одежда и обувь), второй необходимости (машины, квартиры, развлечения) и роскоши (искусство и украшения). Услугами же могут быть парикмахерские, салоны красоты, работа с машиной на СТО и прочие.

С B2C мы встречаемся и взаимодействуем каждый день.

Специфика B2C

Особенностями этого более прямого контакта с клиентами будут следующие моменты:

• наибольшее количество и потребителей, и конкурентов;
• сравнительно небольшой «средний чек» для компаний;
• более оперативные продажи;
• большая роль эмоций при принятии клиентом решения;
• менее тесные взаимоотношения между продавцом и покупателем.

Мы появляемся в магазинах, на заправках, в парикмахерских, на рынках всегда в компании большого количества людей, пришедших параллельно, делаем сравнительно небольшие, по большей части, покупки, достаточно быстро, часто на эмоциях, и при этом далеко не всегда ведем задушевные беседы с продавцами, так ведь?

Интернет-торговля в сфере B2C, как правило, выражена интернет-магазинами или продающими группами, пабликами (публичными страницами) в социальных сетях. Там продается все, от мелочей до обучающих программ и тренингов стоимостью до сотен тысяч, и это тоже частные покупки.

Бизнес для клиента – самый понятный для нас вид деловой активности. Остановимся лишь на иллюстрации перехода от B2B к B2C на рынке.

Мы видим, что рынок B2C – это именно розничная торговля с нами, частными лицами. Рассмотрим, с какими видами этого бизнеса для клиента мы взаимодействуем.

Какими бывают компании B2С-сегмента

Теперь о типах бизнеса для клиента. Не сказать, чтобы они были не знакомы:

• магазины – стандартные торговые точки, большие и маленькие по площади, от торговых центров до ларьков;
• точки общественного питания: частные столовые, кафе и рестораны;
• электронная B2С-коммерция – реализация товаров и услуг через интернет-магазины, сайты объявлений типа «Авито», социальные сети (Facebook, «ВКонтакте», Twitter, Instagram, «Живой Журнал» и другие);
• телемаркетинг – работа телемагазинов, обзвон менеджерами клиентов с целью продажи товара;
• рынки и передвижные точки продаж: здесь особенностью является режим «утром раскладываем товар – вечером собираем».

Итак, «бизнес для бизнеса» и «бизнес для клиента» – не совсем одно и то же. Рассмотрим «сравнительную характеристику» этих сегментов.

Основные отличия В2В и B2C

Как один из скромных, но часто встречающихся примеров, показательны ночные рынки. За товаром туда ежедневно приезжают «челноки» – индивидуальные предприниматели. Во всём своем немалом количестве они представляют далеко не самую емкую по обороту долю сегмента именно B2B. В этот момент – они участники «бизнеса для бизнеса», ИП для ИП. Однако, вернувшись к своим торговым точкам, в процессе продаж покупателям они уже переходят в сегмент B2C, как это показано на рис. 1.

Отличий этих двух видов деловой активности немало, и проще всего будет изобразить их в следующей таблице.

Работа по договорам с компанией и прямые продажи частным лицам – и в одном, и в другом случае контрагенты остаются в рамках бизнес-сферы. Третий же сегмент несколько другой. Поговорим о нем.

Что такое B2G?

Business to goverment – это отношения между бизнесом и государством. Как правило, здесь не менее, если не более, используется электронная коммерция, упрощающая работу менеджеров по закупкам от правительства.

Основной пример B2G – системы электронных госзакупок, в России через портал закупок. У этого вида, как можно догадаться, есть свои особенности.

Чем отличителен сегмент B2G

Взаимоотношения с государством всегда более ответственны, чем с частными бизнес-партнерами. Характерные для сегмента «бизнес для государства» моменты – это:

• сложный, многоуровневый механизм принятия решений;
• тендеры – очень характерная для госучреждений система устраивания для фирм конкурса по ценам, качествам, условиям и другим характеристикам;
• определенные специфика и сложности с расчетами, а также механизмами закупок;
• инертность, стабильность и постоянство, которыми могут объясняться некоторые решения по выбору компаний, предоставляющих госструктурам товары и оказывающих им услуги;
• другой «размах» – масштабы закупок, озвученные в новостях федеральных каналов, иногда впечатляют;
• вовлечение административных ресурсов во все процессы.

Сделки в сфере B2G проходят в несколько этапов и проводятся профессионалами, которые обеспечивают:

• контроль потребностей госзаказчиков;
• поиск заказчиков среди административных учреждений и ведомств;
• сопровождение сделок;
• отслеживание платежей клиентов.

В целом, эта сфера бизнеса достаточно сложна и специфична. Работа в ней требует исключительных знаний в вопросах законодательства – в частности, 223-ФЗ «О закупках» и 44-ФЗ «О контрактной системе», прописывающих все нюансы. Сегмент business to goverment делится на несколько видов.

Виды B2G

Различают целый ряд форм бизнеса для государства.

• поставка товаров и оказание услуг государству: канцтоваров, техники, транспорта, учебников, проведение образовательных программ, консалтинг, и многое другое;
• аренда: при этом бизнес выступает арендатором, а государство – арендодателем, то есть бизнес-единицей, сдающей определенное имущество в аренду;
• лизинг техники: аренда с правом последующего выкупа, как правило, с привлечением банка-инвестора и заключением договора лизинга;
• концессии: вовлечение государством бизнеса во взаимовыгодное использование имущества, принадлежащего государству, или услуг, оказываемых им, на приемлемых условиях);
• частно-государственные партнерства – как правило, составляется договор о партнерстве).

Концессия – это, наверное, самый специфический вид B2G. Это создание или реконструкция какого-либо имущества – часто зданий и сооружений – за счет фирмы-инвестора или при помощи государства, выступающего в рамках заключаемого договора как концедент. При этом после завершения работ создаваемое, принимаемое в аренду (как земля под строительство недвижимости) или реконструируемое имущество остается в собственности государства или, если вновь создано, поступает в нее. Компания-инвестор же, в зависимости от условий договора, получает право полного или частичного использования этого имущества с целью получения прибыли. Очень часто договоры концессии заключаются с иностранными инвесторами. Интересен момент, что предметом концессионных соглашений могут быть и товарный знак, знак сервиса, коммерческое обозначение (логотипы), а также секрет производства (ноу-хау).

Итак, рассмотрев три сегмента бизнеса, мы можем с полной ответственностью заявить, что явление это непростое и разнообразное, с массой особенностей и тонких моментов, связанных с человеческими взаимоотношениями, интеллектом, усердием, ответственностью и даже доброжелательностью. В какой бы сфере, отрасли или сегменте бы бизнес ни велся.

zapusti.biz

Продажи B2B vs B2C

В b2c основная цель — это просто продать человеку товар или услугу. Работа идет с каждым человеком.

В b2b же работа идет не просто над продажей, а на заключение долговременных партнерских отношений. Вы продаете не просто товар, вы продаете выгоду. Вы не можете гарантировать продажи — никто не может — но вы можете гарантировать рост определенных показателей. Конверсию, переходы, показы.

Отличие и в способе привлечения клиента. Вам нельзя просто ждать, пока клиент сам вас найдет. И обычные объявления не работают. Вам нужно себя продавать.

B2B — это активный поиск клиентов и длительное взаимодействие с ними.

Ваши клиенты — это предприниматели. Каждый предприниматель идет к одной цели — получению прибыли. Вам нужно знать его потребности. Сможет ли ваша услуга обеспечить ему рост продаж?

• Бизнес покупает что-то, когда уже без этого никуда.
• Физических лиц меньше, чем юридических.
• Обычно физ. лицо может меньше заплатит за товар или услугу.

Ваш продукт для рынка b2b должен быть необходим. Тем, без чего бизнес не сможет нормально функционировать. Без чего у него не будет продаж.

Еще одно отличие. При работе с обычным потребителем вам нужно просто убедить его купить товар. На работу с одним клиентом тратится меньше времени — возможно, человек минуту назад ничего не знал о вас. Но вот вы уже продаете ему кофе, который человеку захотелось. В b2c человек покупает эмоцию, в b2b бизнес покупает выгоду.

В b2b вам иной раз придется долго “обрабатывать клиента”, согласовывать офферы, коммерческие предложения, договора и т. д.

Соответственно, в b2c продвижение — среди большого числа потребителей, в b2b — долгая и личная работа с клиентом и его возражениями.

B2B — как продавать бизнесу

Существует система 5 ступений продаж.

Холодный контакт

Начать нужно с изучения рынка. Устроить поверхностный контакт. Выявить те компании, которые в теории могут заинтересоваться вашим предложением. Обычно “звонят на холодную” — находят контакты, вызванивают человека, рассказывают об услуге и предлагают воспользоваться.

Для этого нужно выявить заинтересованные компании, составить список и работать по нему с каждым клиентом.

Составить список можно разными путями.

Все ограничивается вашей фантазией. Изучайте рынок, ищите идеи. И не бойтесь предлагать. Кто-то обязательно заинтересуется.

Первый контакт

Это второй этап. Вы позвонили, заинтересовали. И вот у вас первая встреча с потенциальным клиентом.

Нужно зарекомендовать себя. Но для этого не спешите со своими красочными презентациями и графиками. Вы не можете дать человеку то, что следует. Вы еще не знаете его потребностей.

Продает тот, кто спрашивает. Задавайте вопросы и слушайте. Не предлагайте. Ваша задача — понять, что хочет клиент. Оценить, сможете ли вы это дать. Многие хотят продаж. Но обеспечить продажи вы точно не сможете. Но вы можете дать выгоду. Что-то, что повысит продажи.

Не лгите клиенту.

Выстройте цепочку вопросов. Задавая их, пусть клиент сам убедит себя, что ваша услуга ему подходит. Что он без нее не сможет жить.

Вам нужно:

• Выяснить текущую ситуацию в бизнесе клиента.
• Понять, какие у клиента проблемы в области, в которой вы предлагаете свою услугу.
• Усилить весомость этих проблем, чтобы клиент понял, без вашей услуги — никак.

А для этого вам потребуются следующие вопросы:

• ситуационные — цепляйтесь за то, что волнует клиента, развивайте эту тему;
• проблемные — интересуйтесь тем, что волнует человека, что у него не получается;
• извлекающие — усиливайте эффект.

Предложение-презентация

Теперь вы знаете, чего хочет ваш клиент. Вы обсудили с ним его проблемы. И клиент уже сам начинает понимать, что решать их нужно, иначе — конец.

Теперь самое время предложить ваше решение проблемы. Провести презентацию вашего метода. Она должна строиться на том, что выяснено из потребностей клиента, что с его слов его волнует. Не обязательно делать кучу слайдов и собирать огромную аудиторию.

Будет классно, если вашего клиента сразу все устроит, и он согласится. Но так бывает редко. И наступает следующий — самый сложный — этап.

Работа с возражениями

Возражения бывают общими и частными.

Общие — те, которые возникают в любых продажах:

• мне не нужно это;
• я не доверяю вам;
• нет времени это делатьвнедрятьизучать;
• я куплю, но попозже;
• слишком дорого.

Если все сделано верно на первых этапах, то общих возражений может и не быть. Если же они появились — нужно вернуться и снова проработать те элементы, которые вы упустили.

Частные — специальные — те, которые у клиента возникают конкретно в связи с вашей услугой. Это вызвано тем, что ликвидированы не все сомнения клиента. Плохо, если ни он, ни вы не можете внятно озвучить, что именно не так.

Решение — подготовить список возможных специальных возражений. Подумайте, что может смутить клиента. Напишите вопросы, которые он может вам задать. И составьте грамотные ответы, которые уберут все сомнения.

Закрытие сделки

Даже когда клиент говорит фразу: “Меня все устраивает”, не спешите открывать шампанское. От него еще не поступили деньги. И вы пока еще в том же положении, в котором были до холодного звонка.

Спокойно вздохнуть получится только до момента подписания договора. Назначьте встречу, подготовьте полный пакет документов.

Продумайте, как вы можете мотивировать клиента побыстрее подписать договор — предложить скидку, которая действует ограниченное время; бонус, который облегчит использование вашего товарауслуги.

Продвижение B2B-услуг — как быть такому бизнесу в интернете

Встает вопрос — как продвигать свои услуги. Ведь есть не только вы на рынке. Есть и другие фирмы с таким же набором услуг — ваши конкуренты.

Продумайте каналы, по которым вы можете продвигать ваш бренд, откуда вы можете приводить клиентов.

• SEO. Ведь у вас есть свой сайт? А может, еще и экспертный блог, в котором вы рассказываете о том, какие классные кейсы были в вашей практике? Ресурс нужно продвигать в поисковой выдаче. Чем выше он будет — тем больше людей его увидят. Тем шире ваша аудитория потенциальных клиентов.
• Рассылки — e-mail маркетинг. Рассылки работают, если они проводятся с умом. Не засыпайте почты клиентов спамом и коммерческими предложениями. Разработайте стратегию, сообщайте человеку нужную информацию. Мы говорили о рассылках — рекомендуем почитать.
• Продвижение в социальных медиа — SMM. Заведите странички в социальных сетях. Разработайте стратегию контент-маркетинга, вызывайте доверие к вашему бренду. В социальных сетях огромная аудитория. И кому-то точно будет интересно то, чем вы занимаетесь.
• Выставки — форумы, конференции. Это площадки специально для людей, которым интересна определенная сфера. Кто-то ищет клиентов, а кто-то — тех, кто решит их проблемы.
• Контекстная реклама — реклама в интернете, релевантная тому, что ищет человек.
• Прямые продажи — холодные звонки и т. д.

Работайте по всем направлениям. Ищите новые ниши, где могут быть заинтересованные в вас люди. Продумывайте новые каналы привлечения клиентов. Работайте с ними.

semantica.in

Изучаем терминологию

В2В — что это такое, поможет понять расшифровка аббревиатуры. За ней скрываются слова «business to business», что в переводе с английского означает «бизнес для бизнеса».

Можно сказать про В2В, что это сфера, в которой работают исключительно юридические лица. Покупатель в дальнейшем использует продукт для собственных нужд, производства или оказания услуг населению.

Можно ли сказать про сектор В2В, что это корпоративные продажи? Скорее да, чем нет. Грань между ними очень размыта, и их практически никто не разделяет.

Работа в В2В весьма специфична, требует особых методов при разработке маркетинговых мероприятий и проведении переговорного процесса. Она требует повышенного внимания к подбору персонала в отдел продаж.

Тот ли это рынок

Хотите понять, принадлежит ли ваша компания к сектору В2В? Попробуйте проанализировать деятельность по следующим пунктам:

• клиент покупает продукт в качестве сырья;

• клиент использует продукт в качестве средства производства (станки, упаковка, инструменты, канцтовары, автомобили);

• клиент использует ваши услуги в процессе производства собственного продукта (перевозки, консалтинг, подбор персонала, IT, маркетинг);

• клиент является предприятием и потребляет ваш продукт для собственных нужд (строительные материалы, ГСМ, электроэнергия, мебель, печатные издания).

Если хоть один из пунктов относится к вашему бизнесу, можно утверждать, что компания трудится в сфере В2В.

Очень часто путают рынки В2С и В2В. Что это такое, в чем принципиальная разница? Последняя аббревиатура расшифровывается как «Business to Consumer» («бизнес для потребителя»). То есть партнером юридического лица в этом случае выступает конечный потребитель, простой человек, приобретающий продукт (услугу) для личного пользования. Руководители и рядовые сотрудники отделов продаж должны различать эти два направления (В2В и В2С). Что это значит, как это влияет на рабочий процесс?

На рынке В2В средняя цена контракта значительно выше, чем в сфере В2С, а покупатели значительно более разборчивы и компетентны. В каждом из секторов коммуникации с потребителем проходят по своей особой схеме и требуют своего собственного, уникального подхода. Эти обстоятельства диктуют различные методы мотивации продавцов, подбора персонала и даже организации рабочего дня сотрудников.

Решают и решаются

Способ принятия решения о покупке товара — главное отличие рынков В2С и В2В. Что это и «с чем его едят», легче понять, рассмотрев простой пример.

Представим, что один и тот же человек покупает телефон, но находится в двух противоположных ситуациях. В первом случае он — простой покупатель, и телефон будет использован как средство личной коммуникации. Решение принимается достаточно быстро, на основании обзоров в популярных журналах, престижности модели и эргономики. Продавец оказывает незначительное влияние на процесс выбора, так как время коммуникации непродолжительно, а покупатель приходит в торговую точку с уже сложившимся мнением.

Но если этот же человек выступит в роли ответственного по закупкам телефонных станций на предприятии, главными факторами, влияющими на процесс выбора, станут надежность, гарантия, цена сервисного обслуживания, возможность модернизации или расширения сети в ближайшие несколько лет. К тому же в принятии решения будут участвовать еще несколько сотрудников (IT-специалист, завхоз). Тут общение продавца и покупателя проходит на уровне профессионалов, переговоры ведутся как минимум несколько дней, и продающая сторона может оказать значительное влияние на окончательное решение.

Приведенный пример наглядно показал, насколько просты отношения в секторе В2С. Проанализировав его, можно сказать про продажи В2В, что это высокоинтеллектуальный труд, требующий от менеджера досконального знания собственного продукта и большого опыта активных продаж. В то же время в В2С сделки проходят достаточно просто.

Один или два

Предприятие может работать как на одном рынке, так и на двух одновременно. Например, туристические компании, юристы, химчистки, клининговые агентства, авто, ж/д или авиаперевозки работают как с юридическими, так и с физическими лицами. В их случае продажи делят на два направления для правильного применения технологии продаж.

Существуют предприятия, занимающие только лишь рынок В2В. Что это или кто это? В первую очередь производители сырья, производственных заготовок, промышленного оборудования. То есть тех товаров, которые рядовой гражданин попросту не захочет купить, так как не сможет в дальнейшем их использовать.

В2В и медиа

Все игроки рынка В2В продают исключительно профессиональные продукты. Среди средств массовой информации это издания, выпускающиеся с целью предоставления информации, необходимой в процессе работы. Например, специализированные бухгалтерские журналы, а также посвященные вопросам менеджмента, логистики, медицины, строительства и прочие. Как правило, все они нацелены на определенную профессию или отрасль.

Чем вам услужить?

Касательно товаров, необходимых бизнесу, все предельно ясно и понятно, но возникает вопрос: услуги В2В, что это такое, что нужно предприятиям? Они пользуются услугами перевозчиков, юристов, медиков, страховщиков, уборщиков, а также бизнес-тренеров и консультантов, узких специалистов в связанных с производственным процессом отраслях. Очень часто заключаются договора на предоставление услуг, носящих сезонный характер. Например, зачистка крыши от снега, озеленение территории.

Выбираем продавца

Считается, что хороший продавец «и черта лысого продаст», как и отличный руководитель сможет быстро организовать любой коллектив. Это утверждают практически все бизнес-тренеры и популярные пособия по обретению навыков продаж. Но так ли это, когда мы рассматриваем продажи В2В?

Что это совершенно обособленный жанр работы, было уже описано выше. Работать с бизнесом, предоставлять услуги корпоративным клиентам достаточно сложно. И к менеджеру предъявляются повышенные требования.

Специалисты по подбору персонала говорят о хорошем продавце В2В, что это человек:

• обладающий высокими навыками «универсального продавца», то есть знающий и успешно применяющий технологию и психологию продаж;

• обладающий обширными профессиональными знаниями в заданной области (знание продукта) или достаточно интеллектуально развитый, чтобы в кратчайшие сроки досконально его изучить.

Если проводить аналогию с игрой в шахматы, то менеджер, продающий другому бизнесу товары или услуги своей компании, должен виртуозно играть длинные партии. В корпоративном сегменте цикл продаж может быть очень длительным, и работа продавца не ограничивается лишь обрывочными, короткими действиями («холодные» звонки, коммерческие предложения, подготовка встреч и презентаций). Он должен обладать стратегическим мышлением, продумывать игру на несколько шагов вперед и быть готовым к неожиданным сценариям.

Управление персоналом

Правильный подход к руководству отделом — один из ключевых факторов успешных продаж. Как уже было сказано, в секторе В2В работают люди несколько иного формата, и, соответственно, подход к руководителю такого коллектива должен быть особенным. В этот рынок нельзя бездумно переносить успешный опыт управления и мотивации в других отраслях. Например, в FMCG-компаниях менеджер отчитывается о количестве встреч и звонков, от этого зависит его вознаграждение. И правильно, ведь в этой сфере продавца «ноги кормят». Но когда товар продается другому предприятию, количество «холодных» звонков не имеет решающего значения, к тому же оно невелико, так как количество игроков в В2В-сфере значительно меньше. Соответственно, система мотивации должна быть построена совершенно иным образом.

Новое направление

Можно утверждать о В2С и В2В, что это устоявшиеся, отработанные годами направления. Но времена меняются, и, скорее всего, вскоре их заменят новые рынки, например С2В и С2С. В них отдельные люди будут выступать в роли продавцов, предоставляя различные услуги.

Население планеты растет с каждым годом. Почти у каждого жителя есть подручные средства связи (телефон, Интернет). Связаться с другим человеком, владеющим нужным товаром, не составляет никакого труда. А предприниматели, развивающие сферу инфо-технологий, только способствуют появлению таких контактов, создавая удобные и безопасные для коммуникации площадки в сети.

Примером вышеописанному послужит международный онлайн аукцион e-bay, где любой человек может выставить на продажу имеющиеся в его распоряжении предметы. Организаторами площадки продумана эффективная система баллов и рейтингов, помогающая найти лучшего продавца и обезопасить сделку. Подобные сайты, носящие локальный характер, открыты во многих странах. А еще появляются ресурсы, способствующие обмену вещами, организации совместных оптовых покупок. Или можно взять нужные предметы напрокат у другого человека.

Чтобы предприятие получило уверенный и стабильный прирост прибыли, для каждого клиента нужно организовать свой собственный, особый подход. Поэтому тщательный анализ партнеров, планирование будущих сделок и анализ уже свершившихся являются ключевыми моментами успешной работы продающей компании.

fb.ru

Лучшие статьи читаем:

Крауд ссылки Антибаннер для яндекса Как подключить принтер hp по wifi Проверка скорости работы сайта