Сегмент b2c

 

Самый простой пример — супермаркет. Вы идете в магазин, покупаете продукты. Это взаимодействие типа b2c. Бизнес — супермаркет — продает вам товар.

Мы уже разбирали, что такое сегмент b2b, сравнивали его с b2c.

Основное отличие — продажи для людей, а не для продавцов.

Суть B2C

По сравнению с b2b, ассортимент товаров больше. Задача продавца в b2c — удовлетворить потребности как можно большего числа покупателей. И эффективность определяется числом проданных товаров. Чем больше — тем лучше.

Сравним психологию покупателей в двух сферах. Вы — обычный человек, которому нужен компьютер. У вас есть 50 000 рублей. В магазине вы видите разные варианты. Цена варьируется. Между компьютерами за 40 и 50 тысяч вы, наверное, выберите второй. Цена — признак высокого качества для вас.

Второй случай. Вы — руководитель фирмы. И вам нужно закупить 20 компьютеров. Вы стремитесь к сокращению расходов. И покупать то, что дешевле.

Разница в том, что в b2b тот, кто покупает, стремится к уменьшению цены. В b2c — покупатель стремится к самому высокому качеству.

Для разных сегментов используются разные методы продвижения. В b2c первая задача — выявить и сегментировать целевую аудиторию.

Это позволит:

• направить усилия по привлечению на определенную группу — увеличится эффективность;
• точнее выявить потребности целевой группы;
• выдержать высокую конкуренцию;
• вести персонализированный маркетинг.

Для сегментации нужно выбрать критерии, найти сегменты в рыночной нише, описать, оценить их потенциал и эффективность. Поставить цели, разработать стратегию.

Этот процесс отвечает тому, как в дальнейшем вы будете продвигать ваш товар или услугу.

Что делать B2C-бизнесу в интернете

Вы открыли свой интернет-магазин с товарами для кошек. Ваши клиенты — обычные люди.

Надо продвигать свой сайт и повышать продажи. Самый очевидный способ — контекстная реклама. Мы писали подробную статью об этом, рекомендуем почитать.

Но реклама — это один из каналов привлечения трафика на сайт. Вам нужно работать над стратегией присутствия вашего бренда в сети. А для этого нужно давать потребителю не просто товар. Нужно сообщать ему ценную информацию.

Что делает информацию ценной для потребителя и для клиента?

Описание проблемы клиента

Самостоятельно выявляйте проблемы людей, разрабатывайте для них решения. Вспомните маркетинговый ход. Человеку рассказывали о страшных клопах, которые живут в коврах. И предлагали купить специальное моющее средство, которое отстирывает грязь и помогает избавиться от паразитов.

Человек узнает о проблеме. И задумывается, что же делать. И тут — ваш выход с решением. Сейчас можно не ходить по квартирам с упаковками чистящих средств. Достаточно вести колонку на своем сайте.

Информация о вашей компании

Рассказывайте о вашем бренде. Человеку нужно о вас узнать — с этим справится таргетированная реклама. Но никакие объявления не заставят покупателя оформить заказ, если он не доверяет вам. Будьте прозрачнее.

Атмосфера

Правильнее сказать, юзабилити сайта. Человек заходит в магазин одежды. Все чисто и опрятно. Примерочные отгорожены, а дверь запирается изнутри. Вам комфортно. Другое дело, если вы становитесь на картонку на рынке, где все прохожие видят, как вы примеряете джинсы.

Поэтому следите за красотой вашего сайта. Пользователю должно быть удобно и просто с ним работать.

На что обращать внимание при маркетинге в B2C

• Компания ориентируется на конечного покупателя.
• Потребитель покупает товар для себя, решение принимается самостоятельно.
• Покупатель может не быть экспертом в товаре, который он покупает.
• Человеком движут не только нужды, но и эмоции.
• Короткий цикл сделки.
• Для бизнеса значение имеет общий объем продаж, а не конкретная сделка с одним потребителем.

В отличие от b2b, вы не можете тратить все средства на одного покупателя. Следите за охватом вашей аудитории. Увеличить продажи вы сможете только за счет увеличения вашей целевой аудиторией.

Маркетинг — это повышение прибыли фирмы за счет удовлетворения ею потребностей потребителей. Помните это и слушайте вашу аудиторию.

semantica.in

Особенности b2c продаж.

В мире продаж бытует мнение, что если человек умеет продавать, то он сможет это делать в любой ситуации. На самом деле это не совсем так, между секторами продаж есть достаточно большие отличия. Основные отличия b2c от b2b продаж состоят в том что цели и риски от сделки не сопоставимые. Бизнес не может как потребитель покупать не нужные товары, для удовлетворения своих желаний, бизнесу не свойственны эмоциональные покупки, в b2b продажах намного длиннее сам цикл продажи.

Пожалуй, основная особенность b2c продаж – это высокая, а порой и решающая, эмоциональная составляющая в принятии решении о покупке. Совершая покупку, в большинстве своём, клиент не удовлетворяет свои базовые потребности, а просто покупает понравившуюся вещь. Ответственность за совершённую покупку мы несем только перед самим собой, тогда как в бизнесе решение о сделке часто принимает не один человек, а группа людей и ответственность намного выше. Если углубиться в этапы продаж, то становиться ясно что потребности клиента физического лица и юридического разные. Поэтому этапы выявления потребностей клиента и презентации товара будут сильно отличаться друг от друга.

Так же стоит упомянуть что продажи физическим лицам как правило имеют короткий цикл, то есть сама сделка занимает не много времени. В то время как в корпоративном и тем более государственных сегментах рынка, сделка может длиться месяцами, а иногда годами. Хотя есть и исключения, например продажи недвижимости и автомобилей, подробней про короткие и длинные продажи вы можете прочитать в статье что такое продажи.

Влияние маркетинга на b2c

За последнее столетие b2c продажи продвинулись далеко вперёд в области управления общественным мнением. Глобальные корпорации за счет применения маркетинговых стратегий стали формировать потребительский спрос. В последние десятилетия возрастающий потребительский спрос развитых стран, активно стимулировал развитие мировой экономики.

worldsellers.ru

Разберем часто употребляемые в бизнес-среде термины: B2B, B2C и так далее.
Чаще всего я слышу именно 2 эти аббревиатуры, но на самом деле их существует больше.
Данные термины ввели для обозначения бизнес-моделей электронной торговли. В более широком смысле — это взаимоотношения субъектов на рынке. К тому же, сейчас эти обозначения применяют не только в сфере электронной торговли, но и в офлайн-среде.

Расшифровка аббревиатур B2B, B2C, B2G

Всех взаимодействующих на рынке субъектов можно разделить на 3 категории:

• Бизнес (business) — юридические лица, компании, предприятия.
• Частные лица (в данных категориях его рассматривают как consumer — конечный потребитель) — обычные граждане, покупатели/потребители тех или иных услуг
• Государство (government) — государственные структуры: муниципалитет, бюджетные организации, федеральные службы и т.д.

Из этих категорий мы и получаем буквы, входящие в аббревиатуры:

B — (business) бизнес
C — (consumer) конечные потребители, частные лица.
G — (government) государственные структуры

Что значит цифра 2? Это сокращение от «to», английского предлога. Обозначает от кого к кому идет услуга.

Если взглянуть на таблицу, то типов взаимоотношений можно насчитать аж целых 9.

	Бизнес (B)	Частные лица (C)	Государство (G)
Бизнес (B)	B2B	B2C	B2G
Частные лица (C)	C2B	C2C	C2G
Государство (G)	G2B	G2C	G2G

Разберем на конкретных примерах

Когда услуги оказывает бизнес (B2→)

B2B  (business to business) — бизнес для бизнеса.
Фирма-поставляет материалы для строительных компаний.
Консалтинговая компания оказывает услуги по обучению персонала отдела продаж другой компании. Завод поставляет комплектующие. B2B продажи — это торговые отношения между двумя юридическими лицами, компаниями.

B2C (business to consumer) — бизнес оказывает услуги конечному потребителю.
Розничные интернет-магазины, торговые точки.
Любой бизнес, где товар получает его конечный потребитель, частное лицо.

B2G (business to government) — бизнес для государства.
Здесь юридические лица, предприниматели, оказывают услуги гос-учреждениям.
Обычно речь идет о выполнении гос-закупок.

Когда услуги оказывает частное лицо (С2→)

С2B (consumer to government) — частное лицо (потребитель) для бизнеса
В данной модели отношений, конечный покупатель создает ценность для бизнеса. Например, выдвигает запрос на определенные товары, которых нет в ассортименте, предлагает идеи новых продуктов, пишет обзоры.В этот же тип отношений можно отнести рекомендации покупателей. Существует модель C2B-бизнеса, когда покупатели сами выставляют цены на продукты, затем данные цены предлагаются продавцам.

С2С (consumer to consumer) — отношения между потребителями
Ярчайшим примером коммерческих взаимоотношений конечных потребителей можно считать онлайн аукционы (например, Ebay) и доски объявлений (например, Avito). Когда обмен продукций и услугами происходит не между предпринимателями, а между частными лицами.

C2G (consumer to government) — потребитель государству
Уплата налогов, голосование на выборах. Предоставление обратной связи для государства (участие в соц-опросах и т.д.)

Когда услуги оказывает государство (G2→)

G2B (government to business) — госуслуги для бизнеса
Как государство помогает предпринимателям? Функционирование портала гос-закупок, предоставление информации по правовым вопросам, различные реестры.
Если говорить шире, не ограничиваясь только «электронными взаимоотношениями», то сюда еще можно добавить различные гранты.

G2C (government to consumer) — государство для частных лиц
Здесь уместно будет написать правительство для гражданина. Здесь похожие примеры. Сервисы госуслуг, для удобный оплаты налогов, коммунальных платежей, записи в различные гос-учреждения и так далее. Примеров множество.

G2G (government to government) — взаимоотношения между гос-учреждениями
Это сервисы, к которым простые смертные доступы не имеют, существующие, для облегчения взаимодействия между различными департаментами, органами, и другими.
Опять таки, в более широком смысле, это услуги оказываемыми одним гос-учреждением другому.

gruzdevv.ru

Введение

B2c — это классический бизнес, который продает свои товары конечному потребителю, а не другим предприятиям. Именно такая схема работы считается наиболее массовой во всем мире. Противоположностью b2c является вариант b2b, то есть бизнес для бизнеса. По этой схеме бизнес продает товары бизнесу, а основная цель покупки не потребление, а увеличение прибыли. К примеру, завод закупает у производителя 20 станков для того, чтобы открыть новый цех и освоить производство новой продукции. B2c — это классический магазин, в нем люди покупают продукты, чтобы потребить их самостоятельно.

Ключевой позицией в продаже для потребителей является ассортимент.

м он шире, тем эффективнее продажи (как пример — гипермаркет, в котором посетитель может купить все, что нужно для жизни). При этом ставка делается на массовость продаж, то есть на большое количество заключенных сделок. В супермаркете в день проводится тысячи и десятки тысяч продаж. При этом клиент фактически не обладает ценностью в системе b2c, ведь их идет большой поток и тратить время на выяснение его предпочтений и потребностей. b2c работает на потоке, ориентируясь на потребности рынка, поэтому какие-то уникальные и дорогие товары продаются редко (но везде бывают исключения). К примеру, компания изготавливает яхты под заказ и продает их частникам. Одна яхта может изготавливаться целый год, то есть сделка заключается одна, но тем не менее это и есть принцип бизнес-потребителю.

Как работают продажи потребителю

Классическая техника продаж b2c сильно отличается от b2b, поэтому брать на работу менеджера, который работал по схеме b2b в компанию, занимающуюся b2c не совсем целесообразно. Рассмотрим, на что делается упор в продажах потребителю:

1. Эмоции. Покупатели частенько приобретают ненужные им вещи, поддавшись на эмоции. Красные ценники в супермаркетах — это тоже эмоции, покупатель понимает, что какой-то товар выставляется дешевле и берет его «на будущее», хотя буквально несколько секунд назад не планировал покупку. Также эмоции — это популярные бренды, воздействие менеджеров и пр.
2. Маркетинг, анализ целевой аудитории, наружная реклама. Здесь все просто: маркетолог рисует портрет среднего покупателя и исходя из полученных данных создает стратегию продвижения.


3. Создание необходимой атмосферы. В супермаркете не просто раскладывают товары по полкам, в нем создают специальную атмосферу, располагающую к интенсивным покупкам. То же самое делается в кафе, ресторанах, гостиницах и даже на сайтах.
4. Продавец. Чем опытнее, приветливее, грамотнее продавец, тем больше продажи. Но это тоже необязательное требование, во многих бизнесах продавец — лишь приложение к кассовому аппарату. Но тем не менее продавец все же является своеобразным лицом магазина.
5. На изделие, которое продается (или услугу). Покупателей нужно заинтересовать, им нужно предложить лучший вариант товара. Именно поэтому в товаре важны не только его характеристики, но и упаковка, подача, его известность и прочее. Что вы выберете на полке супермаркета? В большинстве случаев знакомый бренд или товар с интересной упаковкой.
6. Послепродажный период. Не нужно считать, что сделка закончена после того, как клиент передал вам деньги. Многие компании на рынке b2c грешат этим, в результате чего клиенты оставляют о них негативные отзывы и перестают пользоваться услугами. Помните, что у вас есть обязательства: гарантия, обслуживание, доставка и прочее.
7. Грамотный сбор статистики с определением ключевых параметров: количество посетителей, количество покупателей, средний чек, эффективность акций, конверсия и прочее.

Отличие b2c от b2b

Рассмотрим, в чем основное отличие между системой to business и to consumer:

1. Цель приобретения. Клиент приобретает вещь либо для своего удовлетворения, либо поддавшись эмоциям, тогда как в бизнесе это просто нецелесообразно — здесь все нацелено на извлечение максимальной прибыли.
2. В большинстве случаев покупатель и потребитель один и тот же человек. Конечно, покупка может быть сделана для другого человека, но в целом интересы потребителя и покупателя совпадают. В to business все несколько иначе, деньги тратит компания, а закупка товара делается человеком, у которого свои интересы, т. е. может возникнуть ситуация и с откатами, и с покупкой оборудования у «своих» компаний или людей.
3. Вариант принятия решения. Обычный покупатель принимает решение, основываясь на известности и стоимости товара. Бизнес принимает решение на основе целесообразности покупки, на основании того, как покупка впишется в бюджет, как она повысит прибыль компании и пр.
4. Вариант коммуникации. Поскольку бизнес-модель b2c это массовость продаж, то и коммуникации с клиентами здесь зачастую минимальны. Продавец может просто пояснить покупателю характеристики товара и помочь подобрать нужный вариант. Многие продажи, вообще, проводятся без коммуникации, например, в супермаркете. В бизнесе все по-другому: здесь делается ставка на выстраивание надежного канала коммуникации — менеджеры могут записываться на прием, напрямую общаться с руководством компании или лицами, ответственными за покупку, проводить презентации и пр.
5. Продажа товара или услуги. Для того чтобы продать, нужно выбрать подходящий товар, провести грамотный маркетинг и создать действующую, удобную систему обслуживания клиентов. В бизнесе упор делается на навыки менеджеров и характеристики товара, то есть работа ведется более адресно и ювелирно.

Внимание: одна и та же компания может работать одновременно в двух системах. К примеру, ресторан может обслуживать клиентов в зале и продавать обеды компаниям с доставкой в офис.

Способы повышения продаж

В b2c обычно делается упор на массовость продаж, а не на высокую наценку, поскольку конкуренты не дремлют и всегда стремятся предложить лучшие условия. Как можно повысить объемы продаж товара, если, казалось бы, ситуация зашла в тупик и продажи не растут? Здесь все зависит от того, чем именно вы торгуете, но основная задача — предложить клиенту что-то интересное, что решит его проблемы.

Рассмотрим пример. Не так давно на рынке появились антивирусы для мобильных устройств. Стоимость антивируса для мобильного была выше, чем у классического компьютерного, к тому же на мобильных телефонах значительно меньше вирусов, чем на компьютере. Разработанное приложение очень плохо продавалось: за год через интернет и салоны связи удалось продать всего около 3 тысяч копий при средней стоимости в 750 рублей на всю Россию. Тогда маркетологи изменили подход, они предложили клиентам пожизненную лицензию за эту сумму, тогда как у компьютерных антивирусов нужно было покупать лицензию раз в год, тратя на это 300-500 рублей. То есть, по сути, была создана дополнительная ценность для покупателя, он покупал приложение на всю жизнь, его можно было переносить на новые устройства, не надо было постоянно продлевать лицензию и тратить деньги. Маркетинговая стратегия была построена именно на этом. И она полностью оправдала себя: за год количество продаж увеличилось почти в 10 раз.

После этого была сделана еще одна акция. В магазин поступили карты памяти для телефона, на которые был записан дистрибутив антивируса с файлом-лицензией. То есть, по сути, покупатель совершал одну покупку, приобретая две нужных вещи. В итоге количество продаж выросло еще в 3 раза от первоначального.

Подобные примеры есть практически в любой отрасли. Один предприниматель рассказывает, что взял в аренду площадь в торговом центре, которая была в сложнодоступном месте — уже пять предпринимателей, работающих на этих площадях, разорились. Он организовал продажу элитного алкоголя, но торговля шла крайне плохо. Тогда он создал красивую витрину и поставил внутри музыкальный аппарат, на котором играла приятная музыка. Люди слышали музыку и заходили к нему, или просто замечали красиво подсвеченные бутылки на витрине и совершали покупки. Таким нехитрым способом он повысил продажи почти в 20 раз по сравнению с первыми двумя месяцами работы.

Итак, вы уже знаете все необходимое про продажи b2c — что это такое, как они работают и какими бывают. Теперь рассмотрим несколько классических способов увеличить продажи:

1. Бонусная система для продавцов. Если ему удается продать больше, то он должен получать премию, а не просто работать на ставке.
2. Учитесь работать с клиентами и делать их лояльными. По статистике, большинство людей возвращаются в магазин, если продажа прошла успешно и комфортно, а постпродажное обслуживание было сделано качественно.
3. Старайтесь использовать стратегии мерчендайзинга, экспериментировать с выкладками товаров. Обычно на передний план выставляют товары с доступной стоимостью, а дорогие устанавливают чуть подальше.
4. Используйте дисконт и систему скидок, чтобы привлекать покупателей и привязывать их к магазину.
5. Продавайте дополнительные услуги, чтобы повысить размер чека. Например, продавая костюмы, предлагайте покупателям галстуки или сорочки. Продавая кроссовки, предлагайте носки, стельки, шнурки и прочее.
6. Используйте промо-акции и знакомьте покупателей со своими товарами. Идеальный вариант — если человек сможет протестировать или продегустировать товар на месте. В этом случае он останется довольным и гарантировано совершит покупку, даже если не собирался ничего покупать.

Итак, подытожим все, что было сказано выше. B2c -что это простыми словами? Это продажа товара конечному пользователю, то есть не компании, а человеку. Большинство подобных продаж делается на эмоциях и для удовлетворения покупателя, из-за чего маркетинговую стратегию следует выстраивать соответствующим образом. Всегда есть варианты, как увеличить продажи, главное — правильно проанализировать ситуацию и подумать, что вы сможете изменить в лучшую сторону.

 

101biznesplan.ru

Описание рынка B2B

Если дословно перевести расшифровку, получится «бизнес для бизнеса», от английского business to business. Термином B2B обозначают любой бизнес, ориентированный на продажу товаров или услуг для других бизнесов. В качестве примера можно привести оптовые базы, которые продают свой товар большими партиями, торговые организации, представляющие крупных производителей и выступающие только продавцами и т. д. Итак, B2C рынок — что это, что такое B2B и в чем их отличия?

Характеристики рынка B2B

Для продаж в этом сегменте рынка характерен ряд особенностей. Среди них можно выделить:

• Объем. B2C ориентирован на продажи для бизнеса, следовательно, компаниям, работающим в этом сегменте, более интересны оптовые продажи, чем розничные. При малой стоимости товара (по сравнению с той, которую предлагают конечному потребителю), эти компании делают большие денежные обороты за счет объема всевозможной продукции. Яркий пример – оптовые базы и компании-дилеры.
• Ограниченность рынка. Если сравнить количество покупателей на розничном рынке с числом потенциальных потребителей на рынке, ориентированном на бизнес, можно сделать вывод, что последний во много раз уступает в количественном отношении первому. Естественно, что этот факт повышает конкуренцию в B2B сегменте и требует совершенно других подходов к клиентам, чем рынок B2C.
• Взвешенность решений. В отличие от обычного покупателя, практически каждый бизнесмен подходит к любым покупкам для своего бизнеса очень строго. В первую очередь это обусловлено большими рисками. Допустим, можно приобрести партию нового товара, а он не будет пользоваться спросом у потребителей. Или, например, купить производственную линию, а она будет выдавать брак. На самом деле, подобных рисков великое множество. И бизнесмен должен их учитывать, тем более что финансовые и временные затраты для приобретения товаров на розничном рынке значительно различаются.

B2C – что это такое

С рынком, ориентированным на бизнес, более ли менее разобрались, перейдем к сегменту, ориентированному на потребителя. Итак, B2C — что это такое? На английском — business to customer, а в переводе на наш родной – «бизнес для покупателя». Если сравнить его с сегментом бизнеса, ориентированным на продажи для продавцов, можно увидеть, что эти понятия кардинально отличаются.

Основные особенности бизнеса для клиентов

• Ассортимент. Обычно продавцы, работающие в розничной торговле, стараются охватить как можно большую часть рынка. Делается это за счет максимального расширения ассортимента продаваемых товаров и предоставляемых услуг. Пожалуй, наиболее яркий пример B2C — это супермаркеты. В таких магазинах потребитель может приобрести практически все, что ему нужно. Плюс получить дополнительные услуги, например доставку, настройку и установку бытовой техники.
• Ценность клиента. В розничной торговле ценность одного клиента не очень велика, поскольку основная денежная масса делается за счет объемов продаж для разных потребителей. Поэтому B2C сегмент ориентирован на потребности рынка в целом, и в редких случаях учитывает потребности отдельно взятого человека. В качестве наглядного примера можно взять любой товар широкого потребления, например, хлеб. Этот продукт обладает всеми характеристиками, которые могут привлечь максимальное количество покупателей. А если один человек захочет приобрести хлеб со вкусом мяты, вряд ли это получится сделать. И никакой завод не станет делать одну буханку только для того, чтобы удовлетворить потребность одного клиента вместо тысяч. И напротив: допустим, владелец супермаркета по каким-то причинам решил, что хлеб со вкусом мяты будет расходиться на ура. Он договаривается с поставщиками – и они делают ему пробную партию такого хлеба. Естественно, что для таких экспериментов объем должен быть большим. Ситуация, конечно, довольно неестественная, но, тем не менее, по ней можно понять, насколько отличны методы продвижения товаров на рынках с ориентацией на бизнес и на потребителя.

Как и рынок товаров, рынок услуг для B2C отличается от B2B. Это касается любых сфер бизнеса. Например, B2C — курьерская доставка. Ориентированность на рынок потребителей обязывает компанию перевозчика обладать очень широкой складской сетью, а также транспортом. Это необходимо, поскольку компании необходимо охватить максимальную аудиторию и создать наилучшие условия для клиентов.

Совмещение рынков

Если внимательно присмотреться ко многим бизнесам, особенно крупным, то можно понять, что в определенном месте стирается четкая грань между двумя видами продвижения товаров. Естественное желание владельца любого предприятия – получение большей прибыли, и если выдается возможность получить дополнительную порцию клиентов, никто не будет отказываться. Хорошей иллюстрацией будут всевозможные базы строительных материалов. Либо дилерские фирмы, распространяющие продукцию по торговым точкам.

Пример компании, работающей с разными рынками

Рассмотрим пример: есть небольшая организация, занимающаяся производством металлоизделий. В своей работе это предприятие использует лакокрасочную продукцию. Владелец приобретает ее в строительных магазинах либо на строительных базах, поскольку для покупки товара напрямую у завода-изготовителя у него малые объемы. В качестве альтернативы этот владелец может найти организацию, у которой есть дилерское соглашение с заводами и которая распространяет их товары по тем самым строительным магазинам. Учитывая, что у таких компаний есть так называемый минимальный заказ, например 100 долларов, обычные потребители автоматически отсеиваются. Но для владельца небольшого бизнеса эта сумма вполне приемлема, учитывая, что в производственном процессе он использует эти товары. Работая с дилерской компанией, он получает существенную экономию, поскольку в этом случае цена, которую он платит за товар, практически равна закупочной цене любого магазина.

В этом случае владелец небольшого бизнеса выступает как небольшой потребитель, поскольку объем его покупок значительно меньше, чем у магазинов, и, тем не менее, он в состоянии воспользоваться лучшими условиями, чем другие потребители.

Разница в подходах

В чем отличие B2B от B2C? Между этими двумя рынками существуют довольно существенные различия, хоть на первый взгляд они и очень похожи. Эти различия заключены как в маркетинговых подходах, так и в целях конечных потребителей.

Основные отличия рынка для потребителей от рынка для продавцов:

• Взвешенность и рациональность принятия решений о покупках. В B2C характерна эмоциональность, необходимость удовлетворения желаний.
• Объемы. Если обычный потребитель делает покупки, чтобы удовлетворить свои потребности, то бизнесмен покупает, чтобы обеспечить свой бизнес. Поэтому объемы закупок могут быть огромными.
• Цена товара. Для рядового потребителя стоимость товара играет большую роль, однако очень часто не решающую. Но в случае с рынком B2B разница в 1 доллар на единице может вылиться в десятки тысяч на всей партии, поэтому стоимости товара уделяется огромное внимание.
• Методы продаж. Если для продажи B2C большое внимание уделяется массовой рекламе, то в продажах на рынке B2B на первый план выходят личные контакты с покупателями и работа с базами данных.

Таким образом, можно сделать вывод, что корпоративные продажи существенно отличаются от продаж на рынке B2C, что это такое разделение, которое требует абсолютно разных подходов и методов.

fb.ru

Сразу поясню:

1) оба выше приведенных термина являются общепринятыми;

2) термины использовались не для «красного словца», лишь для прояснения ситуации;

3) экономику и технические науки изучал в ВУЗе, а также в ходе предпринимательской деятельности, в том числе при чтении материалов по собственной инициативе;

4) не имею ни какого отношения к бизнес молодости и подобным организациям, лишь заканчивал курсы в бизнес школе при торгово-промышленной палате Респ. Башкортостан.

По терминологии (сокращение из материалов Википедии).

B2B- вид информационного и экономического взаимодействия.. субъектов.., которые работают не на конечного рядового потребителя, а на таких же субъектов, то есть на другой бизнес (business-to-business).

B2С- вид информационного и экономического взаимодействия между организацией и частным «конечным» потребителем (business-to-consumer).

В общем, казалось бы что там продажи, что тут продажи, но цели и способ принятия решения разный.

К особенностям B2B сегмента я бы отнес следующее:

Минусы:

1. Длительные сроки подписания контрактов. На базе собственного опыта между началом продвижения нового продукта на рынок до момента «нормальных» продаж проходит 4-6 месяцев. Реальное подписание контракта может занимать более месяца банального диалога с юристами и хождения по инстанциям.

2. Работа с заемными средствами (кредиты/аккредитивы/предоплаты) в связи с обычно высокой минимальной партией товара. Минимальная партия обусловлена минимально возможной партией к производству (меньший объем ваш поставщик банально не сможет произвести), так и минимальной партией к поставке клиенту (завод или иной постоянный потребитель данного продукта не может каждый день подстраиваться под те или иные особенности продукта нового поставщика).

3. Длинные плечи (сроки) поставок в виду производства с нуля товара (работал с заводами, которые производили именно для нас). Здесь подразумевается предзаказ (от 30 календарных дней) для включения в план производства с последующим выкупом продукции. Почему данный пункт отнесен к минусам. В виду длительной процедуры согласований контрактов по п.2 под час не остаётся времени на производство. Особенно усугубляется положение в случае поставки товара с уже предварительно согласованной датой. В таком случае, приходится на свой страх и риск неподписания контракта (или изменения существенных условий в т.ч. изменения свойств/комплектации товара) производить партию, дабы не срывать сроки и не попасть в «перечень недобросовестных постащиков». Такой риск фатален для компаний-новичков, у которых нет еще наработанной базы по реализации складских остатков – возможность затоваривания под кредитные средства с непонятным сроком реализации часто приводит к банкротству.

4. Частая работа с отсрочкой платежа – связывание и замораживание собственных средств. Срок отсрочки платежа в организациях ТЭК 45-90 дней. Подобные же сроки просят и многие дочерние общества. С учетом длинных производственных плеч между началом инвестирования в проект и расчетом может проходить до 6 месяцев.

5. Высокая закредитованность по п.3 приводит к отсутствию возможности закупа альтернативных товаров (все деньги вложены в 1 крупный проект) и в случае какого-то срыва в проекте у поставщика возникают большие проблемы с кредиторами и сотрудниками по выплате заработной платы.

6. Не высокая маржинальная составляющая (не рассматриваю электронику и др. высокоинтеллектуальные товары с высокой добавленной стоимостью): 10-30% являются нормальными накрутками (не путать с чистой прибылью).

Плюсы:

1. Продажи больших объемов однородной продукции – простота учета;

2. Возможность планирования объемов при подписании годовых контрактов, соответственно прибыли и каких-никаких гарантий спокойной жизни.

3. Возможность получения конкретного технического задания (без тестирования ниши) от заказчика с конкретными объемами и сроками поставки при взаимодействии с учредителем/ген.директором.

4. Конкретные критерии сопоставления товаров. Отсутствует или максимально минимизирована «эмоциональная» составляющая принятия решения о закупе.

5. Максимально прозрачные условия поставки: произвел-отгрузил-получил деньги. Если товар соответствует всем нормам, то вернуть его нельзя (не работает закон о защите прав потребителей).

6. Возможность низкой вовлеченности в продвижение товара в стартапе. Возможность начала бизнеса при работе в другой команде – нет необходимости постоянного контроля за деятельностью фирмы.

7. Отсутствие или малые списания товаров. Из опыта работы, списания в основном у нас были на образцы.

Особенности продвижения: выход на лицо принимающее решение (ЛПР) с целью обсуждения нюансов. Сложно понять, кто в крупной компании является непосредственным ЛПР, часто предложение просто не доходит до нужного человека. Частые истории: а где вы были? Почему с Вами раньше не работали?

К особенностям B2С сегмента я бы отнес следующее (оценивал на опыте работы кофейни):

Минусы:

1. Заинтересованность в товаре базируется на «сарафанном радио», рекламе. При входе на рынок сложно оценить как емкость, так и срок выхода на окупаемость.

2. Множество нюансов. Причем контролирующие органы подчас друг друга дублируют. Нет четкой организации по принципу, чтобы открыть это, нужно сделать 1,2,3 и т.д. Соответственно сложно оценить реальные как денежные так и временные затраты и главное кого нужно сразу при открытии брать в команду. Здесь спасибо моему технологу с опытом работы. Эти нюансы также могут привести как к предписаниям к закрытию, так и высоким штрафам.

3. Людские ресурсы. Вовлеченность в процесс работы большого штата сотрудников с относительно невысокой заработной платой приводит к необходимости «прочесывания» в основном низкоквалифицированных и ветреных людей. В результате поиск команды может занимать два и более месяца.

4. Скоропортящееся продукты исключают закуп впрок, что в свою очередь приводит к необходимости постоянного обслуживания (подвоза продуктов) к объекту. Договориться со всеми поставщиками о регулярной доставке если и получается, то часто бывают срывы (машина сломалась) и соответственно нужно быть всегда готовым сорваться с основного места работы.

5. Исходя из п.3 и п.4 приходится дополнительно держать в штате людей для привоза/контроля и обучения или пытаться все это сделать самому, уходя с основного места работы.

6. Нужно следить за желанием людей, причем сразу группы людей. Нельзя копировать модель развития компании. Именно об это я обжёгся когда открывали именно кофейню. Добавив в меню еду (по настоянию покупателей), сразу повысилось количество потребителей и увеличился средний чек.

Плюсы:

1. Высокая маржа. Здесь уже кто и на что горазд, для каждого товара индивидуально.

2. Критерий эмоций от потребления превалирует над ценой товара. В эмоции я вкладываю не только упаковку, но и качество продукта. Именно за качеством люди возвращаются снова.

3. Рынок инертный – люди идут за местом и за брендом. Снижается вовлеченность в управление с повышением времени работы, особенно при развитии сети.

4. Статистические оценки имеют высокое значение. Они позволяют на базе предыдущей истории работы оценивать срок окупаемости следующей точки с той или иной долей вероятности + оценить наиболее приемлемые каналы привлечения клиентов. Я в данном случае использую Эвотор от сбера. Удобно следить за графиками продаж и оценивать влияние кампаний.

5. Простор для творчества. Быстрые сроки «разработка-внедрение» нового продукта. Возможность адаптации под потребности рынка. Но здесь еще должны позволять финансовые возможности + нервы).

Способ продвижения: работа с массами людей. Необходимо учитывать не только характеристики своих товаров, но и упаковку, психологию восприятия – чтобы успели заметить достойный товар, пока хватает денег на раскрутку.

P.s. Из опыта работы ни в коем случае не начинайте бизнес в b2c на заемные деньги. Для себя понял одно – нужно погрузиться в каждый из рынков с головой, не полагаясь на своих партнеров. Везде есть множество нюансов.

Освещу вопрос неоднократно заданный в прошлом посте. Почему кофейню мы поставили как мне сказали в «мертвом» месте.

pikabu.ru

Примеры бизнес-моделей

• Франчайзинг
• Прямые продажи
• B2B, B2C, B2G, G2B

Франча́йзинг, коммерческая концессия, франшиза (от фр. franchir, «освобождать») — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.

Франчайзинг — развитая форма лицензирования, при которой одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездное право действовать от своего имени, используя товарные знаки и/или бренды франчайзера.

Франчайзинг — метод тиражирования успешных малых предприятий.

Понятие «Франчайзер» не следует путать с понятием «дистрибьютор». Как правило, франчайзер является дистрибьютором, но это не обязательно.

Прямые продажи, согласно определению Американской ассоциации прямых продаж, — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли. Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами; в зависимости от компании эти продавцы могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе.

По определению энциклопедических изданий, прямые продажи представляют собой форму организации розничной торговли вне стационарных торговых точек, например с лотков, тележек, автомобилей и прочих временных торговых мест. Могут применяться как индивидуальными продавцами, так и организациями.

Согласно Американской ассоциации прямых продаж, прямые продажи осуществляются главным образом с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один, «непосредственно при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе».

B2B (англ. Business to Business) — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица.

В2В – сокращение от английских слов «business to business», в буквальном переводе – бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Примером В2В- деятельности может послужить производство барных стоек или оказание рекламных услуг: физическим лицам реклама ни к чему, а вот другим организациям она необходима.

Под понятием B2B также подразумеваются системы электронной коммерции, или системы электронной торговли — программные-аппаратные комплексы, являющиеся инструментами для осуществления торгово-закупочной деятельности в сети интернет.

В западных странах, под термином В2В часто понимается обеспечение каких-нибудь производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и т. д. Однако в общем смысле определение B2B соответствует любая деятельность, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами.

Business-To-Consumer (B2C) (русск. Бизнес для Потребителя) — форма электронной торговли, целью которой являются прямые продажи для потребителя.

B2C эффективен для устранения различий между крупными городами и удалёнными регионами в смысле доступности товаров и услуг для потребителя. B2C позволяет вести прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников даёт возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их (исключая вознаграждение посредников), что, естественно, приведёт к росту прибыли.

Система является одним из звеньев в цепочке современных бизнес-процессов, и это звено строит бизнес-отношения следующего плана взаимодействий: "Бизнес-клиент".

B2C — это концепция построения бизнес-процессов предприятия и комплекс Интернет-технологий и инструментов, обеспечивающих повышение прозрачности предприятия и облегчающих его взаимодействие с клиентами. Один из наиболее популярных инструментов B2C — Интернет-магазин.

B2C (Business-to-Consumer) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым, "конечным" потребителем (Consumer) /D.Chaffey, "E-Business and E-Commerce Management", 2007/. Часто используется для описания деятельности, которую ведёт предприятие, т.е., в данном случае, — продажа товаров и услуг, непосредственно предназначенных для конечного использования.

Наряду с этим термином существуют и другие, также обозначающие различные виды отношений, как коммерческого, так и некоммерческого характера, например: B2B (Business-to-Business) — "взаимоотношения между коммерческими организациями", C2C (Customer-to-Customer) — "взаимоотношения между потребителями", B2G (Business-to-Government) — "взаимоотношения между организацией и правительством" и т.д. Эти термины широко применяются в англоязычной среде, как в теоретических трудах на тему делового администрирования, так и в повседневном деловом общении.

B2G (business-to-government) — отношения между бизнесом и государством. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.

G2B (англ. Government to Business, русск. Правительство бизнесу) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.

www.itfstudio.ru

Определение и расшифровка аббревиатуры

Аббревиатура B2C (от business-to-consumer) служит для обозначения коммерческих отношений, возникающих между организацией-продавцом и конечным покупателем (которым, как правило, является частное лицо).

Покупатель приобретает товар для себя. Товар (услуга) в данной ситуации является объектом бизнеса, в то время как потребитель и организация-продавец – его субъектами.

Взаимоотношения в сфере B2C – одно из звеньев, составляющих цепочку бизнес-процессов в современной коммерческой деятельности. Суть B2C заключается в построении прямых, персонализированных отношений между бизнесом и клиентом. Этот тип отношений подразумевает ведение прямых продаж и стремление к уменьшению количества посредников. Чем меньше посредников, тем проще организациям обеспечить конкурентные цены на местах и контролировать их колебания. Эти мероприятия направлены на увеличение маржинальности продаж.

Отличительные особенности рынка B2C

• Роль ассортимента. Бизнесмены, избравшие сферой своей деятельности розничную торговлю, всегда заинтересованы в расширении ассортимента услуг и товаров: так они распространяют свое влияние на все сегменты рынка. Этот процесс проще всего отследить на примере супермаркетов, где потребитель может купить буквально все, что пожелает. Кроме того, здесь ему будут предложены сопутствующие услуги – к примеру, доставка, монтаж и ремонт оборудования для кухни или компьютерной техники.
• Роль отдельного клиента. Следует признать, что в данном сегменте бизнеса роль покупателя невелика, так как коммерсант получает прибыль за счет больших объемов продаж, которые обеспечиваются разными потребителями. Иными словами, его (коммерсанта) больше заботят потребности рынка, а не конкретного клиента.

  Наглядный пример – пиво. Слабый алкоголь всегда пользуется спросом. То пиво, которое в настоящее время выставлено на полках супермаркетов, вполне устраивает основную массу потребителей. И если какой-нибудь ценитель, вернувшийся из-за границы, вдруг захочет «чего-нибудь эдакого», его запросы вряд ли будут удовлетворены. Ни один производитель не станет варить (или продавать) экзотику «для избранных» в ущерб интересам целевой аудитории. Однако, если владелец бизнеса решит, что необычное пиво сможет привлечь в его магазин новых клиентов, он предложит одному из поставщиков сварить новый сорт и сразу приобретет крупную партию. Конечно, так случается нечасто. Зато сразу понятно, что руководители компаний, работающих в B2C, мыслят масштабно.

О продажах в B2C

B2C-продажи – это именно та деятельность, которой занимаются предприятия розничной торговли. Они применяют особые методы ведения бизнеса и специфические маркетинговые технологии, направленные на массового потребителя. Их еще называют ритейл-технологиями.

Основные особенности маркетинга B2C:

• ориентация компании-производителя на взаимодействие с конечным потребителем;
• товар приобретается клиентом для себя, а решение о необходимости покупки товара принимается им самостоятельно;
• клиент – не эксперт;
• покупая товар, клиент руководствуется не только своими потребностями, но и эмоциями;
• цикл продаж короткий;
• отдельный покупатель для бизнеса не важен – значение имеет только объем продаж;
• обязательное применение массовых коммуникаций;
• ориентация продавцов на шаблонные решения.

Таким образом, можно сделать выводы о ключевых особенностях сферы B2C. Несмотря на то, что отдельно взятый потребитель продавцу не слишком интересен, он (продавец) предоставляет потребителю широкие возможности для удовлетворения своих нужд. Клиент может купить все в одном месте. Доходность B2C обеспечивается массовостью продаж при отсутствии многочисленных посредников.

⇧

www.temabiz.com