Отличие b2b и b2c


Что такое b2b и b2c

Термин b2b (Business to Business) буквально переводится как бизнес для бизнеса. Это вид информационного или экономического сотрудничества между юридическими лицами. В данном случае компании работают не напрямую с конечными покупателями, а с другим бизнесом.

Примерами b2b рынков является такая модель организации поставок, когда производитель каких-либо товаров первоначально оптом отгружает их своему дистрибьютору, который распределяет их между дилерами. Т.е. в данном случае товары не поступают напрямую в розничные точки.

Например, производители натяжных потолков могут первоначально отгружать свои товары компаниям, которые осуществляют их монтаж. Конечные потребитель, в чей квартире будет установлен натяжной потолок, при таком взаимодействии отсутствует. Это применимо и к производителям пластиковых окон.

К b2b компаниям относятся и те, которые работают в сфере маркетингового или юридического консалтинга либо занимаются рекламной деятельностью. В западном понимании под b2b как раз и понимается сопровождение другого бизнеса различными услугами.


Часто под b2b понимаются системы электронной торговли, которые служат инструментами закупочной деятельности для крупных компаний.

Основная тенденция российского рынка b2b заключается в том, что многие производители стремятся развивать собственные розничные направления продаж. Таким образом, они исключают посреднические звенья в поставках и могут работать на потребительских рынках с более высокой рентабельностью.

Под b2c (Business-to-consumer) дословно понимается бизнес для потребителей. Это такой тип коммерческого взаимодействия, который направлен на частных или конечных потребителей.

Это также форма электронной торговли с прямыми продажами частному потребителю. Например, интернет-магазин или продажи через доски объявлений.

Примерами b2c рынка являются розничные магазины продуктов питания, одежды, электроники и прочих товаров.

Компании могут одновременно работать на b2b и b2c рынках. Например, отгружая товары оптом другой компании и имея собственные розничные торговые точки.

Отличия между b2b и b2c

Ключевое отличие b2b и b2c — это конечный потребитель продукции и услуг. В первом случае — это компании, юридические лица, а во втором — рядовые потребители.

Другое отличие состоит в том, что объем b2b транзакций больше, чем b2c.


При разработке плана маркетинга необходимо учитывать ряд принципиальных отличий между рынками b2b и b2c. Среди них, в частности:

— объем закупок — на b2b речь идет о крупных оптовых партиях товаров;

— продукты на b2b зачастую более сложные в техническом плане (оборудование, станки), которые не требуют особого продвижения, но создают потребность в высококвалифицированном менеджерском персонале;

— покупки на b2b отличаются высокими рисками, так как покупатель рискует не только большими деньгами, но и существованием своей бизнес-структуры;

— именно высокие риски обуславливают более продолжительное время покупки и сложный процесс принятия решений;

— на b2b рынках отношения между покупателем и продавцом более тесные;

— часто продажи на b2b формируют производный спрос на комплектующие, сырье или сопроводительные услуги.

B2b и b2c отличаются и по каналам маркетингового продвижения. Все что оптимально для продвижения на потребительских рынках, может дать нулевой результат на промышленных. В практике b2b рынков чаще всего используют такие каналы продвижения как участие в специализированных выставках, реклама в профессиональных изданиях, прямые продажи, директ-маркетинг. Тогда как в b2c популярны реклама на телевидении, радио, наружная реклама.

www.kakprosto.ru

Девять отличий B2B от B2C маркетинга


Отличие b2b и b2cОсновные принципы маркетинга товаров для бизнеса и потребительских товаров одинаковы. Нас всех учили четырем Пи, конечно не тем пи, которые заглушают некоторые исконно русские слова не телевидении и в некоторых рекламных роликах, а первые буквы от английских слов product, price, place, promotion (продукт, цена, размещение и продвижение). Конечно, я не собираюсь подрывать основы маркетинга и говорить, что теперь все это нужно забыть, конечно же нет. Это основополагающие принципы применимы как для потребительских товаров, так и для бизнеса, однако есть существенные отличия, которые меняют наше представление о маркетинге товаров для бизнеса.

Как-то я разговаривал с менеджером по продажам, который хотел со мной работать. Я и раньше понимал, какая огромная пропасть лежит между продавцами (или как их сейчас язвительно называют “продажники”,  вообще-то мне не нравится это слово, но об этом как-нибудь в следующий раз) потребительских товаров, которые стоят в торговых залах и продавцами дорогого оборудования или не менее дорогого программного обеспечения, проводящими демонстрацию перед руководством предприятия. Да, я понимал различия и раньше, но просто убедился в этом еще раз.

Пропасть огромна, и на дне ее кипит и пузырится лава. Продавец, несколько лет проработавший на потребительском рынке, не понимает как себя нужно вести с руководителем предприятия, который интересуется нашим продуктом.


о не рядовой покупатель, который зашел в отдел электронных безделушек и может купить, просто потому, что это ему что-то приглянулось. Бизнесмены покупают то, что им нужно для бизнеса. С простым потребителем вы можете играть в игры по “вешанию лапши” на его или ее уши, используя психологические приемы, позволяющие продать здесь и сейчас, подписать нужные бумаги, получить деньги и быстро смыться, пока он не одумался, оставив покупателя один на один с товаром, который тоиу по большому счету и не нужен. В бизнесе все несколько иначе. И так, девять отличий B2B от B2C маркетинга*

1. Объем закупок

Потребителям всегда говорили, говорят и будут говорить, берите с собой в магазин ровно столько, сколько хотите потратить, ну может быть чуть больше. И причем наличными. Кредитная карта может соблазнить потратить больше  чем вы рассчитывали. Но не будем отвлекаться. Предприниматель имеет намного больший денежный рычаг, как я уже писал ранее, обычно траты на себя во много раз меньше оборота его бизнеса и тех сумм, которые тратятся на закупку нужных для бизнеса товаров, материалов, запасных частей и услуг.

Бизнесмен обычно не покупает товары штучно (конечно, если это не океанский пароход, существующий в единственном экземпляре). Закупки идут десятками, сотнями и тысячами штук. Если мы вспомним про программное обеспечение, то обычный потребитель косо смотрит на программы и за тысячу, и за сто долларов, и за сто рублей, справедливо полагая, что можно где-нибудь скачать бесплатно. Бизнесмен же, если его убедят (конечно продавцы!), что это нужно для бизнеса, может потратить и несколько миллионов долларов на крутую систему автоматизации.


Для обывателя покупка автомобиля за 10 тыс. долларов – целое событие (которое потом обмывают неделю, пропивая в два раза больше стоимости покупки, но это опять же другая история) а для бизнесмена – это не очень-то и большие деньги. Правда есть бизнесмены, которые удавятся за копейку, но на то они и бизнесмены, чтобы больше зарабатывать и меньше отдавать.

2. Более сложные продукты в техническом плане

Я не говорю про кирпич, болты или гвозди. Это покупается сотнями тонн и не требует особого продвижения. Я хочу обратить внимание на действительно сложные продукты, которые нужны бизнесу. Строительная техника, сложная  аппаратура связи, станки с числовым программным управлением, поточные заводские линии, покупка которых не может проходить легко по определению. Каждый охотник бизнесмен желает знать, все нюансы использования этой сложной техники, все возможности ее работы в его бизнесе, а не где-то там у дяди Васи. И кто как не продавец может, да и обязан дать ему всю эту информацию.

3. Высокий риск покупателя

Покупатель-бизнесмен рискует намного больше, чем покупатель-обыватель. Что если станок не заработает так, как нужно, что если только что смонтированная поточная линия будет “поточно” гнать брак? Что будет, если аппарат сломается в самый неподходящий момент, что будет если продавец вообще его “кинет”? В бизнесе крутятся огромные суммы и предприятие рискует не только теми деньгами, которые отданы за сложный товар, но и будущей прибылью, а то и своим существованием как бизнес-структурой.


4. Более продолжительное время покупки

Сложные товары не покупаются быстро. Для принятия решения недостаточно выслушать трели соловья продавца. Крупные сделки не делаются с бухты-барахты. Они зреют, медленно подходя к своему логическому завершению. Покупатели думают, взвешивают плюсы и минусы, не по одному разу встречаются с продавцами, рассматривают альтернативы, и на все это нужно время. Приемы завершения сделок, которым учат продавцов здесь не работают. В сложных продажах отвечать “да” при первой встрече, не принято. Хорошо, если продавцу сразу скажут “нет”, это экономит время,  поскольку слово “может быть”, может означать все, что угодно.

5. Более сложный процесс принятия решения

Бизнесмен не говорит “мне ваш товар нравится, я только посоветуюсь с женой”, Он или принял решение или не принял. Может быть решение принимает совет директоров,  и конкретный человек вообще не может принять нужного продавцу решения, поскольку у него нет на это полномочий.


Это не простая продажа, пришел – увидел – охмурил продал.  Продавец сложных товаров для бизнеса должен пройти по всей цепочке, начиная от секретаря и до того руководителя, который имеет полномочия в принятии решений, при этом каждый раз демонстрируя достоинства своего товара перед новыми людьми, пытаясь задеть психологические струнки каждого, с кем встречается, чтобы пройти дальше, и добраться до того бизнесмена, который имеет вес и примет наконец-то окончательное решение. А выяснить, кто на самом деле “дает добро” на покупку не всегда просто даже по должности на визитке.

6. Профессиональные покупатели

Товары для бизнеса покупаются с конкретной целью. Бизнесмены знают, что им нужно и ищут тот товар, который им подойдет для их целей. Зачастую, они лучше продавцов знают как недостатки конкретного товара обратить в достоинство. И используют нужный им товар такими способами о которых продавец и сам не догадывается (это я о программном обеспечении, думаю, что, к примеру, автокран не будут покупать для ралли по пересеченной местности).  Бизнесмены – профессионалы, если они чего-то не знают, то привлекут эксперта и не из среды продавцов, который объяснит им что, как и почему это будет работать так, а не иначе.

Простой обыватель может не разбираться в телевизорах и купит в магазине аппарат, который подскажет консультант. Но бизнесмен, приобретая, скажем, производственную линию, уже до прихода к поставщику изучил все доступные ему материалы (хорошо, если поставщик позаботился об их предоставлении, хотя бы на сайте, буклетах, листовках) и уже нацелен на нечто определенное, с конкретными параметрами под его бизнес-задачи.


7.Более тесные отношения между покупателем и продавцом

Мало того, что сделки совершаются долго, иногда настолько, что продавец становится своим в офисе покупателя. Но и после высыхания чернил на печатях под договором и резолюции “оплатить” на финансовых документах, отношения не прекращаются, как это бывает в розничных магазинах. Покупатель получил коробку со своим свежекупленным телевизором и пусть у него теперь голова болит какие кнопки нажимать и как его ремонтировать, если что. В бизнесе отношения между покупателем и продавцом продолжаются годами после продажи, ведь есть еще поставка (не всегда быстрая), наладка (тоже время), обслуживание(о, это отдельные деньги).

И еще одна причина долгого и сложного принятия решения в том, покупатель понимает, – после уплаты денег, поставщик будет работать на его, покупателя, бизнес, становится в какой-то мере партнером по бизнесу, что делает выбор поставщика еще более ответственным.

8. Производный спрос

Бизнес приобретает ресурсы для своего производства, спрос на которые регулируется спросом на конечную продукцию. Так, к примеру, если увеличился спрос на велосипеды, то увеличится и спрос на детали, из которых их производят, металл,  резину. А маркетологу просчитать всю цепочку для определения величины спроса может быть ой как непросто. И дело здесь не ограничится описанием возраста и пола целевой аудитории, и просчитать связи и влияние товаров для бизнеса друг на друга в конкретном регионе далеко не тривиальная задача.


9. Взаимовлияние

И последний пункт, который перекликается с предыдущим. Продажа товара для бизнеса, как впрочем в какой-то мере и потребительских продуктов, может активно повлиять на массу других неконкурирующих с ним товаров. Так, если на рынок выходит некий продукт, реализующий новую технологию, то это может повлечь за собой как затухание спроса на одни товары, так и увеличение на другие. Как волны, расходящиеся от брошенного в реку камня, могут захлестнуть и утопить одних, и подтолкнуть к быстрой воде других.

Вывод на рынок доступного по цене и приемлемого по потребительским свойствам электромобиля не только подхлестнет производство аккумуляторов, но и создаст возможности для создания нового бизнеса – строительства и эксплуатации зарядных станций, но может потребовать замены всех сетей электроснабжения.

А если количество электромобилей в городе достигнет критической для автомобильного бизнеса величины, то упадут доходы бензоколонок, а часть их и вовсе разорится, как, впрочем и мелкие автомастерские, что пополнит армию безработных. Большое количество бывших работников автоиндустрии будут сидеть без денег и вынуждены будут снижать свои расходы. Снизится спрос на товары не первой необходимости, например, на мобильную связь, рестораны и развлечения. Волна разорений затронет и эти области, приближая и без того маячащий где-то рядом мировой финансовый кризис.


*Перечисляя девять отличий, я опирался на идеи James E. Lynch (нужно отдать ему должное),  Его текст был творчески обработан, расширен и углублен :)

journal.caseclub.ru

Что собой представляют продажи B2B?

B2B или business to business (бизнес для бизнеса) – это вид деятельности при котором одна компания продает свою продукцию или услугу другим компаниям. В отличие от привычной торговли, товар или услуга продается не конечным пользователям, а корпоративным клиентам, которые в свою очередь будут использовать его или ее для удовлетворения потребностей уже конечного потребителя.

Такой тип продаж имеет название B2C или business to customer (бизнес для потребителя). Как уже было сказано, услуги или продукты компаний из сферы B2C ориентированы на продажу физическим лицам, а значит, в отличие от B2B, непосредственно взаимодействуют с конечным потребителем.

Основные отличия между B2B и B2C

Некоторые утверждают, что хорошему менеджеру по продажам не важно, что именно он продает. Зачастую, приверженцы этой теории испытывают серьезные проблемы при переходе из одной сферы в другую. Дело в том, что, хотя базовые законы продаж работают в обоих случаях, но как business to business, так и business to customer имеет свои нюансы, о которых и пойдет речь ниже.

  • Цель приобретения;

С какой целью приобретаются товары и услуги из двух этих категорий? B2B – с целью дальнейшего производства товаров и услуг, B2C – для удовлетворения потребительских нужд. Таким образом можно сказать, что в первом случае товары и услуги покупаются для получения (или увеличения) прибыли, во втором – для удовлетворения потребностей конечного пользователя.

  • Покупатель и потребитель;

В B2C продажах все просто: покупатель и потребитель – это один и тот же человек. Он покупает товар или услугу с целью удовлетворения своих личных нужд (бывают исключения в виде подарков и т.д.). В B2B покупатель не является потребителем товара или услуги и, более того, свойства этого товара и услуги – не всегда единственный фактор, который влияет на его покупку. В этой сфере важную роль играют взаимоотношения между продавцом и клиентом, личный комфорт от сотрудничества с продавцом, а также существует такое понятие как «откат».

  • Способы коммуникации;

На рекламу товаров конечного потребления выделяется большое количество средств. К тому же, важную роль играет «сарафанное радио» и советы друзей. Таким образом, когда покупатель приходит в магазин, он зачастую уже четко знает, какой именно товар ему нужен. В этом случае от консультанта мало что зависит, хотя в некоторых ситуациях он все же может повлиять на решения потребителя.

В случае же с B2B, компаний, предоставляющих товары или услуги, намного меньше, рекламы вокруг них также меньше, поэтому квалифицированный продавец может в значительной мере влиять на решение покупателя.

Существуют также случаи, когда компания работает одновременно и в сфере B2B и в B2C. Наглядным примером может служить фирма, продающая кирпич. Покупателем может быть как физическое лицо, которое закупает определенное количества строительного материала для личных нужд, так и застройщик, который в дальнейшем будет продавать квартиры в доме, построенном из этого кирпича.

business.alvinfixer.ru

Различаются продажи b2b и b2c по масштабам

Для того, чтобы понимать, чем отличаются продажи b2b и b2c, нужно сравнить, в чем отличия этих форматов  работы, ведь b2c — продажи соответствующих продуктов индивидуальным клиентам, а b2b — корпоративные продажи, да и можно ли вообще их сравнивать, ведь у продаж клиентам и корпорациям только одна общая черта — это в любом случае — продажи.

Если сравнивать, то можно выделить сходные свойства, но указать в чем отличия — сначала характеризуем b2c, потом b2b и что отличает требования к бизнес-продажам.

Главное различие продаж b2b и b2c в том, для кого покупается товар/услуга:

  • b2c: клиент покупает товар для удовлетворения собственных потребностей;
  • фирма покупает способ решения бизнес-задач, хотя и существует возможность высоких рисков принятия неправильных решений;

Для b2b нужно хорошо знать рынок и клиентов, уметь выявлять проблемы риски клиента, и показывать рационализм и преимущества представляемых решений.

Порядок принятия решения:

  • каждый клиент принимает решение индивидуально;в чем разница Продажи b2b и b2c
  • от клиента и от поставщика работают команды.

Для работы с b2b нужно уметь работать как с командой клиента, так и со своей.

Стоимость покупок:

  • b2c: стоимость  решений-покупок невысока;
  • b2b: высокая стоимость покупки.

В продажах b2b важна способность и умение расчета и обоснования долгосрочных экономических выгод от совершения покупок.

Количество и мотивы покупок и продаж b2b и b2c:

  • b2c: клиент делает разовые покупки, у него нет знаний эксперта, мотивы чаще всего эмоциональные;
  • b2b: с покупателем работают профессионалы: и эксперты и закупщики,  принимаемые решения оцениваются объективными, измеримыми  критериями, а поставщики обладают серьезным отраслевым опытом.

Продажники b2b сознательно не применяют  манипулятивный подход, их путь — консультативные продажи, создание ценностей для клиента, а служба продаж организуется в соответствии с сегментами рынка;

Циклы продаж:

  • b2c: короткие;
  • b2b: длинные.

Бизнес-продажи требовательны к планированию продаж, поэтому система стимулирования менеджеров-продажников построена так, что учитывает получение отдаленных результатов.

Стоимость приобретения клиентов:

  • b2c: низкая;
  • b2b: высокая

управлять продажами b2b и b2cДля продаж b2b существует стандартный профиль «идеального» клиента, где приоритет отдается оценке перспективности клиентов в стадии начала продаж.

Значимость отдельных клиентов:

  • b2c: из-за эффекта большого масштаба снижается значимость каждого клиента для бизнеса.
  • b2b: число потенциальных клиентов ограничено, значимость каждого клиента велика.

Для работников b2b требуется тщательная проработка каждого потенциального клиента, который успешно прошел оценку, деятельность  фокусируется на стратегически значимых клиентах — необходимо выстраивать отношения и одновременно решать бизнес-задачи с клиентом.

Типы продаж:

  • b2c: однотипные решения;
  • b2b: создание решений в процессе продажи.

Для продаж b2b  отбираются продавцы со способностью принимать  гибкие самостоятельные решения, поэтому не используется жесткий менеджмент. Здесь высокую значимость приобретает наставничество.

Источники эффективности:

  • b2c: массовые коммуникации,  макро-дифференциация;
  • b2b: прямые продажи и лоббирование, микро-дифференциация.

Продавцы  b2b обязаны иметь маркетинговую подготовку, поскольку маркетинг полностьюуправление продажами b2b и b2c «обслуживает» продажи.

Для эффективности бизнеса важно понимание отличия способов продаж b2b и b2c

Сравнение показывает, что управление бизнесом и методы продажи b2b и b2c будут существенно отличаться, как в формировании структуры, и так в отборе и обучении персонала. Механический перенос опыта известных и успешных компаний приведет к неудачам. Хорошей базой для построения продаж b2b будет знание специфики корпоративных продаж. Если у вас бизнес, относящийся к сфере продаж b2b — поделитесь, пожалуйста, своим опытом его старта и развития в комментариях к данной статье!

berichnow.ru

16.09.2008

«Отличия  маркетинговой стратегии для товаров, используемых в производстве, от стратегии при продвижении на рынок товаров широкого потребления.»

Товары, используемые в производстве, как и другие товары предназначенные для коммерческого использования или последующей перепродаже конечному потребителю (для личного потребления) определяются как товары B2B (business-to-business), а товары продаваемые конечному потребителю (для личного потребления) опроеделяются как B2C (business-to-customer). Для того чтобы определить отличия между маркетинговыми стратегиями товаров рынков B2B и B2C? Необходимо определить более явные их отличия.

На самом деле принципиальных отличий – два. В B2C значительно выше стоимость сделки и приемлемая цена контакта, существенно более высокая компетентность покупателей, чем на рынке B2C. Этими отличиями продиктованы разные наборы инструментов потребительского и промышленного маркетинга, и остальной набор отличий, которые они порождают.

Одним из основных различий между B2B и B2C является способ принятия решения о покупке. Проще всего это объяснить на реальном примере, когда один и тот же человек принимает решение о покупке аналогичных устройств в роли индивидуального покупателя-потребителя и в роли ответственного за закупку данного товара лица в организации – в роли индивидуального потребителя,  покупается мобильный телефон из соображений имиджа и эргономики. Решение принимается на основе пары звонков, Интернет-обзора и рекламой в СМИ.

В роли промышленного потребителя выбирается цифровая телефония в офис уже по надежности, цене обслуживания, сервисным функциям, перспективе наращивания на три года вперед. И решение уже принимается не самостоятельно, а через посредников в лице IT-специалиста и завхоза.

И если в первом случае продавец салона сотовой связи меня имеет малую вероятность влияния на решение о покупке, то с мнением корпоративных специалистов не поспоришь.

Различия в коммуникациях и продвижении

Различия между business-to-business- и business-to-customer-коммуникациями остаются, хотя во многом весьма условны. Принципиально их можно разделить на различия двух родов: по содержанию (что сказать – коммуникационное сообщение) и по каналам доставки (где сказать).

Содержание коммуникационного сообщения (что) больше определяется отраслью, в которой работает предприятие, чем спецификой клиентской базы (B2B или В2С). Везде оно свое, т. к. нужно донести до потребителя разную информацию. Но есть системные различия в подаче материала (как сказать это что).

При продвижении В2С сейчас это, скорее, общие слова, в которые обличен имидж, и достаточно общие мотивы потребления. То есть продвижение на рынке В2С – это психологическая манипуляция частным потребителем, игра на его чувствах. В В2С-продвижении «как» делает сообщение более информативно содержательным, ставит его в зависимость от потребностей потребителя и не перегружает людей не относящейся к делу информацией.

При продвижении продукции на рынке B2B формируются долгосрочные отношения продавца с небольшим числом человек, принимающих решения в организациях-клиентах. Эти отношения поддерживаются на личном уровне и через такие инструменты, как профессиональные конференции, выставки, публикации в соответствующей прессе о свойствах продукта, информационные материалы, и т. п., и т. д.

В В2С каждый покупатель, принося небольшую прибыль, в составе массы дает существенные средства, из которых весомая доля отчисляется на продвижение. На B2B каждый из небольшого числа покупателей приносит большую прибыль. Отсюда и специфика каналов продвижения и сообщения.

Более принципиальное различие в продвижении B2B и В2С складывается по каналам доставки сообщения, когда мы отвечаем на вопрос, «где» сказать. Логика здесь следующая. На B2B-рынке, по сравнению с В2С-рынком, количество потребителей меньше, а продукция и услуги почти всегда более сложны и дорогостоящи. Отсюда точность и адресность канала доставки сообщения на B2B-рынке и их «размазанность» на В2С.

Но в любой коммуникации для ее успеха нужно сформировать личные и заинтересованные отношения обеих сторон. В В2С это делается за счет отношений «физика» с массовым брендом, а в B2B – больше за счет персональных отношений двух людей (продавец и покупатель), подкрепленных нужными качествами товара.

Специалисты

Отличаясь в методологии и технологиях маркетинга сегменты B2B и B2C так же отличаются и требованиями к компетенциям специалистов-маркетологов. Одним из специфических требований, предъявляемых к специалисту по маркетингу, работающему в B2B секторе, является существенно более глубокое знакомство с технологиями этого и смежных бизнесов; по сравнению с тем, что ожидается от маркетолога в B2C.

В2С: Строго говоря, маркетолог кондитерской фабрики может иметь весьма поверхностные знания о технологическом процессе производства шоколада. Он должен хорошо разбираться в процессе потребления кондитерских изделий. Знание всех тонкостей и нюансов производства шоколада, конечно, может помочь создать удачный рекламный ролик, а может и не помочь. Не в этом суть. Задача маркетолога кондитерской фабрики — искать мотивы потребления шоколада, предъявлять эти мотивы потребителям, и снимать барьеры, которые препятствуют росту потребления шоколада. Технологический процесс производства шоколада имеет весьма отдаленное отношение к мотивации его потребления или барьерам, которые стоят на пути продукта к потребителю. А о технологических особенностях производства соков, вина, колбасы и многих других продуктов питания потребителям лучше вообще ничего не знать. И уж во всяком случае — не задумываться об этом надолго.

В2В: Иное дело — производство газоанализаторов. Если маркетолог не будет разбираться в тонкостях и нюансах их производства, установки, обслуживания и использования, то весьма маловероятно, что он сможет помочь реализации этой продукции потребителям, которые сами являются экспертами, если не по производству газоанализаторов, то по их использованию, ремонту и утилизации — это точно. Соответственно, при приеме маркетолога на работу, требование опыта работы в «нашей» или смежных отраслях становится одним из важнейших. А если сформулировать задачу более широко, то можно сказать, что в отделы маркетинга В2В компаний требуются более «зрелые» специалисты.

Брендинг в B2B

Ярким явлением в маркетинге современности является брендинг. Бренды окружают нас везде, но мы с вами обычные потребителя, и для B2C брендинг это сейчас не только норма, но и необходимость, тогда как в сфере B2C брендинг только относительно недавно стал нормой, но еще далеко не все осознали его необходимость, руководствуясь тем, что брендинг это воздействие на эмоции потребителя, на его разум, и это хорошо для работы с индивидуальным потребителем, тогда как в B2B решения принимаются взвешено и безэмоционально, и брендинг здесь не к чему. Но со временем рос конкуренции в B2B секторе привел к тому, что часто среди массы одинаковых по всем параметром товаров побеждал именно брендированный товар, т.к. решения о закупках так же принимают люди, которые не лишены эмоций и реагируют на бренды адекватно. Но в брендинге товаров в секторе B2B есть свои особенности, и одно большая проблема – отсутствие у основной массы маркетологов опыта по созданию и управлению B2B брендами. Осознавая эту проблему гуру маркетинга Ф. Котлер совместно с В. Пферчем издал соответсвующую книгу «Бренд-менеджмент в B2B-сфере». В книге можно увидеть основу разницы бренд-менеджмента в B2B и B2C  «Целевой характер стратегии брендинга делает ее реализацию для компаний в сфере промышленных товаров и услуг, как правило, гораздо более дешевой, чем для потребительских компаний. Содержание коммуникаций промышленного бренда также имеет свои особенности в сравнении с потребительским брендом. В B2C-сфере основной целью содержания является формирование осведомленности и эмоционального опыта, которые ведут к предпочтению бренда, а в сфере промышленного назначения оно выполняет важные практические функции. Однако следует избегать коммуникации слишком большого числа сложных сведений о компании: это может привести к неспособности читателя усвоить полученную информацию. Инструменты коммуникации следует четко направлять на преимущества товара или услуги, а также на конкретные потребности, которые могут быть с их помощью удовлетворены. В число таких потребностей может входить, например, снижение затрат, накладных расходов, повышение производительности и/или качества, гибкости и возможности расширения.»

Но в заключение хотелось бы отметить, что на смену B2B и B2C идут новые направления рыночной деятельности, такие как С2С и C2B, ведь людей в мире больше 6 миллиардов, из которых почти половина уже имеет мобильный телефон, есть доступ к Интернету сейчас же или в уже ближайшем будущем. Поэтому можно говорить о том, в том числе из-за объема этих возможностей, что самый большой коммерческий шанс ближайшего будущего – это работа в системе C2C – customer to customer. Не менее впечатляющее будущее ждет и модель С2В. И она уже реализуется: когда, например, я продаю свои услуги корпорациям, как консультант, или вы – своему работодателю.

Подтверждение тому e-bay – интернет-аукцион, на котором торговцами выступают обычные люди, и YouTube, на котором режиссерами и владельцами микротелевизионных каналов выступают те же обычные люди.

Примеры B2B брендинга: На рынке Украины, в сегменте индустриальной техники есть весьма интересный и достаточно известный бренд  – «Силач» или DAK, это бренд автокранов, производства Дрогобычского завода автомобильных кранов. Эти производители пошли по пути брендинга, что как уже говорилось выше, свойственно в первую очередь потребительским товарам. Но необходимо заметить, что при том, что бренд достаточно известен, как на Украине, так и за рубежом, полноценные атрибуты бренда у него появились только несколько лет назад, после покупки этого завода существующими владельцами. Но в среде автокранов, есть еще более известный бренд – это российский «Ивановец», который сформировался как бренд еще в Советские времена, когда на наших землях такого понятия как брендинг вообще не было. Кстати, хочется заметить, что при опросах экспертов автокраны производства стран СНГ определяют практически исключительно по этим 2-м брендам, а остальные краны не идентифицируют и определяют технику не по бренду крана (навесное оборудование), а по марке автомобиля, например КаМАЗ, КрАЗ или МАЗ. А это говорит о том, что при решении о выборе автокрана первый выбор у большинства будет между «Силачем» и «Ивановцем».

И коснувшись грузовых автомобилей, которые, по сути исключительно B2B продукты, в отличие от В2С – легковых автомобилей, но тем не менее коммерческая техника брендируются весьма активно, и использует не характерные для B2B сегмента каналы продвижения, такие как телереклама – все мы помним характерную телерекламу КаМАЗ со слоганом «Танки грязи не боятся!», а кроме этого и спонсорство, и участие в спортивных мероприятиях, и многое другое… Но хочу заметить, что все это показывает не сколь продвинутость КаМАЗ, и его конкурентов, сколь высочайший уровень конкуренции в этой отрасли, которая и заставляет идти ее представителей на нехарактерные и для всего сегмента В2В способы продвижения.

Но куда дальше пошли зарубежные коллеги, тот же Caterpillar, активно выпускающий под своим брендом одежду, обувь… формирует собственные бренд, как универсальный B2B и B2C бренд, используя B2C не только как дополнительный источник прибыли, а она весьма не малая, но в первую очередь, как способ продвижения бренда своей техники, и делает это весьма успешно. Caterpillar единственный бренд индустриальной техники, о котором прекрасно осведомлены не только мужчины, но и девушки, дети, а они так же иногда влияют на покупки даже в B2B секторе, ведь может же менеджер по закупке техники какой-либо корпорации поделиться своей проблемой выбора между Caterpillar и Kata своей жене, и она ему поможет выбрать, и я точно знаю, что они вместе выберут

Но можем несколько отойти от тяжелой техники и посмотреть на не менее интересные примеры брендинга в B2B сфере. По моему мнению весьма интересный пример промышленного брендинга на Украине показал более чем не типичный в брендинге до данного прецендента товар – бетон, а именно «бетон от Ковальской», где брендированнию подверглась бетонная «тара» — автомиксеры. И что же? Это оказало серьезную помощь предприятию, которое уже не один год лидирует в своем рыночном сегменте в Киеве и Киевской области.

Еще более интересное решение позаимствованное в B2B из B2C – это брендирование и создание B2B-ритейла в бизнесе по продаже металлопроката, это «Первый супермаркет металла», который действительно является весьма известным брендом, известность которого уходит глубоко за границы целевой аудитории и имеет совершенно не типичный для B2B и рынка металлопроката формат – «супермаркет», хоть их «супермаркет» только с большой натяжкой можно назвать «супермаркетом».

И дополнительно хотел привести пример ценности бренда в сегменте B2B? Которую многие маркетологи сегмента B2B весьма недооценивают, а его ценность это не только ценность в глазах потребителей, но и в глазах поставщиков, так например, замечено, что в тендерах с иностранными производителями оптических приборов, наши компании столкнулись с тем, что иностранные компании, например Olympus, и другие мировые промышленные бренды, могут при необходимости снизить цену закупки в два раза. На одном из тендеров Olympus снизил цену на свое оборудование с 10000 до 4500 долларов. Это позволяет предположить, что стоимость их брэндов составляет если не половину, то достаточно значимую часть цены, а, следовательно, предприятие получает дополнительную прибыль только за бренд.

studfiles.net

В2С-продажи и В2С-клиенты: мир желаний

Давайте посмотрим на процесс продажи B2C. Клиент — частное лицо, готовое что-то покупать благодаря вездесущей рекламе. Если разобраться, то мы зарабатываем деньги, чтобы покупать, получая удовольствие. Человек в обществе потребления живет, чтобы приобретать. Компании на рынке B2C поддерживает сама глобальная система общества потребления.

Почему с C-клиентами работать намного проще, чем с B-клиентами? Именно благодаря фактору удовольствия: решение о покупке ради наслаждения принимаются спонтанно и без оглядки на реальные финансовые возможности.

У каждого бывало (если не у вас лично, то у знакомых), что приобретение дорогих вещей в кредит противоречит логике и экономическим возможностям.

Как продать все на свете

C-клиент осуществляет множество закупок в самых разных областях. Он покупает продукты питания, одежду, электронику, услуги образования, лечения и банковские, недвижимость, строительные товары, канцелярию. Очевидно, что потребители не могут быть специалистами в таком широком диапазоне. Это открывает широкие возможности для продавцов-экспертов — манипулировать решением клиента за счет его некомпетентности.

Как выглядит C-клиент?

  1. Он живет и работает, чтобы покупать.
  2. Он покупает, чтобы получать удовольствие.
  3. Его подогревает огромная и постоянно развивающаяся информационная система (реклама, мода, социальные мнения).
  4. Он принимает решения эмоционально, без оглядки на свои реальные финансовые возможности.
  5. Его довольно легко убедить купить то, что ему объективно не нужно, из-за высокой степени безответственности при решении.
  6. Он готов переплачивать за бренд.
  7. Он зачастую совершенно некомпетентен в том, что покупает, и вынужден полагаться на мнение продавца-эксперта.

В2В-продажи и В2В-клиенты: мир без потребностей

Клиенты на B2B-рынке — организации. В отличие от частных лиц они существуют не для того, чтобы тратить деньги, а чтобы зарабатывать. А значит, первое и очень важное отличие B-клиента от C-клиента — процесс покупки B-клиенту не доставляет удовольствия.

В отличие от C-клиента на решения B-клиента о закупке практически не воздействует мода и система сверхпотребления. Закупщик розничной сети приобретает те же товары с целью увеличить прибыль, зная о слабостях С-клиента. При этом личное отношение закупщика к закупаемому товару неважно. Главное — выгода.

Здесь и лежит принципиальное отличие, барьер между покупателем и закупщиком. Для покупателя покупка — жизнь и удовольствие. Для закупщика — ежедневная, рутинная работа.

Таинственные B2B-клиенты

B-клиенты, в отличие от C-клиентов, чаще всего специализируются на закупке определенного вида товаров. А порой они эксперты в своей области и значительно превосходят продавцов по компетентности. В хорошо организованных компаниях B-закупщик — либо эксперт, либо рядовой сотрудник, имеющий четкие критерии решения (что, как и почему закупать).

Итак, что же такое B-клиент?

  1. Он закупает не для себя.
  2. Он не получает удовольствие от покупок. Это его работа.
  3. Он работает под давлением и контролем нескольких инстанций своей организации.
  4. Решения принимаются с точки зрения экономической целесообразности.
  5. Профессионального закупщика крайне трудно убедить купить что-нибудь ненужное. Он работает в рамках жестко контролируемых бюджетов и регламентов.
  6. В большинстве случаев он не готов переплачивать за бренд, если в дальнейшем это не принесет организации гарантированной прибыли или не санкционировано высшим руководством.
  7. Он эксперт в своей узкой нише закупок и чаще всего имеет четкие инструкции о процедуре.

Так в чем же суть?

Менеджеры по продажам слепо верят, что продажа важна сама по себе. Вне зависимости от того, торгуешь ты помидорами на рынке или продаешь прокатный стан. На самом деле разница огромна. И дело даже не в том, что в одном случае ты продаешь частному лицу, а в другом — организации. А в том, что у человека и у бизнеса совершенно разные ценности.

Кроме того, закупки на предприятиях не совершаются под действием эмоций, а обычно проходят под контролем нескольких инстанций. Психологи давно доказали: если решение принимается под присмотром и контролем, то степень его спонтанности и безответственности снижается.

Только ответив на вопросы, почему покупают частные лица и как решение о закупке принимает B-клиент, возможно построить адекватную систему продаж B2B.

В книге «Школа 2B2-продаж» есть не только эти — очень важные! — ответы, но и новые подходы к сфере B2В. И даже рекомендации по работе с закупочным комитетом — «черным ящиком» для менеджеров по продажам.

blog.mann-ivanov-ferber.ru

Давайте посмотрим на процесс продажи B2C.

Клиентом является частное лицо. И это частное лицо уже готово что-то покупать. Мы живем в обществе потребления, и это факт. Где бы мы ни находились и что бы мы не делали, мы подвергаемся массированной атаке рекламы. Реклама, действительно, вездесуща. Она есть в журналах, на страницах газет, по телевизору, в интернете, перед началом киносеанса…

Рисунки Михаила Казанцева

Реклама не только побуждает человека покупать, но и наполняет шоппинг смыслом, целями и эмоциями. Что вы делаете, когда у вас плохое настроение? Многие из вас наверняка ответят: «Иду в магазин и что-нибудь себе покупаю». Шоппинг для частного лица давно превратился из снабжения себя или своей семьи предметами необходимости, в нечто иное: вид психотерапии, развлечение, подтверждение социального статуса и т.п.

В целом, если разобраться, какова цель нашей работы? Мы зарабатываем деньги, для того чтобы получить удовольствие от шоппинга. Человек общества потребления живет, чтобы покупать. И работает, и зарабатывает он именно для этого.

Таким образом, у тех, кто работает на рынке B2C есть поддержка со стороны глобальной системы общества потребления. Человек просто обречен что-нибудь купить. Потому что деньги, для массового потребителя, являются ценностью только будучи обмененными на товары и услуги.

Очень любопытное явление: цены на C-рынке. В B2C продажах огромную роль играет бренды, которые позволяют продать C-клиенту вещь или услугу по цене в десятки раз выше, чем аналогичная, но небрендированная. Разница в цене, которую дают бренды, является характерным явлением на рынке B2C, именно потому, что решения о покупке принимаются эмоционально и целью приобретения является в большей степени получение удовольствия, нежели удовлетворение потребностей.

На B2B рынке клиентами являются организации.

В отличии от частных лиц, организации существуют не для того, чтобы тратить деньги, а для того, чтобы их зарабатывать. Таким образом, первое и очень важное отличие B-клиента от C-клиента то, что процесс покупки для B-клиента не является для удовольствием.

Поскольку целью большинства бизнесов является получение прибыли, то разумное снижение расходов всегда приветствуется. В идеале, B-клиент должен всецело руководствоваться рациональными, экономическими мотивами при принятии решений о закупке.

В отличие от C-клиента, на решения B-клиента о закупке практически не воздействует мода и система сверхпотребления. Это не значит, что мода не влияет на закупки организаций. Это значит, что мотивы покупки совершенно другие. С-клиент покупает новую модель автомобиля или мобильного телефона, чтобы потешить свое тщеславие. Закупщик розничной сети приобретает эти же товары с целью увеличить прибыль, так как знает о слабостях С-клиента. При этом, личное отношение закупщика к закупаемому товару неважно. Главное — выгода.

Здесь и лежит принципиальное отличие, барьер между покупателем и закупщиком. Для покупателя покупка — это жизнь и удовольствие. Для закупщика — ежедневная рутинная работа.

Рисунки и инфографика Михаила Казанцева

С-клиент, как мы помним, готов достаточно легко, на эмоциях, потратить деньги, порой больше, чем может себе позволить объективно. B-клиенты, чаще всего, прекрасно знают, что любая закупка, не соответствующая экономическим критериям, плохо скажется на экономике предприятия и личных бонусах.

Закупки на предприятиях, обычно, проходят под сильным контролем нескольких инстанций.

Психологи давно доказали, что если решения принимается под «присмотром и контролем», то степень его спонтанности и безответственности снижается.

B-клиенты, в отличии от C-клиентов, чаще всего специализируются в закупке определенного вида товаров или услуг. А, порой, они являются экспертами в своей области, значительно превосходящими продавцов по компетентности.

В хорошо организованных компаниях, B-закупщик является либо экспертом в своей области, либо имеет четкие критерия принятия решения: что, как и почему закупать. День ото дня, профессиональный закупщик приобретает примерно одно и то же. Ищет выгодные условия, проводит тендеры. Естественно, никакой радости от этого он давно не испытывает.

Для того, чтобы повлиять на профессионального закупщика, нужна особая подготовка. Продажа клиентам, у которых “все есть” – это концепция и технология, которой надо учиться. И применять которую не так просто.

Если для взаимодействия с C-клиентом продавцу достаточно овладеть рядом коммуникативных приемов, то для взаимодействия с В-клиентом на рынке с высокой конкуренцией нужен особый арсенал. Не только знание коммуникативных приемов, но и способность “читать” личность клиента, способность анализировать понимать и использовать ситуацию клиента.

Всему этому мы учимся на тренинге “Экспертные продажи” и оттачиваем на коуч-сессиях по “Технологии-21”.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

 

Отличие b2b и b2c

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» — первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» — это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» — это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы — молодым карьеристам.

www.b-mode.ru

Что такое B2B продажи?

B2B продажи — business to business (бизнес для бизнеса) — это означает, что компания или подразделение компании продают свой товар/услуги корпоративным клиентам, то есть другим компаниям. В результате продается что-то (товары/услуги),  с помощью чего другие компании делают свой бизнес на рынке B2C.

B2C продажи — business to customer (бизнес для потребителю) — означает продажа товара/услуги компаниями физическим лицам. Таким образом, компании B2C находятся на переднем крае общения с конечным потребителем, а сегмент B2B всегда находится в середине пищевой цепочки :). То есть в своей работе компании B2B должны ориентироваться на потребности других бизнесов.

Может ли компания заниматься продажами в сегментах B2B и B2C одновременно?
Конечно может. Возьмем тот же кирпич, что продается на обычном строительном рынке. Его может купить и компания для строительства коттеджа под ключ (сфера B2B), и сам хозяин этого коттеджа, чтобы самостоятельно построить будочку для своего сенбернара (сфера B2C).

Еще более ярким примером является компания Селлерс, на сайте которой ты находишься. Ты можешь быть представителем компании, которая думает об увеличении продаж или подыскивает эффективные курсы для роста продаж, это будет продажа B2B.  А возможно тебе повезло меньше, и ты  менеджер по продажам, о котором не заботится компания, и который сам ищет способы повышения своей эффективности и заработка, в этом случае это продажа B2C. Казалось бы, один и тот же бизнес тренинг по продажам может одновременно являться продуктом обоих рынков. Но продавать его для компании и частного лица нужно по-разному.

Можно ли провести параллель между клиентами B2C и B2B продаж?
По большой части эти понятия совпадают, но бывают и расхождения. Возьмем, к примеру, строительный рынок. Половину товаров на них закупают шабашники или частники, которые оказывают другим людям услуги ремонта. То есть товар покупает физическое лицо, но для того чтобы этим товаром воспользоваться в процессе создания другого продукта.

Основные отличия продаж B2B и B2C

Среди обывателей распространена поговорка: «Хорошему менеджеру по продажам все равно кому что продавать». И, наверное, самое большое разочарование испытывают любители этой поговорки, пришедшие из одного типа продаж в другой. На самом деле базовые законы продаж одинаковые. Но нюансы… делают работу менеджеров по продажам абсолютно разной.
Что это такое B2B продажи? Ниже я приведу несколько примеров, которые помогут тебе понять специфику работы в сфере B2B продаж.

salers.ru


You May Also Like

About the Author: admind

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.