B2b сфере


Экономические рынки делятся на несколько сегментов, в каждом из которых есть свои правила, техники и инструменты.

Если взять рынок продаж в сфере B2B, то он значительно отличается от любого другого. В первую очередь, особенностями взаимоотношений между несколькими бизнесами и решением их общей задачи: заработать при меньших затратах. А все потому, что клиентами рынка B2B являются только коммерческие компании.

Корпоративные компании, между которыми осуществляется сделка, это и есть формат рынка B2B. Все просто, ведь они точно такие же потребители товаров и услуг, как и обычные покупатели. Но задачи, которые стоят перед ними при совершении покупок, имеют разный результат, и к поставщикам несколько другие требования.

Особая каста

Иностранная аббревиатура «business to business» так и расшифровывается — бизнес для бизнеса. Двойку же ставят для краткости и красоты, ведь в английском языке звучание слова «для» и цифры «2» аналогичны.

Теперь в нише B2B «плавать» стало намного легче и в нее устремились тысячи предприятий «малышей». Им ничто не мешает искать покупателя на всех существующих рынках, но в B2B продажах вес клиента значительнее. И попасть в этот рынок мечтает каждый амбициозный предприниматель, пусть даже с самым маленьким капиталом.


Физические лица тоже покупают компьютеры разной ценовой категории, в зависимости от наличности в кошельке. И тогда магазин входит в совсем другой формат рынка, где конечным потребителем является обычный покупатель. Такая модель называется — B2C.

Если взять, например, кирпич – товар, который производитель продает и строительным фирмам, и частным лицам для одной и той же цели – возведения жилья или какого-либо объекта, то он заходит сразу в два рынка: B2B и B2C. Однако песок – товар, который купил производитель кирпича у добывающего предприятия, чтобы создать продукт для продажи конечному потребителю, оставит добывающее предприятие в нише B2B.

В общем, рынки часто соприкасаются, но каждый менеджер или маркетолог знает ключевые отличия между ними. Если человек покупает для себя, он выберет самое дорогое из того, что может себе позволить и удовлетворит собственные потребности. А бизнес берет то, что помогает ему решать свои внутренние задачи и процветать за самую низкую цену, которую ему предложат. А для этого нужно предложить то, от чего не отказываются.

Пришел, увидел и купил

Как правило, однажды совершив успешную сделку бизнес не готов менять продавца, и новичкам доказывать преимущество продукта приходится нелегко.


На этом поле маркетинговые ходы меняются, а то и вовсе отпадают за ненадобностью, например, каналы массовой коммуникации.

Случается и часто, что достаточно заявить о себе и своем продукте в каком-нибудь специализированном издании: журнале, каталоге или профильной ТВ-программе. На ту аудиторию, которая ориентирована на ограниченную интересами бизнеса сферу. И без всяких прибауток: только информация, с четкими формулировками и соблазнительная своей уникальностью. Ведь в этой нише властвуют прагматизм, репутация и выгода, все, что поможет решить бизнес-задачу быстро, качественно и с наименьшими затратами.

Так что продать бизнесу услугу или товар нужно еще постараться: он думает медленно и коллективно, подозрителен, но уважает профессионалов, качество и готов платить. Правда, с учетом пользы для своего дела.

Специальной литературы о маркетинге в сегменте B2B сотни. Авторы делятся примерами из собственного опыта, дают пошаговые инструкции по продажам, пишут о грехах, которые не позволят войти в райские кущи и о секретах, способных привести в эти кущи раз и навсегда.

Но каким бы богатым опытом не обладали эти уважаемые авторы, продажники точно знают, что мир B2B полон сюрпризов, тонкостей и далеко не типичных идей.

Хорошо, если в партнерской схеме участвуют члены семьи или родственники. Тогда надежность поставщиков, несомненно, повышается. Например, один добывает песок, другой делает кирпич, а третий строит.


Такие кастовые бизнесы для бизнеса существуют не только в нашей стране. Хотя именно российские предприниматели находятся в мировых лидерах по числу связанных между собой семейных предприятий.

Однако и это не является панацеей от цунами в виде быстро развивающихся и растущих стартапов, сметающих на своем пути устаревшие технологии вместе с компаниями.

Конкуренция настолько высока, что приходится держать нос по ветру и меняться в духе времени. Последние новости с международных полей говорят о том, что приходит цифровизация, и она обязательно наведет свой порядок в отраслях, установит новые правила – вне зависимости от желаний, успешности и политической погоды. И уж точно изменит психологию потребителя в сторону тех, кому все же удастся обыграть конкурентов.

qoon.ru

Расшифровка термина

Знать, что имеется в виду под кратким обозначением B2B, полезно хотя бы для общего развития. А уж лицам, которые собираются заниматься коммерцией, просто необходимо иметь понятие об этом явлении.

Аббревиатура B2B (читается – «би ту би») расшифровывается как «business to business», что можно перевести с английского как «бизнес для бизнеса».

В этом сегменте действуют исключительно предприятия и организации. Приобретя тот или иной продукт, клиент может использовать его для производства, реализации услуг населению либо для удовлетворения собственных потребностей.


Есть ли связь между сектором B2B и корпоративными продажами? – несомненно, есть. Эти направления бизнеса очень похожи, и далеко не всегда удается выделить четкие различия между ними.

Деятельность в сфере B2B имеет свою специфику и предполагает применение особой методики при подготовке маркетинговых операций, а также ведении переговоров. Работодатель предъявляет повышенные требования к потенциальным сотрудникам, претендующим на вакансии в отделе продаж.

Как определить принадлежность компании к B2B

Если у вас есть сомнения на этот счет, попробуйте самостоятельно произвести анализ деятельности вашей фирмы. Подумайте, соответствует ли ваш бизнес хотя бы одному из нижеследующих пунктов:

  • клиент использует приобретенную продукцию в качестве сырья;
  • приобретаемый продукт (упаковочный материал, оборудование, канцелярские товары, транспортная техника) является для клиента средством производства;
  • предоставляемые вами услуги (консультирование, грузоперевозки, установка ПО, подбор кадров) используются клиентом в процессе изготовления собственной продукции;
  • ваш продукт (стройматериалы и мебель, услуги связи, электрическая энергия) обеспечивает нормальное функционирование бизнеса клиента.

Если такое соответствие возможно хотя бы по одному пункту, то ваша фирма действительно работает в сегменте B2B.

Медиа и B2B


Рынок B2B ориентирован на профессионалов. Если речь идет о СМИ, то профессиональным продуктом будут считаться издания, которые содержат информацию, необходимую тем или иным специалистам для успешного осуществления их функций. К таковым относятся журналы по бухгалтерии, менеджменту, логистике, а также издания, посвященные строительству или медицине. Их целевая аудитория – это представители определенной профессии.

Услуги и B2B

С товарами, необходимыми бизнесу, более-менее разобрались. Но, как правило, одними товарами потребности предприятия не исчерпываются. Оно нуждается в юридических, транспортных, медицинских, страховых, клининговых услугах, а также в помощи бизнес-тренеров, консультантов и других профессионалов. Нередко услуги, предоставляемые предприятию, носят сезонный характер (уборка территории ото льда и снега, высаживание деревьев, подготовка газона).

Требования к менеджеру по продажам в сфере B2B

Многие знают, что главной «фишкой» успешного торговца является умение продать любой товар. Известно и то, что прирожденный лидер всегда остается лидером и может организовать работу коллектива в любых условиях. Но, опять же, специфика B2B вносит свои коррективы.

Предоставление услуг корпоративным клиентам – это особая сфера деятельности. От менеджера, работающего в ней, ожидается наличие особых умений и опыта. Грамотный продавец B2B – это личность, которая:

  • обладает «квалификацией» продавца-универсала, то есть успешно применяет знания в области технологий и психологии продаж;
  • отлично знает особенности продукции, которую предлагает клиентам, и проявляет способности к усвоению нового материала.

Корпоративный сегмент предусматривает большую продолжительность цикла продаж. В такой ситуации менеджеру не удаётся отделаться несколькими «вялыми телодвижениями» (холодными звонками, коммерческими предложениями и подготовкой презентаций). Напротив, ему приходится все время быть в тонусе, тщательно анализировать свои действия, продумывать дальнейшие шаги и их возможные последствия. Менеджер в сфере B2B – это стратег.

HR-менеджмент

Ключевой фактор успешных продаж – это умелое управление персоналом. Сектор B2B довольно своеобразен. Мотивационные методики, заимствованные из других сфер бизнеса, здесь могут попросту не сработать.

Наглядный пример – ситуация с «холодными звонками». Менеджер B2B-фирмы не уделяет им такого внимания, как его «собрат» из FMCG–компании, ведь на рынке B2B не так уж много игроков. Количество сделанных менеджером «холодных звонков» не влияет на размер его вознаграждения. А это значит, что в области B2B нужно применять совершенно иную систему мотивации и поощрения.

B2B – это обеспечение предприятий товарами и услугами. Работа в данной сфере требует специфического опыта, навыков стратегического планирования и организации продаж.

www.temabiz.com


Существует одно набирающее популярность направление научной мысли, которое основано на предположении о том, что границы между маркетингом в сферах B2B и B2C все больше размываются по мере того, как наш мир избавляется от разнообразных устаревших ограничений и приобретает черты мира, описываемого футуристами под аббревиатурой H2H (концепция «человек для человека»). И благодаря тому, что современные цифровые технологии позволяют персонализировать маркетинг на индивидуальном уровне и сформировать паритет влияния известных людей и рядовых обывателей, подобные аргументы звучат довольно убедительно.

Впрочем, с этим можно не согласиться.

Возможно, это опрометчивое заявление о тождестве корпораций и потребителей продвигается агентствами B2C-сферы, чтобы снизить уровень недоверия со стороны представителей B2B по мере того, как они стараются использовать все больше цифровых возможностей для работы в своей области.

Но здравый смысл подсказывает, что различия между B2C и B2B столь же разительны, как между бальным залом и болотом. Для проведения маркетинговых исследований в секторе B2B необходимо понимать бизнес-контекст по меньшей мере на базовом уровне и уметь учитывать особенности данной компании или отрасли.

Маркетинговое исследование в сфере B2C зачастую включает в себя сбор и анализ больших объемов данных о мнениях и поведении потребителей в отношении вполне конкретных продуктов. Здесь могут потребоваться довольно сложные методы проведения исследований или анализа данных, однако это не всегда означает необходимость изучения бизнес-контекста. Вам просто нужно ознакомиться с данными, а если вы при этом немного психолог, то это только на пользу дела.


В сфере B2B, и в особенности в ее промышленных секторах, требуется совершенно иной подход к проведению маркетинговых исследований ввиду важности как самого процесса, так и интерпретации его результатов в конкретном бизнес-контексте. Сложные методики хотя и сохраняют свою ценность в целом, играют менее значимую роль, чем понимание особенностей сферы применения продукции или комплексных бизнес-моделей. Как профессионалу, занимающемуся маркетинговыми исследованиями в сфере B2B, вам необходимо не только получить верные данные, но и быть стратегом и подходить к каждому исследовательскому проекту как к анализу конкретной бизнес-ситуации.

Выражаясь конкретнее, суть маркетинговых исследований в сфере B2B и промышленных отраслях состоит в необходимости …
… связаться с ограниченным числом
… крайне занятых и влиятельных экспертов в своей области,
… которые зачастую оказываются вне поля зрения
… и могут находиться в любой точке мира,
… у которых нет никаких причин желать пообщаться с вами,
… которых вы сами должны убедить сделать это<.


… и в конечном итоге истолковать то, что они вам рассказали, в правильном стратегическом направлении и соответствующем бизнес-контексте.

fdfgroup.ru

Что такое B2B продажи?

B2B продажи — business to business (бизнес для бизнеса) — это означает, что компания или подразделение компании продают свой товар/услуги корпоративным клиентам, то есть другим компаниям. В результате продается что-то (товары/услуги),  с помощью чего другие компании делают свой бизнес на рынке B2C.

B2C продажи — business to customer (бизнес для потребителю) — означает продажа товара/услуги компаниями физическим лицам. Таким образом, компании B2C находятся на переднем крае общения с конечным потребителем, а сегмент B2B всегда находится в середине пищевой цепочки :). То есть в своей работе компании B2B должны ориентироваться на потребности других бизнесов.


Может ли компания заниматься продажами в сегментах B2B и B2C одновременно?
Конечно может. Возьмем тот же кирпич, что продается на обычном строительном рынке. Его может купить и компания для строительства коттеджа под ключ (сфера B2B), и сам хозяин этого коттеджа, чтобы самостоятельно построить будочку для своего сенбернара (сфера B2C).

Еще более ярким примером является компания Селлерс, на сайте которой ты находишься. Ты можешь быть представителем компании, которая думает об увеличении продаж или подыскивает эффективные курсы для роста продаж, это будет продажа B2B.  А возможно тебе повезло меньше, и ты  менеджер по продажам, о котором не заботится компания, и который сам ищет способы повышения своей эффективности и заработка, в этом случае это продажа B2C. Казалось бы, один и тот же бизнес тренинг по продажам может одновременно являться продуктом обоих рынков. Но продавать его для компании и частного лица нужно по-разному.

Можно ли провести параллель между клиентами B2C и B2B продаж?
По большой части эти понятия совпадают, но бывают и расхождения. Возьмем, к примеру, строительный рынок. Половину товаров на них закупают шабашники или частники, которые оказывают другим людям услуги ремонта. То есть товар покупает физическое лицо, но для того чтобы этим товаром воспользоваться в процессе создания другого продукта.

Основные отличия продаж B2B и B2C

Среди обывателей распространена поговорка: «Хорошему менеджеру по продажам все равно кому что продавать». И, наверное, самое большое разочарование испытывают любители этой поговорки, пришедшие из одного типа продаж в другой. На самом деле базовые законы продаж одинаковые. Но нюансы… делают работу менеджеров по продажам абсолютно разной.
Что это такое B2B продажи? Ниже я приведу несколько примеров, которые помогут тебе понять специфику работы в сфере B2B продаж.

salers.ru

Специфика B2B бизнеса

Бизнесмены – это не простые потребители

Люди, которые приобретают те или иные товары не для своего личного пользования, а для своего бизнеса, применяют несколько иной подход к выбору продавца и продукта. Если в своей повседневной жизни при покупке товара мы опираемся на свои личные предпочтения и интересы, то в жизни бизнеса на первый план выходят интересы целой компании. Любой разумный бизнесмен будет принимать решения касательно своей компании более взвешенно и продуманно, и обязательно обратит внимание даже на мелочи. А иметь дело с продавцом, который относится недостаточно серьезно к своей деятельности, как минимум, рискованно, а как максимум – катастрофично. Ведь именно от удачной покупки активов и будет зависеть весь объем прибыли компании.

Очень важно понимать, что ведя переговоры с компанией-покупателем, вы и ваш продукт должны понравится сразу всем её ключевым фигурам. Генерального директора, в первую очередь, будет интересовать качество товара, но если финансовый директор скажет, что покупка товара по такой цене не укладывается в их бюджет, то, скорее всего, сделка не состоится. Если и генеральный, и финансовый директора дадут «добро», но сомнения возникнут у руководителя отдела маркетинга, то вопрос заключения сделки, как минимум, будет под вопросом. Именно такой подход используют все здравомыслящие бизнесмены, которые ценят свою компанию и доверяют каждому отдельному сотруднику.

Как завоевать доверие компании-покупателя? Прежде всего, не стоит приукрашать продукт и сообщать заведомо недостоверную информацию о нем. Как бы это ни банально звучало, но только на честности и доверии можно построить долгосрочное сотрудничество.

Ваши главные козыри

На рынке B2C большую роль играет спонтанность покупок. И благодаря этому многие компании, работающие для частных покупателей, остаются на плаву. В сфере B2B спонтанности нет места – все решения принимаются только после серьезной подготовки. Покупатель начнет с вами сотрудничать, когда поймет, что вы – идеальный партнер, а ваш продукт – идеальный товар. В условиях жесткой конкуренции выделиться среди соперников не так-то просто, но без этого вы не станете тем самым идеальным партнером ни для кого.

Ищите свои козыри. Это может быть всё, что угодно – уникальность товара, качество, обслуживание, условия сотрудничества и так далее. Разработайте свою стратегию само презентации, которая будет включать эти самые козыри. Не бойтесь повторяться – то, что вы сказали о продукте одному покупателю, говорите и другому. Находить подход к каждому клиенту – это отлично, но старайтесь не переборщить. Если покупатель пришел к вам по рекомендации, то он захочет услышать от вас то же самое, что услышал от рекомендующего.

Всегда старайтесь добиваться личной встречи с клиентом, особенно, если это ваш первый с ним контакт. Если нет возможности встретиться, общайтесь по телефону. Электронные письма и другое неживое общение, как правило, дает гораздо меньший эффект от переговоров. Первый диалог редко когда сразу же заканчивается сделкой. Покупателю нужно время, чтобы переварить полученную информацию, посоветоваться с экспертами, расставить приоритеты. Однако, не сидите в кустах, ожидая, пока клиент сам вам позвонит. Напоминайте о себе, но делайте это в ненавязчивой форме – поблагодарите за приятное деловое общение; спросите, не осталось ли каких-то невыясненных вопросов; дайте понять, что всегда готовы разъяснить и подсказать что-либо.

Профессионализм покупателя

Клиенты на B2B рынке – это не просто покупатели, которые что-то слышали о таком товаре и захотели его купить. Клиенты на B2B рынке – это профессиональные покупатели, которые четко знают, что именно им нужно. Порой случается так, что покупатель разбирается в специфике товара намного лучше, чем сам продавец. Хотя так быть не должно – это продавец должен объяснять какие-то тонкости использования продукта покупателю, но никак не наоборот. В связи с этим, вы должны стать как минимум настолько же профессиональны в отношении товара, как и ваши целевые потребители.

На рынке B2B правит клиент. Именно он выбирает поставщика и диктует свои условия. Быть лидером в этих взаимоотношениях у продавца получится лишь в том случае, если его товар обладает какими-то уникальными свойствами или просто находится в дефиците. Но глядя на количество компаний, которые работают на рынке B2B, становится ясно, что дефицитного товара сейчас практически нет – производится всё, что угодно, и в достаточных количествах. Отсюда вывод: только профессионализм и доскональное понимание продукта позволит вам быть в числе ценных продавцов.

Об электронных рассылках

Несмотря на важность личного общения с клиентами, отказаться от рассылки электронных писем не получится ни у одной компании. Как ни крути – но это эффективный способ заявления о себе и получения новых клиентов. Но эффективным он становится лишь тогда, когда письмо правильно составлено. Откройте свою электронную почту. Сколько писем оказалось в папке «спам»? А сколько писем вы удалили, даже не открыв их? Наверняка, очень много. Чтобы и ваше письмо не постигла такая же участь, откажитесь от стандартных заголовков, которые только на первый взгляд кажутся заманчивыми. Письма с заголовками «Специальное предложение только для вас», «Мы поможем вам в развитии бизнеса», «Только у нас! Не упустите возможность!» и тому подобные шедевры уже давно не работают. К тому же, бизнесмены – это люди занятые, и у них нет свободного времени на то, чтобы разбираться, что вы подразумеваете под своим «уникальным предложением».

Заголовок письма должен быть написан ёмко, понятно и по делу – клиент должен сразу видеть, что вы ему предлагаете. Внутрь письма не стоит вставлять слишком красочные и пестрые элементы – такие письма больше всего рискуют оказаться в «спаме». Не должно быть никаких лишних слов и лирических отступлений – это никто читать не будет. В самом начале письма напишите, кто вы и что предлагаете. Далее очень кратко, но емко опишите условия, по которым вы работаете, или другие важные нюансы. Выделяйте жирным шрифтом моменты, на которые хотите обратить особое внимание. В самом конце – контакты вашей организации и представителя, с которым нужно связываться для дальнейших переговоров. Помните, что главной целью рассылок является заявление о себе и ознакомление с вашим предложением, а не полное его описание. Предоставьте клиенту возможность связаться с вами разными способами – телефон, электронная почта, skype. Укажите также и физический адрес вашей компании.

Для усовершенствования письма проведите некий эксперимент: отправьте уже полностью составленное письмо с предложением самому себе и нескольким своим друзьям. Посмотрите сами на письмо глазами покупателя. Вы сможете заметить те недостатки, которые не замечали раньше: возможно, контакты представителя компании расположены так, что их приходится слишком долго искать глазами, или текст письма слишком большой для быстрого восприятия. Спросите мнение и тех, кому вы отправили письмо: смогло ли оно их заинтересовать? Таким путем, вы избежите основных ошибок, когда будете оправлять письма уже потенциальным клиентам.

Компетентность представителя компании

Сотрудник, с которым будут связываться ваши еще потенциальные клиенты – это очень важный человек в вашей компании. Первое впечатление всегда играет очень большую роль, и все продавцы знают об этом. На первых этапах деятельности, скорее всего, вы сами и будете вести переговоры с клиентами, ведь кому, как ни самому себе, можно доверить такое важное дело. Но со временем вам придется взять на эту должность сотрудника или даже нескольких, в зависимости от количества клиентов.

Менеджеры по работе с клиентами должны не просто быть компетентны в вопросах о продукте и условиях сотрудничества, но уметь правильно вести переговоры с точки зрения психологии. В сфере B2B вес одного клиента гораздо выше, чем в B2С. И доверять общение с ними можно только тому человеку, в ком вы уверены, как в самом себе.

Читайте также Различия между B2B, B2С, С2С.

inask.ru

Отличительные особенности В2В продаж.

Самое основное отличие В2В рынка это — потребности клиента. И от этого идут все отличия, которые свойственны, для данного сегмента рынка. Если в B2C секторе вы продаёте товар по потребностям покупателя, то есть конкретного физического лица. То в В2В всё иначе, продаваемый вами товар будет использовать компания, а потребность у компании только одна – PROFIT (т.е. прибыль). Если вам приходилось продавать что либо владельцам бизнеса, вы знаете: что их интересует  сколько прибыли они получат и как быстро это произойдет. Естественно это немного утрированно, и стоит сделать оговорку на то что в В2С работают тоже люди, но в целом ситуация именно такова. Физическое лицо тратит деньги ради удовольствия, юридическое лицо ради прибыли. Ниже перечислены основные отличительные особенности в2в продаж.

Высокая степень ответственности.

Яркой отличительной чертой В2В продаж является высокая степень ответственности при покупке. Дело в том что неправильная сделка может нанести серьёзный урон компании, а значит сотрудник за неправильную сделку может лишиться работы, если это наёмный рабочий, а если это владелец бизнеса он может потерять прибыли или даже разориться. Именно по этому, в В2В все решения взвешиваются и обдумываются. В В2С все наоборот, покупатель отвечает только перед самим собой и степень риска минимальна. Наверное, именно поэтому у нас дома столько не нужных вещей.

Выход на ЛПР.

При продажах в В2В продавец всегда сталкивается с таким понятием как ЛПР и вынужден решать проблему выхода на ЛПР. Кстати, что такое ЛПР лучше изучить отдельно. Если вкратце, то продавцу, перед тем как приступить к этапам продаж нужно найти человека, которому продавать. В В2С клиент, как правило, находятся перед вами.

Длительность отношений.

Ещё одной из важных особенностей в2в продаж это длительность взаимоотношений между продавцом и покупателем. Для начала сама сделка проходит намного дольше, да и как правило сама продажа рассчитана не на один раз. При работе с физ. лицами наоборот, продажа происходит быстро и то что будет повторная далеко не факт.B2b сфере

Количество потенциальных клиентов.

Естественно количество юридических лиц намного меньше чем физических. Поэтому важен каждый клиент, так как другого может и не быть. На В2В рынке стоимость клиента очень высока.

Уровень знаний покупателя.

Важной особенностью накладывающей отпечаток на продажи является то, что в В2В клиент намного более осведомленный о товаре, который ему необходим. Поэтому и продавец должен быть намного более компетентный. Если в В2С продавец не владеющий товаром может вполне успешно продавать, то в В2В это просто не возможно.

worldsellers.ru

Бизнес для бизнеса (В2В) — сокращенно от business-to-business, маркетинговая и торговая деятельность компании, ориентированная на получение выгоды от оказания услуг, продажи товара не частным конечным потребителям, а другим компаниям, потребляющим эти товары и услуги только для осуществления собственного бизнеса. 

Моделью b2b можно назвать отношения компаний по поставкам товаров и услуг, когда поставляемое для покупателя:

  1. Является основными или вспомогательными средствами производства и подлежит амортизации;
  2. Является расходными материалами и сырьем для производства и потребляется без остатка;
  3. Создает, в процессе ведения последующего бизнеса экономическую, социальную и другие формы стоимости;
  4. Сами эти товары и услуги, в процессе ведения бизнеса, подвергаются: 
    •  или модингу;
    • коренной модернизации, в результате которой появляются принципиально новые товары;
    • (до, пере)укомплектовываются, (до, пере)упаковываются с созданием принципиально иного товара;
    • потребляются без остатка;
  5. Используется не с целью последующей перепродажи.

Примеры модели B2B:

  • Бизнес для бизнеса производственных компаний — деятельность компаний-поставщиков по обеспечению  производственных компаний услугами, средствами производства, а также товарами, предназначенными для производства других товаров (расходные материалы, запчасти для станков, исходное сырье и товары для последующей переработки).
  • B2B e-commerce  (электронная коммерция) – деятельность по продаже товаров или услуг между компаниями через интернет, методом онлайн-продаж. (системы электронной коммерции, системы онлайн-управления и администрирования, системы электронной торговли понимаются инструментами B2B). 
  • Бизнес для бизнеса компаний-интеграторов — деятельность связанная с поставками и закупками у разных поставщиков товаров и услуг и формированием предложений потребителям их комбинированием, под конкретную потребность и с целью создания дополнительной ценности для конечного потребителя (поставки любых товаров и услуг для компаний формирующих, на основе поставляемого портфельные решения, комплексные решения). 
  • B2B клининг – поставки расходных материалов для компаний занимающихся клининговыми услугами
  • B2B кейтеринг – поставки алкогольной и прочей продукции для компаний, оказывающих услуги организации выездного питания и обслуживания мероприятий. 
  • Дистрибьюция, перепродажа товаров на потребительском рынке к сегменту B2B не относится (закупка, перемещение, перераспределение и последующая продажа товаров FMCG).
  • Поставка товаров, используемых компаниями для внутреннего потребления не используемых в процессе осуществления бизнес-операций относится к корпоративным поставкам и не относится к B2B (поставки туалетной бумаги для общественных туалетов на машиностроительном заводе и в торговом офисе). Необходимо точно понимать, что, к примеру, поставка туалетной бумаги для туалетов на заводе относится к корпоративным продажами, но не к сегменту B2B, поскольку поставляемая продукция не участвует в формировании прибыли, не является частью бизнес-решения, не используется в бизнес-процессах компании–потребителя и не формирует добавленную стоимость.

Покупка товаров и услуг B2B — закупаемые товары, получаемые услуги, которые, в результате ведения бизнеса, потребляются без остатка. В результате ведения бизнеса, на их основе, формируются иные товары или услуги, продаваемые конечному потребителю.

Продажа товаров и оказание услуг B2B — это торговая деятельность, при которой  в качестве покупателя выступают не частные потребители, а организации. В общем смысле определению продажи товаров и оказания услуг B2B соответствует любая деятельность компании, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами и покупают товары и услуги не с целью последующей перепродажи, а для собственного потребления, с целью ведения бизнеса.

Понятия B2B и корпоративные продажи – не тождественные понятия. В первом случае речь идет о участии поставками товара в бизнесе партнера, во втором – речь о поставках для любых нужд партнера (внутренних нужд компании и (или) для ведения ею бизнеса). Все продажи товаров и услуг не конечным частным потребителям называются корпоративными продажами (продажи компаниям, не частным потребителям).

B2B-маркетинг — корпоративный маркетинг (деловой, промышленный, индустриальный маркетинг), ориентированный на формирование выгоды для бизнеса корпоративного потребителя. Маркетинг B2B – это маркетинг решений, ориентированый не на конечного, рядового потребителя, а на компании.

Цель B2B-маркетинга — удовлетворить текущую и перспективную потребность бизнеса корпоративного потребителя, обеспечить коммерческую и вторичные  выгоды компании.   

Целевая аудитория B2B — компании, ответственные за закупки сотрудники компании, покупающие товары и услуги для бизнеса своей компании, для производства, с целью переработки. Это определяет и отличие маркетинговых стратегий B2B. Например, в сегменте В2В, часто, не эффективно использование массовых каналов коммуникации, активно применяемых на частном потребительском рынке.

В2В сегмент рынка — сектор рынка, ориентированный на организацию взаимодействия между компаниями в процессе производства и продажи ими товаров или (или) услуг. Продажи B2B совершаются оптом на уровне организаций.

B2B-медиа  — медиа-носители, нацеленные исключительно на профессионалов определенной сферы либо отрасли. К b2b-изданиям относят издания, посвященные вопросам менеджмента, логистики, продажам, финансам, различным секторам экономики и т.д.  Как правило, данные издания потребляются исключительно с целью получения информации, необходимой для работы (биржи, доски объявлений компаний, корпоративные отраслевые каталоги, тендерные площадки).

Количество показов: 138759

www.marketch.ru

Изучаем терминологию

в2в что это такоеВ2В — что это такое, поможет понять расшифровка аббревиатуры. За ней скрываются слова «business to business», что в переводе с английского означает «бизнес для бизнеса».

Можно сказать про В2В, что это сфера, в которой работают исключительно юридические лица. Покупатель в дальнейшем использует продукт для собственных нужд, производства или оказания услуг населению.

Можно ли сказать про сектор В2В, что это корпоративные продажи? Скорее да, чем нет. Грань между ними очень размыта, и их практически никто не разделяет.

Работа в В2В весьма специфична, требует особых методов при разработке маркетинговых мероприятий и проведении переговорного процесса. Она требует повышенного внимания к подбору персонала в отдел продаж.

Тот ли это рынок

Хотите понять, принадлежит ли ваша компания к сектору В2В? Попробуйте проанализировать деятельность по следующим пунктам:

  • клиент покупает продукт в качестве сырья;

  • клиент использует продукт в качестве средства производства (станки, упаковка, инструменты, канцтовары, автомобили);

  • клиент использует ваши услуги в процессе производства собственного продукта (перевозки, консалтинг, подбор персонала, IT, маркетинг);

  • клиент является предприятием и потребляет ваш продукт для собственных нужд (строительные материалы, ГСМ, электроэнергия, мебель, печатные издания).

Если хоть один из пунктов относится к вашему бизнесу, можно утверждать, что компания трудится в сфере В2В.

рынок в2в что это

Очень часто путают рынки В2С и В2В. Что это такое, в чем принципиальная разница? Последняя аббревиатура расшифровывается как «Business to Consumer» («бизнес для потребителя»). То есть партнером юридического лица в этом случае выступает конечный потребитель, простой человек, приобретающий продукт (услугу) для личного пользования. Руководители и рядовые сотрудники отделов продаж должны различать эти два направления (В2В и В2С). Что это значит, как это влияет на рабочий процесс?

На рынке В2В средняя цена контракта значительно выше, чем в сфере В2С, а покупатели значительно более разборчивы и компетентны. В каждом из секторов коммуникации с потребителем проходят по своей особой схеме и требуют своего собственного, уникального подхода. Эти обстоятельства диктуют различные методы мотивации продавцов, подбора персонала и даже организации рабочего дня сотрудников.

Решают и решаются

Способ принятия решения о покупке товара — главное отличие рынков В2С и В2В. Что это и «с чем его едят», легче понять, рассмотрев простой пример.

Представим, что один и тот же человек покупает телефон, но находится в двух противоположных ситуациях. В первом случае он — простой покупатель, и телефон будет использован как средство личной коммуникации. Решение принимается достаточно быстро, на основании обзоров в популярных журналах, престижности модели и эргономики. Продавец оказывает незначительное влияние на процесс выбора, так как время коммуникации непродолжительно, а покупатель приходит в торговую точку с уже сложившимся мнением.

продажи в2в что это

Но если этот же человек выступит в роли ответственного по закупкам телефонных станций на предприятии, главными факторами, влияющими на процесс выбора, станут надежность, гарантия, цена сервисного обслуживания, возможность модернизации или расширения сети в ближайшие несколько лет. К тому же в принятии решения будут участвовать еще несколько сотрудников (IT-специалист, завхоз). Тут общение продавца и покупателя проходит на уровне профессионалов, переговоры ведутся как минимум несколько дней, и продающая сторона может оказать значительное влияние на окончательное решение.

Приведенный пример наглядно показал, насколько просты отношения в секторе В2С. Проанализировав его, можно сказать про продажи В2В, что это высокоинтеллектуальный труд, требующий от менеджера досконального знания собственного продукта и большого опыта активных продаж. В то же время в В2С сделки проходят достаточно просто.

Один или два

Предприятие может работать как на одном рынке, так и на двух одновременно. Например, туристические компании, юристы, химчистки, клининговые агентства, авто, ж/д или авиаперевозки работают как с юридическими, так и с физическими лицами. В их случае продажи делят на два направления для правильного применения технологии продаж.

Существуют предприятия, занимающие только лишь рынок В2В. Что это или кто это? В первую очередь производители сырья, производственных заготовок, промышленного оборудования. То есть тех товаров, которые рядовой гражданин попросту не захочет купить, так как не сможет в дальнейшем их использовать.

В2В и медиа

Все игроки рынка В2В продают исключительно профессиональные продукты. Среди средств массовой информации это издания, выпускающиеся с целью предоставления информации, необходимой в процессе работы. Например, специализированные бухгалтерские журналы, а также посвященные вопросам менеджмента, логистики, медицины, строительства и прочие. Как правило, все они нацелены на определенную профессию или отрасль.

Чем вам услужить?

Касательно товаров, необходимых бизнесу, все предельно ясно и понятно, но возникает вопрос: услуги В2В, что это такое, что нужно предприятиям? Они пользуются услугами перевозчиков, юристов, медиков, страховщиков, уборщиков, а также бизнес-тренеров и консультантов, узких специалистов в связанных с производственным процессом отраслях. Очень часто заключаются договора на предоставление услуг, носящих сезонный характер. Например, зачистка крыши от снега, озеленение территории.

услуги в2в что это

Выбираем продавца

Считается, что хороший продавец «и черта лысого продаст», как и отличный руководитель сможет быстро организовать любой коллектив. Это утверждают практически все бизнес-тренеры и популярные пособия по обретению навыков продаж. Но так ли это, когда мы рассматриваем продажи В2В?

Что это совершенно обособленный жанр работы, было уже описано выше. Работать с бизнесом, предоставлять услуги корпоративным клиентам достаточно сложно. И к менеджеру предъявляются повышенные требования.

Специалисты по подбору персонала говорят о хорошем продавце В2В, что это человек:

  • обладающий высокими навыками «универсального продавца», то есть знающий и успешно применяющий технологию и психологию продаж;

  • обладающий обширными профессиональными знаниями в заданной области (знание продукта) или достаточно интеллектуально развитый, чтобы в кратчайшие сроки досконально его изучить.

Если проводить аналогию с игрой в шахматы, то менеджер, продающий другому бизнесу товары или услуги своей компании, должен виртуозно играть длинные партии. В корпоративном сегменте цикл продаж может быть очень длительным, и работа продавца не ограничивается лишь обрывочными, короткими действиями («холодные» звонки, коммерческие предложения, подготовка встреч и презентаций). Он должен обладать стратегическим мышлением, продумывать игру на несколько шагов вперед и быть готовым к неожиданным сценариям.

в2в и в2с что это

Управление персоналом

Правильный подход к руководству отделом — один из ключевых факторов успешных продаж. Как уже было сказано, в секторе В2В работают люди несколько иного формата, и, соответственно, подход к руководителю такого коллектива должен быть особенным. В этот рынок нельзя бездумно переносить успешный опыт управления и мотивации в других отраслях. Например, в FMCG-компаниях менеджер отчитывается о количестве встреч и звонков, от этого зависит его вознаграждение. И правильно, ведь в этой сфере продавца «ноги кормят». Но когда товар продается другому предприятию, количество «холодных» звонков не имеет решающего значения, к тому же оно невелико, так как количество игроков в В2В-сфере значительно меньше. Соответственно, система мотивации должна быть построена совершенно иным образом.

Новое направление

Можно утверждать о В2С и В2В, что это устоявшиеся, отработанные годами направления. Но времена меняются, и, скорее всего, вскоре их заменят новые рынки, например С2В и С2С. В них отдельные люди будут выступать в роли продавцов, предоставляя различные услуги.сфера в2в что это

Население планеты растет с каждым годом. Почти у каждого жителя есть подручные средства связи (телефон, Интернет). Связаться с другим человеком, владеющим нужным товаром, не составляет никакого труда. А предприниматели, развивающие сферу инфо-технологий, только способствуют появлению таких контактов, создавая удобные и безопасные для коммуникации площадки в сети.

Примером вышеописанному послужит международный онлайн аукцион e-bay, где любой человек может выставить на продажу имеющиеся в его распоряжении предметы. Организаторами площадки продумана эффективная система баллов и рейтингов, помогающая найти лучшего продавца и обезопасить сделку. Подобные сайты, носящие локальный характер, открыты во многих странах. А еще появляются ресурсы, способствующие обмену вещами, организации совместных оптовых покупок. Или можно взять нужные предметы напрокат у другого человека.

Чтобы предприятие получило уверенный и стабильный прирост прибыли, для каждого клиента нужно организовать свой собственный, особый подход. Поэтому тщательный анализ партнеров, планирование будущих сделок и анализ уже свершившихся являются ключевыми моментами успешной работы продающей компании.

fb.ru


You May Also Like

About the Author: admind

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.