Продвижение b2b в интернете

Продвижение B2B компаний в интернете приносит пользу, если при создании рекламной кампании учитывается ряд особенностей, которые, по большей части, связаны с узкой тематикой и нечеткостью поставленных бизнес-задач.

B2B компании могут успешно представиться в интернете и найти через него новых клиентов, посредников, партнеров. А также, благодаря грамотной маркетинговой стратегии, улучшить сложившийся имидж фирмы и повысить ее узнаваемость.

Как представителям B2B сделать свое присутствие в интернете полезным для бизнеса?

Цели интернет-продвижения b2b компании

Продвижение компании в социальных сетях требует четкой постановки цели. Исходя из финальной цели, разрабатывается целая рекламная кампания, поэтому, вы должны четко понимать, чего хотите добиться.

Имиджевые цели:

• увеличить узнаваемость бренда
• создать желаемый имидж компании
• проанализировать нужды и предпочтения целевых потребителей
• сформировать у потенциальных клиентов определенное мнение о бренде и товаре

Также, продвижение b2b компаний преследует конкретные показатели:

• Приток клиентов
• Презентация и распространение нового продукта
• Исследование рынка
• Рост продаж

Как продвигать b2b компанию в интернете

Упоминать о важности собственного сайта не стоит. Если по ключевому запросу пользователь не находит вашу контактную информацию и стоимость услуг или товаров, он попадает на сайты конкурентов. Наличие сайта поможет найти клиентов в интернете. А чтобы сайт реализовал весь заложенный потенциал, он должен быть оптимизированным под поисковики по своей структуре и контенту. Маркетинг внутри сайта касается и seo-продвижения, и дополнительных сервисов, которые повышают юзабилити ресурса. К последним относят формы для заполнения (email-рассылка, заявка), виджеты, чат онлайн-консультанта.

Маркетологи выделяют каналы продвижения для B2B, которые действительно работают.

1Контент маркетинг

Создавайте нужное для ваших целей информационное поле: например, ведите блог на сайте. Полезные советы, руководства, вопрос-ответ с читателями — экспериментируйте с видами контента и не злоупотребляйте саморекламой.

Например, если ваша фирма специализируется на грузоперевозках, поделитесь с читателями особенностями процесса, опубликуйте фотографии. Если работаете с охраной, опубликуйте забавные случаи из работы, которые не только подчеркивает профессионализм вашей команды, но и будут интересны читателю.

2E-mail маркетинг

В отличии от спама, это легальное и результативное мероприятие. Посетитель сайта оставляет вам свой email и получает информацию о поступлениях товара, новинках, акциях и событиях. Персонализированные сообщения или письма, которые приходят при условии совершения пользователем определенных действий, могут содержать полезную информацию и носить обучающий характер

Например, если вы разрабатываете дизайн, то рассылка десяти писем с пошаговыми практическими рекомендациями по теме, со ссылками на ваши работы и статьи, подействует отлично.

3Вирусная реклама

Вы снимаете интересный и цепляющий видеоролик с рекламным посланием, который распространяете в интернете, а дальше процесс идет без вашего участия: пользователи сайтов и соцсетей добровольно распространяют видео, делятся и перезаливают его на другие ресурсы, при условии, что ролик яркий и запоминается. Такой способ продвижения срабатывает не каждый раз, но если выстрелит — крайне положительно скажется на узнаваемости вашего бренда.

4Контекстная реклама

Объявление показывается только тем пользователям, сфера интересов которых пересекается, либо совпадает с тематикой продвигаемой услуги или товара.

Контекстная реклама разделяется на тематическую и поисковую. В обоих случаях рекламное объявление нацелено на пользователей, которым потенциально интересен ваш товар либо услуга.

5Медийная реклама

Анимированные и статичные изображения, видео в форме баннеров — медийную рекламу удобно анализировать по откликам и настраивать ретаргетинг. Реклама b2b компаний размещается на схожих по тематике порталах, в рамках такого взаимодействия возможен взаимный пиар.

6Smm-продвижение

Для долгосрочных проектов и пошагового решения бизнес-задач лучшим каналом для продвижения B2B компаний выступает smm-продвижение. Создание аккаунтов в социальных сетях и продвижение бренда на их платформах подходит для формирования лояльности клиентов и положительно влияет на имидж компании.

Правильное планирование

Тщательно продуманная маркетинговая стратегия очень важна, потому что для решения конкретных целей нужны свои инструменты и план действий. Заранее спланированная рекламная кампания отчасти обезопасит вас, ведь любая ошибка в продвижении может стоить многого: лишиться клиента или упустить удачное предложение о сотрудничестве гораздо больнее бьет по B2B, а не по B2C компаниям.

trong>Продуманный план обезопасит вас от форс-мажоров и позволит гибко реагировать на внешние факторы. Например, создавая план постинга для социальных сетей, вы заранее обеспечиваете себя контентом, и у вас будет время на создание “ситуативных постов”, регулярность обновлений будет поддерживать интерес к вашей компании, а вносить коррективы и оценивать результат станет проще.

Успешно продвигать компанию в интернете полезно для современных предпринимателей. Люди узнают о вашем продукте, среди них могут быть ваши потенциальные заказчики и партнеры. Интернет маркетинг может стать эффективным инструментом для реализации ваших бизнес-идей.

artjoker.ua

1. Дефицит толковых специалистов

Профессионалов мало – как со стороны агентств, так и со стороны заказчиков услуг. Зачастую маркетологи в B2B-компаниях – это молодые специалисты, которые занимаются рекламой, печатью визиток и заказом сувениров, организацией выставок. Мало кто знает, как продвигать B2B-компании и делать промышленный маркетинг на высоком уровне.

На рынке интернет-маркетинга сегодня наблюдается кадровый голод, в их числе — дефицит специалистов по интернет-маркетингу для B2B. Гораздо проще заниматься продвижением интернет-магазина – внес изменения на сайте, откорректировал рекламу и сразу увидел результат своей работы. Продавая сложное промышленное оборудование, результаты своей работы маркетолог может увидеть лишь спустя несколько месяцев. За это время могут и уволить, да и отложенный эффект зачастую убивает мотивацию.

2. Длительный срок заключения сделки

В сегменте B2B процесс принятия решения может быть очень долгим. От первичного обращения клиента до заключения сделки может пройти от нескольких месяцев до нескольких лет. Все это время необходимо эффективно контактировать с клиентом, не теряя с ним связи, «подогревать» его интерес, работать с возражениями.

Это накладывает сложности при измерении эффективности маркетинга, из-за чего становится проблематично вносить оперативные корректировки в тактические планы.

3. Сложная сегментация целевой аудитории

Очень хорошо, если компания занимается производством клапанов для нефтепроводов или внедрением систем информационной безопасности для банков. В данном случае почти не возникает вопросов о том, кто ее целевая аудитория, и как выстраивать коммуникацию с клиентами. А если у компании много сегментов? Например, мы – производители сайдинга, и реализуем свой товар только оптом. В этом случае надо работать и с конечными клиентами, и с дилерами, и с архитекторами, которые могут включать нас в свой проект, и со строительными организациями. Коммуникация в данном случае будет уже не такой простой.

4. Много лиц, принимающих решение

Практически не бывает импульсивных и необдуманных поступков, когда решение принимает несколько человек. Одни являются экспертами отрасли, другие отвечают за финансы, третьи — за проект в целом. И на каждого представителя компании, участвующего в принятии решения, необходимо воздействовать, донести верные слова.

Приведем пример по одному из наших клиентов – строительной компании. К ним обратился секретарь головного офиса сети медицинских клиник. Представители строительной компании по ее запросу выслали презентацию, информацию о своих проектах, примерные расценки. Секретарь собрала порядка 40 таких комплектов от разных организаций и передала информацию заместителю генерального директора. Замдиректора отобрал 10 компаний и провел предварительные переговоры. До общения с владельцем сети клиник дошло только 2 строительных компании. По результатам общения победил наш клиент. Ему досталась реконструкция четырехэтажного административного здания под клинику. Каждый из людей в цепочке лиц, принимающих решение, выбирал компанию по своим критериям.

5. Неправильная постановка целей

В отличие от E-commerce, у B2B-компании в интернете может быть много разнообразных целей. Например: укрепление бренда, расширение дилерской сети, вывод на рынок нового продукта/услуги, снижение затрат на обслуживание и удержание клиента, исследование целевой аудитории и т.д. Целей очень много, и рассматривать Интернет только как канал продаж – недальновидное решение.

Как обычно происходит диалог между заказчиком услуг и подрядчиком по интернет-маркетингу?

– Нам бы поднять продажи, – говорит заказчик.
– Ну тогда вам нужно сделать так, чтобы сайт находился на первых местах в поисковых системах (запустить контекстную рекламную кампанию или медийную рекламу или еще что), – отвечает исполнитель.
– А можно сделать как-нибудь подешевле?
– Конечно. Вы покупаете 30 слов в ТОП-10 поисковой системе Яндекс.
– Гарантии-то дадите какие-нибудь? Деньги вернёте, если не получится вывести сайт на первые места?
– Да-да, всё для вас.

Вот и получается, что заказывают какие-то слова на каких-то позициях, с какими-то гарантиями. Но даже достижение этого результата совершенно не гарантирует повышения продаж.

6. Продажа сложных или специфичных товаров или услуг

Как быть, если надо продать сложное оборудование или услуги по консалтингу, автоматизации бизнеса? Да еще и стоит это все миллионы рублей, а то и долларов? Контекстной рекламы и поискового продвижения явно недостаточно, вокруг компании должно быть выстроено информационное поле, которое будет работать на повышение доверия у потенциальных клиентов. Без контент-маркетинга здесь не обойтись. На сайте должна быть грамотно предоставлена информация о выполненных работах и показаны реальные примеры. В Интернете должны быть размещены статьи от экспертов организации, отзывы реальных клиентов, которые можно проверить, и другие типы контента.

7. Нет прямых продаж

Многие компании из B2B-сферы совсем не торгуют в розницу, а занимаются только производством, передавая все функции по дистрибуции своим дилерам. Как быть в этом случае? Как проконтролировать эффективность маркетинговых активностей и проверить, насколько эффективны ваши дилеры, и как они могут вас обманывать? Все это вызывает определенные трудности при работе с сайтом, аналитикой и в целом — с интернет-маркетингом.

8. Успех зависит только от живого человеческого общения

Как бы классно ни была выстроена система электронного маркетинга в компании, сколько бы лидов в день не сыпалось, все равно успех в достижении положительного коммерческого результата лежит на плечах менеджеров по продажам. Важно уметь оперативно диагностировать “пробоины” в данной части системы – проверять эффективность работы менеджеров в CRM-системе по достижению поставленных целей, прослушивать, как они принимают телефонные заявки, как оперативно обрабатывают заявки с сайта и т.д.

9. Сайт, каким он должен быть для B2B

Сайт для компании, работающей в корпоративном сегменте, отличается от сайта, предназначенного для компании, торгующей в розницу. Далеко не все интернет-маркетологи улавливают эту разницу и зачастую стремятся сделать либо аналог интернет-магазина, либо пафосный имиджевый сайт.

Исходя из ранее озвученных особенностей, сайт для B2B-компании не будет похож на сайт для B2C. Сложная сегментация клиентов, сложная документация, сложное донесение преимуществ компании. Сайт – это прямое следствие стратегии интернет-маркетинга компании. В России зачастую сначала делается сайт, а потом думают, как заставить его реализовать поставленные цели бизнеса.

10. Измерение эффективности рекламы

Неправильно измерять эффективность интернет-маркетинга для B2B-компаний только позицией сайта в поисковых системах, количеством заявок, пришедших через форму на сайте, даже количеством звонков от клиентов. Задумайтесь еще раз об особенностях B2B-компаний, еще раз перечислим их ниже:

Длинная цепочка продаж, длительные сроки. Многоканальность. Отсутствие прямых продаж или продажи по телефону, большое количество лиц, принимающих решение. Сложно отследить, откуда пришел клиент, что повлияло на принятие решения, как долго он принимал решение. Какой канал рекламы сработал. Большая неопределенность.

Принимая во внимание эти особенности, важно интегрировать системы веб-аналитики с телефонией, CRM и проанализировать каждый рекламный канал уже в конечном финансовом результате.

Итак, мы перечислили основные сложности продвижения B2B-компаний в Интернете. Возможно вам есть, что добавить?

Если все эти проблемы вам знакомы, рекомендуем вам посмотреть вебинар Андрея Гаврикова, в котором он подробно рассказывает, как эти сложности преодолеть.

blog.completo.ru

1. Продвижение через интернет

В наше время не пользоваться таким каналом – почти смешно. Но пользуются по-прежнему не все. А ведь есть огромное количество потенциальных клиентов, которые предпочитают использовать для поиска и связи именно интернет. Многие из них вообще не нуждаются в консультации ваших специалистов, так как им нравится всю нужную информацию находить самостоятельно. Лишая их такой возможности, вы их просто теряете.

Интернет-продвижение своей компании, конечно, нужно наладить. Это требует определенного труда и затрат: разработка концепции, создание сайта, размещение рекламы, SEO и прочее. Эффективнее всего нанять для этой работы опытного специалиста, совместно с ним просчитать оптимальный ежемесячный бюджет и доверить ему интернет-маркетинг. Первоначальные затраты на продвижение и зарплату сторицей окупятся через несколько месяцев – и продолжат окупаться еще долго. Потому что интернет на сегодняшний день – самый перспективный канал привлечения клиентов. И потолка тут пока не видно.

Заметим: консультации со своими клиентами и даже встречи вы тоже можете проводить через интернет. Например, презентацию можно провести в формате вебинара, а совещание – как видеоконференцию. И тут налицо уже экономия ресурсов.

2. Прямая реклама и прямой маркетинг

Инструменты прямой рекламы через интернет дороже. Но в некоторых нишах они незаменимы. Например, в закусочную чаще всего заходят, если видят ее вывеску, а не ищут заранее в интернете. И не все клиенты парикмахерской эконом-класса пользуются интернетом – зато у всех них есть почтовые ящики, и они могут получить и прочесть информацию на флаере. Инструментов прямого маркетинга и рекламы много, и отвергать их только потому, что «наступила эпоха интернета», не стоит. Рассмотрим основные:

• Реклама на телевидении: ныне ресурс непопулярный, особенно у малого бизнеса, в связи со своей дороговизной. Но иметь в виду стоит.
• Радиореклама – то же самое.
• Реклама в печатных СМИ. Можно подобрать подходящие издания и получить хороший пул клиентов.
• Наружная реклама. Для некоторых сфер бизнеса просто необходима. Так, без вывески никто не найдет ваше заведение. Актуальна, если точка продаж находится не на первой линии домов. Наконец, наружную рекламу хорошо считывают автомобилисты и пассажиры авто (билборды).
• Почтовые рассылки и email-маркетинг. Суть одна, хотя техническая реализация совершенно разная. В одном случае письмо, флаер или листовка приходит в почтовый ящик квартиры, в другом – на электронную почту и в электронном виде. Оба способа продвижения очень эффективны, но в зависимости от того, в какой сфере бизнес.
• Телефонный маркетинг – или прямые продажи. В некоторых сферах так искать клиентов получается лучше всего, но в других этот способ не работает совсем: например, если компания предлагает дорогие продукты, сложные технологически, непонятные неспециалисту услуги и прочее, а при этом саму компанию на рынке никто не знает. Но какая-то конверсия обычно бывает и в этом случае. Лучше всего подкреплять продажи по телефону другими видами рекламы. Еще этот инструмент легко можно отдать на аутсорсинг в сторонний call-центр, сэкономив на зарплатах и рабочих местах, но вот контролировать качество диалогов станет сложнее.

3. Стимулирование сбыта

Это различные действия, которые побуждают ваших клиентов покупать чаще и больше. Стимулирование сбыта помогает привлечь и новых клиентов: ведь выгодные акции и условия никто пропускать не хочет. Основные инструменты стимулирования сбыта:

• Выставки и конференции: сюда приходит аудитория, изначально заинтересованная в товарах определенной тематики. Так что подберите мероприятия по своей теме и активно в них участвуйте. Иногда даже один промоутер, который ходит по выставке и раздает ваши листовки, может привести к вам десятки клиентов. При этом размещение такого промоутера на выставке стоит совсем недорого, намного дешевле собственного стенда.
• Семинары и презентации продуктов, которые вы проводите сами. Дело это непростое, ведь на семинар тоже надо привлечь людей. Но часть работы всегда можно делегировать: например, темы и структуру мероприятий вы придумываете сами, сами же обеспечиваете оснащение, а привлечение людей доверяете своему сотруднику или сторонней компании. Как правило, хотя бы один человек с мероприятия что-то потом покупает. Если людей больше – то и шансы выше, и продажи растут.
• Бонусы, конкурсы, розыгрыши – всякие приятные мелочи. Очень удобно для розничных продаж. Так вы приобретете новых клиентов, да и старых простимулируете.
• Сэмплинг: раздача «пробников» целевой аудитории. Раздачей может заниматься и другая компания – ваш партнер. Например, производитель зубной пасты отдает реализацию образцов стоматологии. Клиенты стоматологии получают по бесплатному тюбику новой пасты. Стоматолог – какие-то небольшие проценты за реализацию. Вы – новых клиентов, некоторые из которых могут стать постоянными (если, конечно, продукция им понравится).
• Раздаточные материалы. В их числе и сувенирная продукция – непременный атрибут бизнеса b2b. Раздавайте везде и всюду свои материалы и брендированные предметы. Так ваш бренд запомнится в широких массах. Конечно, лучше все-таки работать с целевой аудиторией, так что постарайтесь сосредоточиться на нужных мероприятиях и местах.
• Кросс-маркетинг: совместное продвижение товаров и услуг.
• Поддержка мероприятий: так название вашей компании появится на афишах, в рекламе, в прессе и т.п. Опять же, способствует узнаванию. К тому же можно договориться о получении базы участников мероприятия (например) и потом предлагать им свои услуги. Эта аудитория целевая – иначе они не стали бы приходить на определенное мероприятие.

4. PR

Ошибочно полагать, что этот канал продвижения совершенно бесплатен. Да, денег он требует меньше, чем прямая реклама или интернет-маркетинг, но все-таки требует. И, помимо денег, классный пиарщик должен обладать большим мастерством и хорошей интуицией – иначе вложенные средства никакой отдачи не дадут. Сюда относятся:

• Регулярные контакты со СМИ: написание и рассылка пресс-релизов, проведение пресс-конференций, общение с журналистами в вашей отрасли и т.п. Так поддерживаются контакты и строятся хорошие отношения с прессой. Параллельно в информационное пространство забрасываются различные информационные поводы и положительная информация о компании. Со временем (увы, не сразу) начинают появляться материалы в прессе. То есть о вас начинают говорить. С этого момента задача пиарщика – расширять свое присутствие в медиапространстве и задавать тон той информации, которая публикуется. Так будет формироваться положительный образ компании в глазах потребителя.
• Социальные программы, партнерство с различными организациями. Участие и организация всякого рода акций для целевой аудитории способствует повышению лояльности этой аудитории и повышает узнаваемость бренда.

Лучше всего все каналы привлечения клиентов использовать одновременно, постоянно анализируя, какой работает эффективнее. В эффективный вкладывать больше средств, неэффективные изменять и улучшать. Появляются входящие звонки – реклама и PR начинают приносить свои плоды. Здесь в ход идут программы лояльности: ведь клиента нужно не только привлечь, но и сделать постоянным. Часто имеет смысл провести реструктуризацию в отделе продаж и по работе с клиентами: кто-то обслуживает крупных клиентов, кто-то – постоянных, кто-то работает только на входящие заявки. Работы будет еще много, ведь нет предела совершенству, и количество клиентов и размер среднего чека всегда можно и нужно поднимать. Но начинается все с самой первой стратегии привлечения клиентов – и важно, чтобы она была верной.

www.prodaznik.ru

1. Внедрите правильный email-маркетинг

Сколько фишек интернет-маркетинга появилось за последние 2-3 года? Но какие из них выдержали испытание временем? Это единицы. Email-маркетинг — это направление, которое остается эффективным, несмотря на все тренды и критические отзывы. Инструмент настолько гибкий, что вы можете настроить его под любые задачи. В том числе для оптовых продаж.

Этот вид маркетинга позволяет не только увеличить количество продаж, но и значительно расширить сам бизнес. В том числе сильно масштабировать базу клиентов, улучшить брендинг и найти новых крутых сотрудников в команду. Секрет прост: автоматизация основных процессов в email-маркетинге.

Выполните следующие действия:

• Синхронизируйте CRM и сервис для email-маркетинга. Письма отправляются автоматически. Это тот случай, когда продажи проходят без вашего участия. Как вам идея проснуться утром и обнаружить, что у вас заказали большую партию товаров? Круто, правда?

• Сегментируйте аудиторию. На вашу рассылку подписываются разные люди. Нужно понимать разницу между холодной, теплой и горячей аудиторией. Отправляйте письма в зависимости от готовности определенного человека совершить заказ. Чтобы вычислить этот фактор, создавайте разные точки входа в воронку и отслеживайте движение подписчиков по ней.

• Анализируйте аудиторию и добавляйте триггеры влияния. Когда вы определили, к какому виду трафика относятся подписчики, добавляйте триггеры. Например, если один сегмент уже готов совершить заказ, делайте акцент на персональных акциях и скидках. Людям, которые только вписались в воронку, рассказывайте о выгоде сотрудничества с вами. Те, кто уже знаком с компанией, но еще думает о покупке, докажите, что ваши товары реально заслуживают внимания. Выделите свои выгоды на фоне конкурентов.

2. Используйте продвижение в социальных сетях

Многие считают, что в социальных сетях находится неплатежеспособная аудитория. Но задумайтесь… Вы ведь тоже создаете большой бизнес. Но используете Facebook, ВКонтакте или Instagram. А, возможно, и все вместе. Так почему ваши потенциальные клиенты (такие же предприниматели, как и вы) не сидят в соцсетях? Согласитесь, глупо так считать во время, когда Instagram для разных целей используют люди от 13 до 60 лет с разным социальным статусом.

Найдите SMM-стратегию, которая реально заинтересует потенциальных клиентов. Здесь нужно внимательно отнестись к самому принципу B2B. Учитывайте, что вы даете возможность заработать другим людям. Поэтому, независимо от конкретной категории товаров, регулярно делитесь полезными рекомендациями по поводу того, как правильно их продавать.

Даже если это продажа строительных материалов. К примеру, вы понимаете, что ваши клиенты — это ремонтные компании. Изучите интернет-маркетинг до мелочей и рассказывайте клиентам, как они могут продвигать свои услуги. Это даст отличный результат.

Представьте: пока ваши конкуренты рассказывают о технических характеристиках материалов, вы даете бонусом конкретную инструкцию, как зарабатывать на этих же материалах в 2 раза больше. Как думаете, к кому обратятся клиенты?

Конечно, к вам! Вы изначально предлагаете больше, чем другие компании. Но цена товаров такая же.

Эта стратегия беспроигрышная буквально для любой ниши. Идея проста: будьте полезны клиентам и заботьтесь в первую очередь о них. Люди даже на эмоциональном уровне чувствуют компании, которые стараются им помочь. Учитывая состояние современного рынка B2B в русскоязычных странах, только с помощью этого шага вы можете обогнать 90% конкурентов.

Используйте социальные сети и правильную SMM-стратегию, чтобы донести эту идею потенциальным клиентам. Задача — правильно выделить аудиторию из миллионов посетителей соцсетей.

Посмотрите пример:

Ребята за деньги обучают людей открывать крутые IT-компании. Но при этом предлагают скачать бесплатно реально полезный чек-лист. По сути это и есть B2B. Посмотрите на количество репостов. Рекламная публикация пользуется очень большим спросом. Это и есть сила социальных сетей.

Хотите получить такой же результат в Facebook? Читайте инструкцию:

Полный гид по рекламе в Facebook: с нуля до конверсии

А если вы реально понимаете, что вам необходимы соцсети, и хотите продвигать собственный бренд на профессиональном уровне, вам нужна бизнес-страница. Приготовьтесь к этому. Инструкция по продвижению здесь:

Полный гид по продвижению бизнес-страницы в Facebook: 5 шагов к первым клиентам

3. Следуйте принципу ZMOT с помощью контент-маркетинга

Как думаете, почему многие крутые предприниматели, которые состоялись в оффлайн-бизнесе, терпят неудачи, врываясь в интернет? Причина в совершенно другом подходе. Их привычное понимание бизнеса основывается на простой вещи: есть прямая реклама, выгодное предложение, значит, есть клиент. В онлайне все работает по-другому.

Google вывели принцип, который называется Zero Moment of True (нулевой момент доверия). Суть его проста: чтобы получить клиента, вы должны дать ему полезность наперед. Предыдущий шаг с социальными сетями очень схож с этим. Но разница в том, что здесь вы вообще не задействуете прямую рекламу и коммерческие предложения. Только ссылки на продающие страницы или точки входа в маркетинговые воронки.

В чем заключается кардинальное отличие B2C от B2B? Есть 2 вещи:

1. Средний чек. Понятно, что в оптовых продажах стандартная сумма заказа гораздо выше. Причем чистая прибыль, как правило, растет примерно в тех же пропорциях.
2. Конверсия. Для продающей страницы в B2C конверсия в 5-10% считается нормальной. Если лендинг в оптовых продажах конвертирует 1% посетителей в покупателей — это уже превосходный результат.

Понятно, что конверсия — основополагающий показатель. Именно с помощью контент-маркетинга вы можете сильно увеличить его. Используйте любые доступные средства, чтобы абсолютно безвозмездно делиться полезным контентом по теме бизнеса с аудиторией. Это может быть блог, канал на YouTube, аккаунт в Instagram, группа в Facebook или во ВКонтакте…

Определите, какой способ коммуникации самый удобный для вашей целевой аудитории. А еще проще — просто спросите. Если у вас уже есть клиенты, задайте им прямой вопрос: “На какой площадке вам будет удобно получать бесплатный полезный контент от нас?”. Большая часть явно заинтересуется такой возможностью и даст конкретный ответ. Еще лучше — создайте удобный опрос со своими вариантами.

Не можете придумать идеи для контента?

Посмотрите пример компании, специализирующейся на продаже продуктов питания:

Уверен, после этого вы точно найдете, о чем можно писать.

Заключение

Оптовые продажи — достаточно сложный вид бизнеса даже вне интернета. Но если вы правильно используете рекомендации по продвижению, получите невероятный результат. Будьте готовы, что продажи придут не сразу. Успешная работа в сфере B2B — это итог упорного труда. Но, смотря на современный рынок, я понимаю, что у каждого из вас есть 100%-й шанс стать лидером в своей нише. Главное — вовремя начать.

Вы занимаетесь оптовыми продажами и хотите больше практических советов? Тогда дайте обратную связь в виде кнопки “Мне нравится” под статьей.

Кстати, в этой сфере могут сработать стандартные стратегии. Если хотите узнать об этом подробнее, читайте Как создать мощную стратегию продвижения с помощью маркетингового микса 7P’s.

geniusmarketing.me

Наиболее эффективные каналы продвижения B2B бизнеса

Давайте рассмотрим вариант исследования (ответы западных маркетологов):

 

Для B2B (бизнес для бизнеса) приоритетность по каналам продвижения распределилась следующим образом:

1. SEO (поисковая оптимизация сайта)
2. Email маркетинг
3. SMM (реклама в социальных сетях)
4. Выставки
5. Телемаркетинг
6. Прямая адресная рассылка
7. Корпоративный блог
8. Контекстная реклама
9. Традиционная реклама (наружная реклама, радио, телевидение)

Глоссарий — SEO (поисковая оптимизация сайта) — комплекс мер по внутренней и внешней оптимизации, для поднятия позиций сайта в результатах выдачи поисковых систем по определенным запросам пользователей. — SMM (реклама в социальных сетях) — это комплекс мероприятий по использованию социальных медиа в качестве каналов для продвижения компаний и решения других бизнес-задач. — Email маркетинг — это коммуникация с подписчиками собственной базы e-mail адресов по их предварительному согласию. — Яндекс.Маркет — сервис сравнения характеристик товаров и их цен. — Контекстная реклама — тип интернет-рекламы, при котором рекламное объявление показывается в соответствии с содержанием, контекстом интернет-страницы. — Телемаркетинг — это вид прямого маркетинга, при котором общение продавца и покупателя происходит с помощью средств телефонии. — Корпоративный блог — блог, издаваемый организацией и используемый как для связей с общественностью, так и для внутренней организации её работы.

Проработанные посадочные страницы бизнеса (это может быть сайт, лендинг или интернет-магазин).

1. Фирменный стиль и логотип (на всех ваших носителях, должна соблюдаться единая концепция: визитки, сайт, фирменный бланк и т.д.).
2. Дизайн должен вызывать доверие (сайт, интернет-магазин или лендинг (как продвигать лендинги?)). Обратите внимание на дизайн сайта o-es.ru/Если Ваш сайт не вызывает доверие, то скорее, всего существенная доля рекламного бюджета будет уходить безвозвратно. Рекомендуем! На этапе разработки сайта обращаться к профессионалам своего дела (можно к нам – разработка сайта).
3. Верстка сайта должна быть адаптивной, сайт должен корректно открываться под все типы мобильных устройств. Адаптивный ли у вас сайт? Можно проверить с помощью сервиса https://www.google.com/webmasters/tools/mobile-friendly/
4. Обязательное наличие элементов, повышающих доверие, таких как:
   • Компании, с которыми вы работали:
     
   • Отзывы. В деловой сфере желательно, чтобы отзывы были на фирменном бланке.
   • Кейсы. Проработайте 1-2 кейса детально и покажите, как вы работаете с клиентами и каких результатов добились:
     
     Посмотрите, как мы сделали свой кейс — o-es.ru/project/
   • Заполненная страница «контакты»: прямой номер телефона, адрес с индексом, реквизиты компании, интерактивная карта проезда, к примеру — https://o-es.ru/contacts/
   • Проработанные страницы услуг. В конце каждой странице услуг, по возможности, должна быть выведена информация о стоимости услуг и как можно заказать / оформить заявку на услуги.

    

   o-es.ru

   С каждым годом число компаний, продвигающих свой бизнес в Интернете, постоянно растет. Специфику так называемого «клиентского» (B2C) маркетинга в сети интернет объяснить несложно, об этом феномене написано уже множество специализированной литературы. Гораздо сложнее дело обстоит с В2В-интернет-маркетингом – явлением, о котором пользователи Рунета впервые услышали сравнительно недавно.

   Прежде чем говорить собственно о способах маркетирования, предлагаю разобраться с терминологией, чтобы в будущем избежать вопросов и дополнительных сложностей. Интересно, что на сегодняшний день четкого и однозначного определения понятию В2В-маркетинга не существует нигде, даже в специализированных экономических словарях и учебниках.

   Что касается интернет-ресурсов, которые активно пользуются этим термином (а таких сейчас, кстати, немало), то они также не дают определения этой деятельности, ограничиваясь красочным описанием предоставляемых именно ими услуг.
   Тем не менее, на данный момент под понятием «В2В-маркетинг»  принято понимать постоянно увеличивающееся число бизнес-моделей, которые направлены на продажу услуг или товаров юридическим лицам либо на построении дилерской сети (впоследствии дилеры перепродают продукцию юридическим либо физическим (В2С) лицам).

   Эффективное использование огромного спектра возможностей, доступных в Интернете, для продвижения В2В-сайта включает в себя множество инструментов, среди которых:
   •  поисковое продвижение;
   •  контекстная реклама;
   •  e-mail маркетинг;
   •  инструменты внутри сайта;
   •  скрытый маркетинг;
   •  работа с блогами, социальными сетями и пр.

   Контекстная реклама представляет собой один из инструментов маркетинга, при котором объявление показывается только тем пользователям, сфера интересов которых потенциально пересекается либо совпадает с тематикой продвигаемой услуги или товара. Среди наиболее эффективных инструментов контекстной рекламы следует назвать, прежде всего, такие службы как Google AdWords и Yandex Direct и др. Эти сервисы особенно полезны для использования на развитых рынках.

   Если Ваш сервис или услуга востребованы рынком, если Вас уже ищут в Яндексе или Google, то контекстная реклама будет невероятно эффективной. Однако если же Ваша услуга нова для рынка, то следует подумать о тех ключевых словах, которыми Ваши потенциальные клиенты могут описывать свою проблему. Например, если клиенты не знают словосочетания «видеоспикер», то можно использовать словосочетания «видеопрезентация на сайте», «говорящий сайт», «живой сайт» и пр.

   Под поисковым продвижением (оптимизацией) сайта понимается создание условий, при которых сайт достигает желаемых позиций в поисковых системах по заранее выбранным поисковым запросам. Сейчас в Рунете существует множество сервисов, благодаря которым можно продвигать сайты:
   •  WebEffector – система автоматического продвижения; среди платных услуг – личный SEO-консультант и оптимизатор;
   •  Mainlink – биржа ссылок, в которой подбор анкоров происходит автоматически;
   •  MegaIndex – инструмент, направленный на комплексное автоматизированное продвижение сайтов;
   •  Miralinks – сервис продвижения статьями (включая и вечные ссылки). Особый интерес представляет тариф «Беззаботный», который предполагает написание и размещение контента.
   Тем не менее, не все из них официально одобрены поисковыми системами. Поэтому подходите к выбору крайне осторожно!

   Относительно новым, но стремительно развивающимся маркетинговым инструментом является маркетинг внутри сайта. Специальные сервисы, размещенные на сайте, помогают удержать посетителя, собрать его контакты и заявки, сделать ему индивидуальное и выгодное предложение. Одними из наиболее востребованных внутрисайтовых инструментов маркетинга являются:
   — онлайн-консультант (LiveTex, JivoSite, RedHelper),
   — форма подписки на новости,
   — форма «Оставить заявку» или «Обратный звонок»,
   — витжеты (смарт-баннеры, смартбоксы, hellobar и др.).

   
   Автор: magistrategy.ru

   Остановлюсь подробнее на витжете как на наиболее новом и трендовом элементе сайта. Витжет интерактивен и появляется на сайте в зависимости от действий пользователей. Смартбокс (или всплывающее окно), hellobar или баннер может содержать как, к примеру, форму сбора контактов о посетителе, так и привлекающую информацию об акциях и специальных предложениях. За счет своей новизны и оригинальности, витжет позволяет управлять действиями посетителя сайта и сообщать ему полезную информацию, которая сможет мотивировать его воспользоваться услугами вашей компании либо приобрести заинтересовавшие товары. На сегодняшний день наиболее перспективным онлайн-конструктором по созданию витжетов является сервис WitGet.

   Кроме  этого, одним из популярных способов продвижения B2B-услуг является email-маркетинг, который представляет собой процесс распространения писем с рекламной информацией с помощью электронной почты (с согласия получателя). Главным отличием рассылки от спама является тот факт, что пользователь сам подписывается на нее и может отписаться в любой момент одним нажатием клавиши, что исключает негативную реакцию, которую вызывает спам. Особенности e-mail-маркетинга в B2B является его контент-составляющая, когда рассылка направлена на лицо, принимающее решение. При этом адресату сообщаются новости о сервисе, интересные способы его использования, советы, преимущества. Таким образом, компания-продавец не только создает эффект привыкания к продукту, но и взращивает лояльность пользователя.

   Методом нерекламного продвижения продуктов или услуг является скрытый маркетинг, который представляет потребителям предлагаемые товары не в привычных рекламных объявлениях, а как личный опыт отдельного потребителя или слух. В подобных случаях для размещения мнений используются не рекламные площадки, а личные блоги, форумы и социальные сети.

   Особенными для B2B-маркетинга являются способы:

   а) создание доверия к бренду (необходимо, в первую очередь, показать отзывы клиентов, которые уже пользуются товаром или услугой, показать сертификаты или логотипы компаний-постоянных клиентов),

   б) портфолио(о компании лучше говорят ее работы, нежели общие слова о преимуществах).

   
   Автор: habrastorage.org

   Также важным способом интернет-маркетинга является модель freemium или тестовый период (или демодоступ), когда компания на бесплатной основе может попробовать сервис или услугу, чтобы принять решение о покупке на основе опыта. Такие модели исповедуют, например, Alytics, YouScan. Данная политика крайне выгодна для B2B, так как исключает на первом этапе утомительный процесс согласования документов и перевода оплаты. В таком случае у компании-продавца есть возможность заинтересовать, «подсадить на крючок» компанию-покупателя, когда ей в будущем уже будет сложно закрывать отношения и переводить все активы в другой сервис.

   Суммируя вышесказанное, можно сделать вывод, что у B2B интернет-маркетинга есть несколько особенностей, которые нужно учитывать:
   •  высокая цена контакта из контекстной рекламы, ввиду того что компании привыкли тщательно выбирать из нескольких сервисов, поэтому часто кликают на несколько объявлений для того, чтобы собрать полный список вариантов и сравнить;
   •  не всегда нужно вкладываться в seo – многие мелкие и средние компании наоборот зачастую уходят на 2-3 страницы поиска, чтобы найти наиболее подходящее решение по цене, так как считают, что на первой странице компании с высокой стоимостью услуг;
   •  сложно выйти на вирусный эффект;
   •  отлично работают для B2B e-mail-маркетинг, контент-маркетинг, вебинары;
   •  особый упор необходимо делать на качество работы с аудиторией и повышение конверсии. В связи с тем, что аудитория B2B гораздо меньше аудитории  B2C, а конкуренция примерно одинакова, необходимо сделать каждого посетителя сайта пользователем с помощью внутрисайтового маркетинга и витжетов.

   www.cossa.ru

   1. Задействовать AdWords и рекламные сети

   Кажется банальным, но до сих пор некоторые рекламодатели сидят только в поиске Яндекса и не используют РСЯ и Google AdWords (поиск, сеть, видеорекламу). Все эти инструменты необходимо подключить. Особенно Google, особенно если в вашей тематике много мобильного трафика (большая часть телефонов работает на Андроиде, а на них поиск Google стоит по умолчанию).

   Подключение дополнительных источников дает результат 1+1>2. Часто до конверсии пользователи несколько раз посещают сайт, причем приходят они из разных источников. Например: Поисковая реклама в Яндексе → Ремаркетинг в AdWords → Органический поиск в Яндексе по брендовому запросу.

   По этой причине суммарное количество целевых действий, когда работает и Яндекс, и Google больше, чем при использовании их сетей по отдельности.

   2. Использовать брендовую рекламу

   Частая ошибка — отключать или не использовать брендовую рекламу. Основной аргумент противников: мы и так хорошо стоим в органическом поиске по брендовым запросам, зачем платить за этот трафик.

   Отлично. Если по вашим брендовым ключам не стоите вы, то там будут стоять ваши конкуренты и отбирать часть вашего целевого трафика (хотя бы просто потому, что их реклама будет стоять над органической выдачей). Брендовая реклама по собственным запросам обходится по очень низким ценам. В итоге экономите рубль на дешевых брендовых кликах, теряете 10 на заказах, которые отобрали себе ваши конкуренты.

   Совсем печально, если в вашей нише в принципе не так много заказов в месяц.

   3. Смежная семантика и тематика в РСЯ/КМС

   На поиске: что еще закупают ваши потенциальные клиенты. Если вы в b2b-сегменте, то у ваших клиентов наверняка есть отдел снабжения. Что еще, кроме вашей продукции, они ищут?

   Смежная семантика — это еще и способ снизить стоимость рекламы. Положим, у вас трубный прокат. Стоимость рекламы по прямой семантике в поиске высокая. Но, если строительная компания (потенциальный клиент) закупает трубы, то наверняка они будут брать в аренду или ремонтировать спецтехнику, трубоукладчики. Да просто траншею под трубы при строительстве необходимо оградить и закупить ленту «Теплосеть». Эти товары будут искать все те же люди, что обращаются к вам.

   Аналогично в сети. Какие сайты, могут посещать ваши потенциальные клиенты? Для того же трубного проката: справочники ГОСТов, ТУ, отраслевых стандартов.

   Эффективно смежная тематика работает совместно с поисковым ремаркетингом 2-го и 3-го типов. Это когда мы показываем рекламу не просто всем, кто вводит околоцелевые запросы, а тем, кто перед этим был у нас на сайте.

   4. Реклама по аудиториям контентных сайтов и отраслевых порталов, каталогов

   У вас мало трафика на сайте? Договоритесь о размещении ваших кодов ретаргетинга/ремаркетинга на популярных отраслевых порталах, информационных сайтах.

   Обычно эти сайты зарабатывают на участии в Рекламной сети Яндекса и Google AdSense. Предложите им дополнительный источник дохода.

   Схема работы получается следующая:

   Владельцы сайтов устанавливают на своих сайтах (или каких-то разделах), которые относятся к нашей тематике коды ремаркетинга/ретаргетинга → мы собираем аудитории пользователей, которые заходят на эти сайты → используем аудитории для показа рекламы в сети (РСЯ, КМС), поискового ремаркетинга 2-го и 3-го типов, социальных сетях (подробнее ниже).

   5. Реклама на сайтах конкурентов

   Видео растет. На сайтах все чаще используются видеопрезентации производства, отзывы, проморолики. Основной видеохостинг для таких роликов — YouTube.

   Если владелец видеоканала на YouTube специально не отключает монетизацию или же в конкретном ролике используются аудио, музыка, защищенная авторскими правами, то в роликах показывается реклама AdWords.

   Дальше не сложно: Идем в Google AdWords → настраиваем таргетинг на конкретную площадку или видеорекламу (все форматы, включая прероллы) прямо в ролике на сайте конкурента + реклама на канале конкурента на самом YouTube.

   Много трафика эта стратегия не принесет, но все же.

   6. Реклама в почте

   Основной канал коммуникации между компаниями в b2b — обычная электронная почта: отправить или получить коммерческое предложение, спецификацию, счет, узнать, когда уже, наконец, отгрузят наш заказ.

   Какие рекламные форматы дают возможность рекламироваться в почте:

   • Реклама в Gmail (AdWords). Используем в качестве таргетингов (как ключевые слова) домены конкурентов и потенциальных клиентов, названия их компаний.
   • Реклама в Яндекс.Почте. Используем РСЯ Директа. Не забываем добавить все форматы картинок в объявления и протестировать графические баннеры. Таргетируемся по ключевым словам аналогично Gmail.
   • Реклама в Почте@Mail.ru. Используем РСЯ Директа и myTarget. Все так же, как в прошлом пункте. В myTarget подключаем таргетинг по поисковым запросам и ретаргетинг.

   7. Реклама в социальных сетях

   Один из самых недооцененных каналов в b2b. Как вы думаете, что делает типичный менеджер, когда приходит на работу? Правильно, лезет в социальные сети, даже если они заблокированы на рабочем месте, на крайний случай — с телефона.

   Пусть у нас и b2b, работаем мы все равно с обычными людьми и со всеми их слабостями: они любят игры, лайкают фотки, бесконечно листают ленту.

   Приемы работы с соцсетями, которые эффективно работают в b2b.:

   • Запустить ретаргетинг (в порядке очередности myTarget, «ВКонтакте», Facebook);
   • Запустить рекламу с таргетингом по поисковым запросам в myTarget (аналог поведенческого РСЯ);
   • Запустить рекламу по аудиториям отраслевых сайтов и контентных площадок (см. п.4);
   • Выгрузить в соцсети клиентскую базу электронных почт и телефонов, базу адресов из почтовых ящиков ваших менеджеров по продажам.
   • Создать «похожие» (look-alike) аудитории по спискам выше с помощью инструментов социальных сетей.

   Результат зависит от конкретной b2b-тематики. В наших проектах подключение соцсетей давало от 5 до 20% дополнительных конверсий.

   Бонус-пункт. Как ускорить сбор адресов электронной почты целевой аудитории и одновременно сделать простую email-цепочку, которая работает.

   В большинстве b2b-ниш сделки совершаются не сразу, а идут по схеме:

   1. Мониторинг рынка;
   2. Сбор прайсов и каталогов;
   3. Первичный контакт с отделом продажи;
   4. Сама продажа и исполнение сделки.

   Значительная часть потенциальных клиентов (только если у них совсем не горят сроки) перед первичным обращением запрашивают прайсы и каталоги. Разместите у себя на сайте ваш прайс, а если он там уже есть, то замените свободное скачивание файла с прайсом на emailwall (от paywall — платная подписка на издание, прим. ред.) — простую форму с полем ввода рабочего адреса электронной почты.

   

   Важный момент: рабочего, а не фейкового. Если пользователь хочет получить ваш прайс, он указывает адрес электронной почты, на который его нужно выслать. После заполнения формы, пользователь видит сообщение, что прайс отправлен на указанный адрес. Поэтому если адрес фейковый, то письма с прайсом он не получит.

   Да, есть сервисы, которые позволяют генерировать временные адреса, но пользователей таких сервисов единицы процентов.

   Почему emailwall работает

   Звонок по телефону или отправка заявки достаточно энергозатратное для пользователя действие. Он еще не решил, что будет с вами работать, не до конца сформировал свою потребность, не готов, что ему будут агрессивно продавать (а в b2b часто агрессивно продают, стоит только оставить свои контактные данные).

   С другой стороны, когда мы предлагаем получить прайс, мы даем более простой способ конвертироваться пользователю, не навязывая необходимости общаться с нашими менеджерами по продажам.

   Одновременно даже в b2b люди повсеместно для работы используют свои личные адреса электронной почты (потому что привыкли, рабочие почтовые клиенты неудобны или просто лень). И к этим же email-адресам привязаны их аккаунты в социальных сетях.

   Как еще повысить эффективность emailwall и получать дополнительные заявки

   Настройте простую автоматическую цепочку писем всего из двух писем. Схема следующая:

   • Установите на сайте emailwall;
   • Пользователь указывает свой адрес электронной почты;
   • Адрес добавляется в список рассылки (MailChimp, GetResponse, любой другой сервис, который поддерживает автоматические цепочки писем);
   • В письме №1, как и обещали пользователю, отправляете ваш прайс или каталог;
   • Письмо №2 отправляете через один час после открытия письма №1 (настраивается в условиях отправки автоцепочки). У второго письма примерно такое содержание: «Добрый день, я — такой-то. Недавно отправил вам наш прайс. Хочу убедиться, что письмо не попало в спам и дошло по адресу. Все ок? Если у вас уже есть сформированная потребность — отправьте мне заявку ответом на это письмо, и мы рассчитаем стоимость нашей продукции с учетом сроков поставки, доставки и объема заказа».

   Ничего сложного, но по нашему опыту работы с b2b-нишами, до 30% получивших второе письмо вступают в дальнейший диалог и готовы к «интерактиву» с отделом продаж.

   Хорошего дня.

   ppc.world

   Приветствую! На связи эксперт по белому продвижению, таргетолог Юрий Брильков и сегодня мы рассмотрим, как эффективно продвигать b2b-товары и услуги в социальной сети ВКонтакте, то есть — как находить ЦА в сфере B2B. В основном речь пойдет о малом и среднем ценовом диапазоне ( от 3 до 180 тысяч рублей ), поскольку у более дорогого чека чека будет своя специфика, но основные принципы можно применять и к ним. И, важное уточнение, — речь пойдет о не инфобиза или образовательных услуг, а более приземленных вещах, решающих конкретную бизнес-задачу.

   Что такое B2B?

   Повторить основы никогда не вредно. B2B ( бизнес для бизнеса ) — это обширная категория, в которой покупателями являются не физические лица ( или они составляют незначительную долю ), а юридические лица ( различные компании и организации, также к ним можно отнести, с определенной натяжкой, и индивидуальных предпринимателей (ИП). Таким образом — это товары и услуги, предназначенные для организаций. Они могут быть как и обычными ( например — вода, канцелярские принадлежности), просто закупаемыми в больших количествах или брендированной таре/упаковке, так и более специфическими ( например — системы автоматизации учета, CRM, системы для вызова персонала, униформа для персонала ).

   spark.ru

   
   

   Лучшие статьи читаем:

   Google говно Накрутка лайков в инстаграме платно Sitemap проверка Яндекс поддержка