Формула конверсии



Здесь вы узнаете:

Формула расчета конверсии.
Конверсия или оборот – что важнее?
Конверсия в воронке продаж – особенности.
Продажи и услуги – в чем разница показателей конверсии?
Целевая аудитория – основа успеха.
Факторы, влияющие на конверсию.
Сервисы для анализа и увеличения конверсии.

 

Конверсия. Слово, знакомое всем представителям современного бизнеса. Некоторым знакомо «до боли». До той самой, с которой эти представители наблюдают, как безрезультатно сливается их рекламный бюджет. Если такое происходит, значит, конверсию сайта или рекламной кампании можно считать низкой. Если же наоборот, реклама и сам по себе веб-ресурс дает хорошие продажи, это говорит о высокой конверсии.

По факту, конверсия – это не что иное, как соотношение. В случае с Интернет-бизнесом – соотношение общего числа посетителей сайта к тем из них, кто реально приобрел товар или услугу. Это может быть не только прямой заказ, но и переход по ссылке, подписка, регистрация. Проще говоря – целевое действие. Какое именно – зависит от специфики вашего бизнеса.


Формула конверсии

Формула расчета конверсии.

Самая простая формула выглядит так:

CR=X/Y*100%, где:

CR – конверсия;
X –число уникальных пользователей, совершивших целевое действие;
Y – общее количество аудитории за определенный срок.

Допустим, вы ведете рекламную кампанию в контекстных сетях Яндекс или Google. Цена клика в вашей тематике составляет 10 рублей, со 100 кликнувших пользователей вы получаете 2 заказа, тогда как именно заказ является целевым действием. Выходит, что конверсия в данном случае равна 2%. Предположим, что средний чек заказа составляет 1500 рублей. Итого с двух заказов мы получаем доход в 3000 рублей, потратив при этом 1000 рублей на рекламу (100 кликов по 10 рублей). Прибыль – 2000, без учета закупочной цены (если речь идет о товаре), логистики, зарплат сотрудников и т.п. расходов. На основе таких расчетов и определяется целесообразность использования того или иного канала рекламы.

Есть и другая, более сложная формула. Здесь мы уже говорим непосредственно о конверсии сайта. Предположим, что ваша цель – 60 заказов в месяц. Потенциальная аудитория составляет 200 000 человек. Конверсия рекламной кампании составила 2,5%. Таким образом, из 200 000 людей на вашу страницу зайдет 5000. Чтобы получить из них 60 клиентов, необходимо иметь следующую конверсию:


60*100*100/2,5/200000

= 1,2%.

Будет ли такая конверсия актуальна с точки зрения затрат на рекламу, обслуживание ресурса и т.п. – здесь уже необходимо считать. Сколько стоит 1 переход на сайт, каков средний чек и прочие моменты – все то, что входят в понятие «маркетинговые расчеты».

Конверсия или оборот – что важнее?

В случае, когда по итогам рекламной кампании продажи выходят в плюс, некоторые бизнесмены сразу же стремятся увеличить бюджет. Это вполне логично – если рекламный инструмент приносит вам, к примеру, 2000 дохода на каждую вложенную 1000 рублей, почему бы не вложить 20 000 и получить в два раза больше, продолжая и далее наращивать обороты.

Стратегия понятна. Но есть и другой вариант оптимизации рекламных кампаний. А конкретно – увеличение конверсии в процентном соотношении. Это позволит вам получать больше прибыли при аналогичных затратах. Ведь не у каждого есть возможность расширять рекламный бюджет. Поэтому необходимо «выжимать» максимум из той суммы, которой вы оперируете.

Оба метода действий имеют право на жизнь. Если вы работаете в тематике с низким средним чеком и не располагаете большими бюджетами на рекламу, правильно будет сделать акцент на второй способ. Тем, кто может использовать крупные бюджеты, лучше сосредоточиться на обороте. Работать над повышением конверсии также стоит, но попутно. Ведь ваш итоговый приоритет – количество заказов, а не стоимость клиента. Если реклама помогает выйти в плюс, значит, вы все делаете правильно и первое, на чем стоит заострить внимание – это расширение масштабов кампании и привлечение посетителей.


На этот счет у экспертов двоякое мнение. К примеру, есть два схожих по ассортименту Интернет-магазина. Одному, за счет рекламы удается привлечь на свой сайт 100 пользователей в день, которые делают 4 заказа. У другого с того же рекламного источника дневная посещаемость – 1000 человек, из них покупают 20 с тем же средним чеком. В первом случае конверсия – 4%, во втором – 1%. Но этот 1% дает больший оборот и прибыль, чем 4% при посещаемости в 5 раз меньше. Да, у второго магазина будет больше накладных расходов, но еще раз – если по итогу вы выходите в плюс, точный процент конверсии не столь важен.

Не «провороньте».

Понятие «конверсия» тесно переплетается с таким словосочетанием, как «воронка продаж». Эта воронка представляет собой модель статистики, по которой можно оценить эффективность бизнес-проекта в целом и каждой из его стадий. По сути, воронка – это система, дающая возможность понять, на каком из этапов потенциальный клиент попадает в категорию отказов. Верхняя часть воронки – это обращения (отклик на рекламное объявление, заход на сайт и т.п.), нижняя – целевые действия. Важно рассчитывать конверсию для каждого из уровней, в том числе промежуточных. Это поможет вам понять слабые стороны своего бизнеса.

На практике есть три основных способа работы с воронкой:


  1. Пропорциональное расширение. Стандартный принцип: больше посетителей – больше продаж. Увеличив верхний уровень, мы расширим и горлышко на выходе.
  2. Растягивание. Действия, направленные на то, чтобы повысить эффективность всех уровней. Попытка выровнять воронку. И увеличить прибыль не за счет большего числа клиентов, а лучшего конверта.
  3. Ключевой уровень. Сложный, но эффективный способ. Его суть в том, чтобы понять, на каком из уровней воронки наблюдается самая лучшая конверсия. И сделать акцент на развитии этого уровня, попутно позаботившись о том, чтобы до него доходило как можно больше потенциальных клиентов.

Продажи и услуги – в чем разница конверсии?

Показатель конверсии для Интернет-магазинов и сферы услуг немного отличается. Связано это с тем, что в двух случаях пользователю предлагаются разные продукты. В первом случае таковым является товар, во втором – непосредственно услуга. В сфере услуг, как правило, выше средний ценник, плюс продукт чаще предлагается представителям бизнеса, чем конечным покупателям. Безусловно, все зависит от конкретного продукта и конкретной услуги, но в онлайн-сегменте, где львиную долю предлагаемых услуг представляют собой такие, как SEO и SMM -продвижение, разработка ПО и сайтов, аудит веб-ресурсов и т.п., формула B2B используется гораздо чаще, чем в сфере Интернет-торговли.


Что касается процентных показателей, в торговле они напрямую зависят от величины среднего чека. Наибольшую конверсию демонстрируют детские товары – от 3% и выше. Далее идет косметика и парфюмерия – 2,5-3%, одежда, обувь и аксессуары – 1,5-1,6%, электроника и бытовая техника – 1,4%, ювелирные украшения и часы – 1%, мебель – 0,5% и товары спортивного назначения – 0,3%.То есть, чем больше стоимость товара, тем меньше конверсия. Но при этом конверсия в 0,3% при продаже дорогих тренажеров может принести потенциально больше прибыли, чем 3,2% в случае с детскими товарами.

Подобная разбежность объясняется тем, что покупатель, выбирая условный диван или беговую дорожку, будет обращать внимание в первую очередь на цену. И просмотрит гораздо больше вариантов, чем при покупке игрушечной машинки для ребенка.

Однако в случае с услугами, фактор стоимости частично отходит на второй план. Почему – потому как большинство предложений входят плюс минус в одинаковую ценовую планку, и основное, что интересует потенциального клиента – качество предоставляемой услуги. Сколько продаж сможет сделать ему маркетинговое агентство? На какую позицию по тому или иному запросу выведет SEO-оптимизатор? Поэтому здесь ваша задача – грамотно расписать преимущества своей услуги, используя для этого стандартные маркетинговые ходы.

По статистике в услугах лучше всего конвертится сфера финансов и медиа – до 10%. Медицина демонстрирует показатель в 8%, разработка ПО и оборудования, а также SMM и SEO – от 5 до 7%. Производство и логистические услуги – 4%. Туризм и гостиничный бизнес – тоже 4%.


Целевая аудитория – основа успеха.

Для того чтобы получить хорошую конверсию, очень важно попасть в «свой» трафик. Например, вы предоставляете услуги фотографии. Одно из рекламных объявлений выглядит так:

Широкий ассортимент спортивного питания по оптовым ценам. Доставка во все регионы России. Закажи 2 товара сейчас и получи 3-й в подарок!

Мы перечислили преимущества нашего магазина, озвучили УТП, создали призыв к действию. Но…

Объявление по типу:

Жиросжигатели Cloma Pharma на основе эфедрина – гарантированный способ для похудения. Сделай заказ сейчас и получи бесплатный пробник нового товара!

… скорее всего, будет конвертиться лучше. Не факт, но вероятность очень высокая. Поскольку во втором объявлении указан конкретный товар, и аудитория, которая это объявление просмотрит, будет максимально целевая. Тогда как просто «спортивное питание» – запрос довольно размазанный. А вдруг среди вашего супер широкого ассортимента человек не найдет то, что ему нужно? То-то и оно.

Данный пример относится не только к рекламе, но и к содержанию сайта. Контент страницы должен быть составлен таким образом, чтобы пользователь получал конкретное предложение.

Факторы, влияющие на конверсию.


  1. Содержание оффера. Если товар или услуга, которые вы предлагаете клиенту, плохо продаются, значит, его (клиента) интересует что-то другое. Не бесплатный курс по заработку на инвестициях, а собственный кабинет на сайте с калькулятором для подсчета прибыльности. Понять потребности клиента можно при помощи маркетингового исследования или опроса.
  2. Порядок действий. Что должен совершить пользователь, чтобы вы удовлетворили его потребности? Заполнить форму, пройти регистрацию, ввести капчу? А, быть может, что-то из этого лишнее, и поэтому человек не совершает по итогу целевое действие? Взгляните на ресурс со стороны пользователя и при необходимости уберите тот или иной барьер.
  3. Диалог. Задайте юзеру прямой вопрос – Что вам необходимо сделать, чтобы сайт стал удобнее? Даже если по делу ответят единицы, это уже даст хорошую пищу для размышлений и действий.
  4. Уникальность. Это касается всего – дизайна, торгового предложения, текстового оформления. Шаблонные лендинги уже не способны продавать так, как несколько лет назад. Пользователям они давно приелись, им нужна неординарность, чтобы, глядя на ваш сайт, у человека не возникало чувства «Шо, опять?». Уникальность торгового предложения, в том числе всевозможные акции и бонусы, важны по той причине, что благодаря ним вы создаете рыночный дисбаланс, давая клиенту возможность выбирать. А именно это ему и нужно.

  5. Технические моменты. Скорость загрузки сайта, грамотно прописанный код, отсутствие ошибок в java-script и т.п. нюансы тоже прямо влияют на конверсию. Равно, как и ваша работа с клиентом на «пост-этапах» – во время звонка, оплаты, доставки товара и т.п.
  6. «Отказные» страницы. Проследите за тем, с каких страниц пользователи чаще всего покидают сайт. Проанализируйте эти страницы на предмет качества и содержания. Попробуйте понять причину отказа – что не понравилось людям: цена товара, дизайн или интерфейс страницы, контент и т.п. И по возможности устраните эту причину.
  7. Ключевые запросы и время посещения сайта. Если категория людей, пришедших на сайт по одному ключу, конвертится гораздо хуже, чем по другому, значит, первый запрос является нецелевым. Уберите его из рекламной кампании. То же самое и со временем посещения. Обычно пользователь покидает сайт, если не нашел то, что искал. В отдельных случаях это может быть связано с навигацией. Сделайте ее максимально удобной.

 

Сервисы анализа и увеличения конверсии.

Самые лучшие инструменты для отслеживания конверсии предлагают крупные поисковые системы. Яндекс.Метрика и Google Analytics – бесплатные сервисы, которые дают максимально развернутую информацию по трафику. Они ставятся на сайт при помощи специального кода, после чего в кабинете пользователя вы можете определить тип и порядок отображения выбранных целей. Цели в данном случае – это источники трафика, последовательность действий пользователя на сайте, число просмотров на ту или иную страницу, событие, которое является показателем, что человек стал вашим клиентом и т.п. Цели можно создавать самому, либо брать готовые шаблоны.


Полезный инструмент для повышения конверсии – чат-бот для сайта Venyoo.  Заявки, поступившие через данный чат, автоматически переадресовываются менеджерам вашей фирмы.

Подсчет звонков удобно проводить при помощи системы Мультиномер. В ней доступна статистика по входящим и исходящим вызовам, количеству непринятых звонков и т.п. Также разговоры можно прослушивать. Система выбрана, как один из примеров схожих по принципу сервисов, помимо нее, имеется ряд альтернатив.

Главный тезис статьи состоит в том, что само по себе понятие «хорошая конверсия» довольно субъективное. Даже если вам удалось выйти на показатель выше среднего по сфере, это не значит, что нужно ним довольствоваться. Предела совершенству нет. Продолжайте развивать свою маркетинговую стратегию, но не в плане «этот шрифт в заголовке второго абзаца будет смотреться лучше», а более масштабно. Сформируйте репутацию и узнаваемость бренда, позаботьтесь об эффекте «сарафанного радио», повысьте качество работы службы доставки и т.п. Бизнес требует комплексного подхода, и конверсия в нем – лишь один из инструментов итоговой прибыли.

 

venyoo.ru


Для оценки эффективности рекламных кампаний не обойтись без такого понятия, как конверсия. Давайте разберемся, что такое конверсия и как ее посчитать.

В Википедии вы можете найти несколько вариантов определения конверсии. Ее рассматривают в контексте психологии, лингвистики, микробиологии и т. д. Однако нас интересует, что такое конверсия в интернет-маркетинге.

В интернет-маркетинге под конверсией, как правило, понимается доля визитов на ваш сайт, в ходе которых посетители совершили целевое действие.

Под целевым действием может подразумеваться отправка товара в корзину, посещение определенной страницы сайта, получение заявки через форму обратной связи, получения лида (перехода на сайт с рекламы), покупка товара и т. п.

На каждом этапе воронки продаж конверсия может быть разной.

Формула конверсии

Например, вашу рекламу увидели 1000 человек. После этого переход по ней совершили 600 человек. Конверсия может выступать в роли отношения показов вашей рекламы в интернете к количеству кликов (переходов) по ней. В данном случае, если вы ставите целью именно переход на сайт, конверсия составит 60%. Для того, чтобы увеличить конверсию на данном этапе воронки продаж, необходимо создать качественное, релевантное объявление.

Из 600 человек, попавших на страницу сайта, заявку оставили 200 человек. В данном случае конверсией будет считаться отправка заявки. После того, как 200 человек оставили заявку, только 20 из них совершили покупку. Подача заявки и покупка товара — это конверсия лендинга, то есть отношение целевых действий, сделанных пользователем на вашем сайте, к общему числу визитов. Полученный результат необходимо умножить на 100%. Рассчитываем конверсию: 20/200 *100%= 10%. Подробнее о конверсии лендинга мы писали в этой статье.

Рассчитаем конверсию из тех, кто увидел рекламу, в тех, кто купил товар:

Формула конверсии

Конверсия показывает, насколько ваша реклама и ваш сайт соответствуют изначально поставленным целям бизнеса.

Рассчитывая конверсию, вы наглядно можете увидеть, оправданы ли ваши затраты на сбыт товара/услуги.

Если говорить об интернет-рекламе, необходимо отслеживать, какие каналы приносят вам больше конверсий и отсекать те, что приносят мало или не приносят вообще.

help.elama.ru

Как посчитать конверсию сайта: формула

Как рассчитать конверсию сайта? Очень легко. Например, ресурс за день посетило 750 человек. Это общее число уникальных посетителей. Из них 90 человек совершили покупку. Формула конверсии сайта проста: 90*100/750 = 12%. Конверсия ресурса составляет 12%. Однако чаще эффективность сайта измеряют за более длительный промежуток времени и соотносят с предыдущими периодами. Проще всего для расчётов брать показатели сайта за месяц. Либо, можно сравнивать изменение конверсии во время проведения рекламных кампаний или целевых рассылок. Так вы сможете оценить, насколько эффективным является тот или иной метод привлечения целевых клиентов.

Как увеличить конверсию сайта? Общая концепция

Как такового понятия, как большая конверсия нет. Скорее стоит уделить внимание прибыли, которую вы получите по достижению цели. Если вы задумались, как увеличить конверсию сайта, нужно пробовать разные способы повышения посещаемости ресурса и количества полезных пользователей, а так же подсчитать стоимость увеличения конверсии данными методами. В итоге, нужно сравнить пользу от конверсии и затраты на ее повышение. Вы увидите, что далеко не все способы дали должный результат, а значит стоит выбирать те, которые позволяют лучше и быстрее достигать целей. Итак, для того, чтоб узнать как повысить конверсию сайта, в начале вам все же придется понести дополнительные затраты и усилия. Но после того как вы определите эффективные методы увеличения конверсии сайта, потраченные средства окупятся.

достигать целей

Повышение конверсии сайта: источники трафика

Количество новых сайтов и сервисов с каждым днем стремительно растет. Соответственно повышается и конкуренция во многих сферах. Как же привлечь больше посетителей на свой ресурс? Во-первых, нужно задействовать разные источники трафика. В первую очередь, это поисковые системы Гугл и Яндекс. Тут нужно вернуться к вопросу сео-оптимизации: грамотно составлять семантическое ядро сайта, писать seo-тексты, увеличивать траст ресурса, делать внутреннюю перелинковку и т.д. При этом необходимо следить, по каким запросам из ПС к вам приходят посетители, и какие действия они осуществляют на сайте. В этом вам поможет Гугл Аналитикс или Яндекс Метрика. Ключевые фразы, которые лежат в основе семантического ядра вашего сайта, должны быть релевантными той информации, которая размещена на его страницах. Т.е. если пользователь ввел поисковый запрос «как посчитать конверсию сайта», он должен получить ответ на свой вопрос в вашей статье.

Поисковый трафик является основным, но не единственным. Кроме него, вы можете задействовать социальные сети (SMM), партнерские программы, контекстную или прямую рекламу, а также попробовать бесплатные способы повышения посещаемости сайта.

Но даже, если человек попадает на ваш ресурс, совершенно не обязательно, что он выполнит нужное вам действие.

Как повысить конверсию сайта? Достижение целей

Когда пользователь посетил сайт нужно помочь ему совершить требуемое действие. Ведь человек может только зайти, посмотреть цену или описание товара, найти нужную информацию и уйти.

Чтобы удержать коммерческую аудиторию на сайте, а также увеличить продажи в среднем на 34% вам следует установить бесплатный онлайн-консультант на сайт https://yamichat.ru. Данный онлайн-чат установлен практически на каждом 5 сайте рунета и считается одним из ведущих, при этом вы можете использовать его абсолютно бесплатно.

бесплатный чат

Чтоб уменьшить потерю пользователей, нужно рассказать, какие преимущества они получат, зарегистрировавшись на вашем форуме или совершив покупку в интернет магазине. Описать все преимущества вашего сайта или товара. Важно показать главные особенности продукции, при этом не отпугнуть посетителя обилием информации. Для повышения конверсии сайта, который нацелен на продажу товаров и услуг, нужно выполнить ряд условий. Важным аспектом будет наличие ссылки на контактную информации на каждой странице сайта. Также позаботьтесь об удобной навигации по каталогу с товарами, наличии фото, описаний и актуальных цен.

Немаловажным фактором, который влияет на доверие посетителя к вашему ресурсу, являются отзывы и комментарии других пользователей. Обязательно поместите на сайте все грамоты и сертификаты, которые завоевала ваша компания. Контактная информация должна быть максимально полной: все телефоны, по которым к вам можно дозвониться, почта, адрес, карта проезда. Ведь именно этот этап является финальным для достижения цели. Бланк заказа также не должен отпугнуть потенциального клиента. Ему стоит быть максимально простым и подталкивать пользователя к решающему действию.

Для форума или информационного ресурса нужно сделать простую и удобную регистрацию. Часто посетители смотрят на запутанный процесс регистрации и закрывают сайт. Очень удобным решением будет авторизация через популярные соц.сети.

Посетитель должен чувствовать себя комфортно на вашем ресурсе с того момента, как он попал к вам на сайт, до того часа, как он выполнит необходимые вам действия.

Факторы, которые влияют на увеличение конверсии сайта независимо от его типа

показатели конверсии сайтаНа количество постоянных и полезных пользователей влияют также факторы общие для всех видов сайтов.

К примеру, скорость загрузки и работы сайта. Ресурс, который долго грузиться и подвисает не понравиться никому. Значит нужно оптимизировать работу сервиса, не перегружать лишними, «тяжелыми» элементами и размещать только на быстрых и надежных серверах у лучших хостинг провайдеров.

Также на расположение пользователей обязательно влияет дизайн и юзабилити сайта (его удобство в использовании). Дизайн должен соответствовать тематике ресурса, быть аккуратным и подчеркивать ключевую информацию и основные функциональные элементы. Например, кнопку заказа, регистрации или входа, номер телефона или адрес.

Стоит учитывать информативность и читабельность контента. Размещайте на сайте качественные картинки, тексты, видеоролики, способные заинтересовать посетителя. Грамотно структурируйте и оформляйте контент.

Очень важно, чтоб дизайн сайта был адаптивным, то есть корректно отображался на экранах всех устройств, включая широкоформатные мониторы, дисплеи смартфонов и планшетов.

Только правильное использование и сочетание всех методов способно эффективно и экономно повысить конверсию вашего сайта.

Конечно, это еще не вся информация по этой теме, мы еще не раз будем к ней возвращаться. Теперь вы знаете, как считать конверсию сайта и как можно повлиять на ее увеличение. Делитесь своим опытом и наблюдениями, воплощайте новые идеи в жизнь.

pro-wordpress.ru

Формула конверсии сайта

Конверсия сайта — это соотношение общего количества посетителей сайта к числу тех, кто совершил целевое действие.

Формула конверсии сайта

Целевое действие — это то, что вы хотите, чтобы сделали посетители вашего сайта. Это может быть оформление заказа, подписка на рассылку, клик по рекламному баннеру.

Допустим, ваше целевое действие — это оформление заказа. За сутки вы получили 3 заказа с сайта. Яндекс-Метрика (или другой счетчик посетителей) показывает, что за этот день у вас на сайте было 2347 человека.

Значит нам надо 3 разделить на 2347, а потом умножить результат на 100. В этом примере конверсия будет равняться 0,12%.

Много это или мало? Хорошая это конверсия или плохая? А вот это неизвестно. Дело в том, что понятия «хорошая конверсия» вообще не существует.

Хорошая конверсия сайта — это сколько?

Часто вебмастера и интернет-маркетологи любят меряться своими конверсиями — у кого больше. У меня, мол, средняя конверсия 7%. А у меня 20%. А у меня ниже 300% вообще никогда не опускается…

Какая должна быть конверсия сайта

Так какой на самом деле должна быть хорошая конверсия сайта? и в какой момент вам пора «бить тревогу» и полностью переделывать сайт?

Давайте рассмотрим два примера сайта. Первый сайт дает нам конверсию 7%, а второй сайт дает конверсию только 1%. Значит ли это, что второй сайт в 7 раз хуже? Посмотрите на таблицу ниже.

Сайт 1 Сайт 2
Посетителей в сутки 1000 1000
Конверсия 7% 1%
Продаж в сутки 70 10
Средний чек 590р. 8700р.
Доход 41 300р. 87 000р.

 

Как видите, первый сайт приносит нам 41 300р. в сутки. Тогда как второй — 87 000р. дохода в сутки. Вот такая занимательная математика. Конверсия ниже в 7 раз, а доход выше в 2 раза.

Поэтому я настоятельно рекомендую вам не думать о цифрах конверсии как о плохих или хороших. Более объективный показатель — это количество денег, которые мы зарабатываем с одного посетителя сайта.

Если продолжить нашу таблицу, то получим следующее.

Сайт 1 Сайт 2
Посетителей в сутки 1000 1000
Доход 41 300р. 87 000р.
Доход с 1 посетителя 41,3р. 87р.

 

Вот так получается, что конверсия 1% лучше, чем конверсия 7%. И никогда не слушайте и не верьте тем, кто хвастается своими «конверсиями». Это вообще не показатель.

А хотите, я теперь проделаю обратный фокус, и окажется, что 87р. дохода с 1 посетителя сайта — это хуже, чем 41,3р. дохода с 1 посетителя? Тогда смотрите внимательно.

Показатель, который важнее конверсии

Доход  с одного посетителя сайта — это первая основная цифра, которую нам надо отслеживать с помощью сквозной аналитики. Вторая основная цифра — это сколько денег нам стоит привлечение одного посетителя на сайт. И уже из этих двух показателей мы высчитаем самый главный показатель результативности.

Этот показатель называется ROI (Return On Investment) — «Возврат инвестиций».

ROI показывает, сколько денег мы зарабатываем с наших инвестиций. Если мы вложили в рекламу 1 рубль и заработали тоже 1 рубль, то ROI равняется 100% (мы на 100% окупили наши вложения, но ничего сверху не заработали).

А если мы вложили 1 рубль и заработали 2 рубля, тогда наш ROI составит уже 200% (мы вложили рубль, вернули его обратно, и еще один рубль заработали сверху).

Чтобы рассчитать ROI — воспользуйтесь вот этой формулой:

Формула ROI сайта

Давайте снова рассмотрим наши два сайта в таблице для наглядности.

Сайт 1 Сайт 2
Посетителей в сутки 1000 1000
Доход с одного посетителя 41,3р. 87р.
Стоимость одного посетителя 10р. 77р.
ROI 413% 112%

 

Допустим, мы привлекаем посетителей на сайт с помощью контекстной рекламы в яндекс-директ. И за каждый клик по нашему объявлению (за каждого посетителя сайта) мы платим 10р. на первом сайте, и 77р. на втором сайте.

Соответственно, наш ROI для первого сайта составляет 413%, а для второго сайта — только 112%. Стало быть со второго сайта мы имеем очень низкую прибыль с посетителя (несмотря на более высокий доход). Для первого сайта прибыль с одного посетителя равняется 31,3р. А у второго сайта всего 10р. прибыли с одного посетителя.

Конечно, вся эта математика и аналитика — это хорошо. Но в итоге-то все равно надо просто стремиться к максимальному повышению конверсии, правильно? А вот и не правильно.

Ко мне часто приходят люди на консультации, которые начинают разговор с того, что-де у них конверсия сайта — от 60% и выше. Учитывая, что в среднем обычный сайт никогда не дает конверсию выше 1-5%, это действительно впечатляет.

Но я им говорю, что это плохо. Да, конверсия сайта 60% — это просто ужасно. И каждый раз в такой ситуации я оказываюсь прав.

Давайте-ка я в последний раз сделаю «абракадабра», и наша прибыль в 10р. с одного посетителя окажется лучше, чем прибыль 31,3р. с посетителя.

Когда высокая конверсия — это плохо

В этом мире существует только одна причина, почему конверсия вашего (или любого другого) сайта может быть в 20-30 раз больше, чем у других. И эта причина — очень-очень горячий и целевой трафик. Давайте объясню, что это значит.

Допустим, мы занимаемся тонировкой автомобильных стекол. При чем, пленка у нас иностранная, качественная. Цена выше, чем у российских аналогов, но и держится она в 3 раз дольше, и смотрится качественнее.

Нам надо дать рекламу, чтобы привлечь посетителей на наш сайт и продать им наши услуги. Вот какие группы потенциальных клиентов у нас есть.

  • Автомобилисты (вообще все)
  • Автомобилисты, которые сами уже хотят сделать тонировку
  • Автомобилисты, которые хотят сделать тонировку иностранной пленкой

Если мы ориентируем нашу рекламу на первую группу потенциальных клиентов («Автомобилисты вообще»), то мы получим огромное количество посетителей на сайт. Но вот конверсия всегда будет очень невысокой. Просто потому что эти люди думать не думали ни о какой тонировке за минуту до того, как впервые увидели нашу рекламу.

Конверсия сайта самообман

Да, они может заинтересуются, зайдут к нам на сайт, посмотрят прайс. Но реальными клиентами из них станут только те же самые 1-3%.

А вот если мы будем показывать рекламу только третьей группе потенциальных клиентов («уже сами хотят купить тонировку и именно иностранную»), то конверсия нашего сайта будет показывать «чудесные» 20-30%. Вот только посетителей таких будет очень мало.

Вот это и есть очень-очень горячий и целевой трафик. Беда  в том, что такого трафика всегда очень-очень мало. И если кто-то мне говорит про свои умопомрачительные конверсии, то у меня всегда только один вердикт — мало трафика. И я всегда оказываюсь прав.

Давайте посмотрим еще раз в табличке с нашими двумя сайтами.

Сайт 1 Сайт 2
Доход с одного посетителя 41,3р. 87р.
Стоимость одного посетителя 10р. 77р.
Прибыль с одного посетителя 31,3р. 10р.
Кол-во посетителей в месяц 1 000 10 000
Прибыль в месяц 31 300р. 100 000р.

 

Вот так, привлекая только очень целевой трафик, и имея огромную конверсию (которая дает нам высокую прибыль с каждого посетителя), в итоге мы имеем очень низкую прибыль за месяц. Потому что целевых посетителей всегда очень мало.

Нам надо уметь привлекать очень широкие массы холодного трафика, и продавать им «на холодную». Подробнее про теплые/холодные трафики вы можете почитать в статье «Реклама в интернете — виды и стоимость».

А раз уж мы заговорили о том, что влияет на конверсию, то давайте рассмотрим и другие факторы.

5 быстрых способов повысить конверсию сайта

Выше мы уже выяснили, что самое больше влияние на конверсию оказывает качество трафика. То есть это то, что по сути к самому сайту вообще не относится. Хотите повысить цифры конверсий — «очищайте» трафик.

Но есть и другие, более простые способы, которые в любом случае сделают вашу конверсию выше.

#1 — Одностраничник вместо сайта

Первый и самый простой способ сделать конверсию выше — это убрать с сайта все элементы, которые отвлекают внимание посетителя от целевого действия. То есть нам надо убрать все меню, все ссылки на другие разделы сайта, и все, что не имеет отношения к вашему предложению.

В результате вместо сайта мы получим лендинг. Это одностраничный сайт, цель которого — «выжать» из максимального количества посетителей целевое действие. Практически всегда конверсия лендинга выше, чем у обычного многостраничного сайта.

Однако, тут тоже надо действовать с умом. Подробнее об этом смотрите в статье «Что лучше лендинг или сайт — личный опыт».

#2 — Особо выгодное предложение

Часто посетители вашего сайта вполне понимают, что тот товар или услуга, которые вы им предлагаете — им нужны. И они их купят. Но только не прямо сейчас. Они будут откладывать принятие конечного решения «на потом», и в итоге забудут про вас и про ваш сайт.

Чтобы такого не произошло — сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться. В быту это называется «акцией», а в мире интернет-маркетинга — «оффером».

Вот несколько примеров оффера, которые вы можете использовать:

  • Особо выгодная цена (скидка)
  • Подарок/бонус при заказе прямо сейчас;
  • 2 по цене 1;
  • Особые условия (доставки, гарантии и пр.)

Главное, чтобы ваш посетитель понял — если он не заказывает прямо сейчас, то он теряет это особо выгодное предложение.

#3 — Ограничение по времени

Этот прием всегда идет в сцепке с оффером. Если у особо выгодного предложения нет ограничения по времени, то значит это просто обычное предложение, а не какое-то особенное.

Чтобы ваше ограничение предложения по времени действовало наиболее эффективно — поставьте таймер, который будет отсчитывать время до окончания действия акции.

Кроме того, обязательно объясните — почему вы вдруг так «расщедрились» и начали даваь скидки и подарки. В противном случае посетитель может подумать, что по обычной цене ваш товар не покупают, потому что он некачественный, и поэтому вы даете скидку.

Или вся ваша скидка — это один сплошной «фейк». И вы сначала повысили цену на 20%, а потом сделали скидку на 15%. Да мало ли что могут подумать люди.

Поэтому обязательно объясните причину акции:

  • Национальный праздник;
  • День рождения компании;
  • Ликвидация старых запасов;
  • «Черная пятница»;

Даже плохое объяснение — лучше, чем никакого.

#4 — Призыв к действию

Классический прием, который позволит вам сразу и сильно повысить конверсию в целевое действие. Просто попросите посетителей сделать то, что вы от них хотите.

  • Оформляйте заказ прямо сейчас;
  • Нажмите на кнопку ниже, чтобы оформить заказ;
  • Звоните нам по этому номеру, чтобы узнать подробности прямо сейчас;

У людей в интернете внимание очень рассеянное, и поэтому им надо давать четкие инструкции — что и зачем им надо сделать. Да, кстати, «зачем» — это тоже очень важно. Как показывают исследования, люди гораздо чаще совершают целевое действие (звонок, клик, заполнение формы), если им объяснить, зачем это надо сделать.

#5 — Правильный главный экран сайта

Еще один сильный способ сразу повысить конверсию сайта — это разместить всю важную информацию на первом экране. То есть там должны быть и объяснение, что вы продаете, и оффер, и ограничение по времени, и призыв к действию.

То есть нам надо добиться того, чтобы посетитель получил всю необходимую информацию сразу с первого экрана, не пролистывая ваш сайт вниз. Потому что бОльшая часть людей не дойдут даже до второго экрана.

Подробнее об этом смотрите в статье «Продающая структура лендинга из 9 блоков».

Резюме

Вот так оказывается, что конверсия не может быть плохой. А еще она может быть и хорошей и плохой одновременно. Главное — концентрируйтесь не на промежуточных показателях, а на основных.

И давайте резюмируем все, что было сказано выше, чтобы лучше усвоилось.

  • Конверсия -сайта это соотношение количества посетителей вашего сайта к количеству тех, кто совершил целевое действие;
  • Конверсия сайта — это промежуточный показатель. Порой конверсия в 1% может приносить больше денег, чем конверсия в 7%. Это зависит от среднего чека;
  • Самый важный показатель вашего сайта — это ROI. Он показывает, сколько денег вы заработали сверх ваших вложений в рекламу;
  • Как правило, слишком высокая конверсия сайта говорит о том, что до него добирается только очень горячая и целевая аудитория. А таких людей всегда очень мало, а значит вы теряете значительную часть прибыли из-за того, что не работаете с холодной аудиторией;
  • 5 быстрых способов повысить конверсию это: 1. Сделать лендинг вместо многостраничного сайта; 2. Сделать оффер; 3. Поставить ограничение по времени; 4. Поставить призыв к действию; 5. Разместить все эти элементы на первом экране сайта.

Надеюсь, эта инструкция была вам полезна. Сохраняйте её в избранное, чтобы не потерять, и делитесь ею с друзьями. Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов


novoseloff.tv

Уровень конверсии (conversion rate) — это процентное соотношение посетителей магазина, сайта, маркетингового мероприятия, которые совершили выбор, осуществили покупку, к общему числу всех посетителей.

  • Конверсия в продажах —  соотношение покупателей (магазина, фирмы), к общему числу посетителей (обратившихся клиентов);
  • Конверсия в рекламе –  соотношение количества показов рекламы к количеству обращений к рекламодателю;
  • Конверсия в интернет маркетинге —  соотношение посетителей сайта, которые совершили «нужное» действие (кликнули по ссылке, проголосовали, купили) к общему числу посетителей сайта.

Обычно уровень конверсии рассчитывается в процентах. Уровень конверсии для посетителей интернет магазинов (т. е. доля совершивших покупку посетителей сайта) составляет в среднем 2-5%. Например, цель сайта – продажа книги и у вас за сутки было 500 посетителей сайта и 35 проданных книг. Тогда конверсия составит 35*100/500=7%.

Уровень конверсии показывает насколько хорошо маркетинговые усилия по привлечению посителей и покупателей, а также усилия по наполнению сайта информацией, магазин — товаром выполняют главную задачу — обеспечение продаж. Уровень конверсии показывает на сколько хорошо это происходит.

Успешная конверсия по-разному трактуется продавцами, рекламодателями или поставщиками контента для сайта, к примеру. Для продавца успешная конверсия будет означать операцию покупки. Для поставщика контента успешная конверсия может означать регистрацией посетителей на сайте, на форуме, на маркетинговом мероприятии, подписку на почтовую рассылку, скачивание программного обеспечения или какие-либо другие действия, ожидаемые от посетителей.

Обращаю внимание, что понятие уровень конверсии применимо не только к электронным СМИ, электронной конверсии, но и в любом случае, когда привлечение клиентов не является конечной задачей, и более важным является получение выгоды от привлеченных клиентов — как конечный результат многоэтапной (привлечь-заинтересовать-продать) маркетинговой задачи по работе с клиентами.

Количество показов: 96528

www.marketch.ru

Конверсия продаж что это такое

Итак, конверсия – это соотношение реальных покупателей (тех, кто оплатил товар/услугу) и потенциальных покупателей, не купивших товар/услугу по любой причине.

Данный параметр рассчитывают в процентах (%). Общей величины, нормы тут нет. Каждый бизнес, сайт, рекламная акция имеют свои нормы показателя. Зависит последний от специфики предприятия, условий и конкуренции.

Формула конверсии

Понимая, что хорошая конверсия – критерий успешного бизнеса, нужно стремиться к ее максимальному увеличению. Для этого нужно просчитывать данный показатель как можно чаще, на разных этапах деятельности компании (сайта). Когда принимаются правильные решения и действия – показатель растет.

Как рассчитать конверсию и проанализировать показатель

Интересно, что для расчета на нужен бухгалтер или математик с высшим образованием. Это доступно руководителю или менеджеру каждого бизнеса. Формула для расчета такова: K= N / N0 * 100%.

Что означают буквы: N – реальные покупатели (кто купил товар, воспользовался услугой), N0 – кто зашел на сайт/в магазин/открыл письмо в рассылке/скачал файл. Как видно, формула проста и для точного вычисления необходимо минимум данных.

Приведем простой пример:

Интернет-магазин (одежды, аксессуаров, мебели, чего-угодно) посещают 20 тысяч человек за 30 календарных дней (месяц). Покупки совершили только 200 человек из всех. Подсчитываем:

Конверсия=200/20000*100%, итог – 2%.

Если руководство этого магазина сможет провести правильные маркетинговые мероприятия, то показатель конверсии может возрасти до 3% и выше.

Формула конверсии

В случае, если руководитель наблюдает, что конверсия сайта, магазина или рассылкиимеет слишком низкий показатель (до 1-2% на сайте) – рекомендуется провести анализ некоторых показателей сайта, а именно:

Достаточно ли информации получает клиент при выборе.

Перед тем, как купить/воспользоваться услугой, клиент должно получить исчерпывающую информацию о продукте. Когда пользователь не задерживается на странице с карточкой товара более 10-15 секунд – это означает, что он не нашел нужной информации.

Исправить ситуацию легко: заполните каждую карточку товара, расскажите о преимуществах фирмы, подтолкните покупателя сделать выбор. На торговых точках устранить этот недостаток также можно с помощью размещения важных сведений на ценниках.

Сложный процесс покупки на сайте – это плохо.

Многие клиенты уходят из интернет-магазине уже на стадии покупки. Это связано со сложностями в процессе оформления заказа. Часто, для покупки требуется ввести море информации, заполнить десятки пустых полей без подсказок. Такие сложности на серьезном сайте ни к чему, они приводят к потере клиента.

Проблема решаема упрощением формата регистрации и оформления заказа. Большинство данных можно получить уже лично по телефону, не заставляя клиента тратить время на заполнение форм.

Менеджеры тоже ошибаются.

Ошибки в работе менеджеров зачастую приводят к потере клиентской базы. Грубое отношение, недостаточная заинтересованность в решении проблем покупателя – все это может оттолкнуть от покупки.

Рассматривая конкретные примеры, скажем о онлайн чатах с менеджером. Они весьма эффективны и могут повысить уровень конверсии. Когда потенциальный покупатель начинает диалог и задает вопрос – он хочет получить ответ прямо сейчас. Промедление в 2-3 минуты приведет к тому, что человек закроет вкладку вашего сайта навсегда.

Для устранения этого минуса важно контролировать работу менеджеров. Поощрять их за быстрые ответы и оперативное реагирование, наказывать за промедления более 2-х минут.

Так ли нужна конверсия бизнесу

Конверсия продаж, что это? Инструмент для бизнеса, способный помочь найти ошибки в работе, исправить их, тем самым увеличив поток клиентов и прибыль. С помощью конверсии можно понять, насколько продающий сайт у компании или ее рассылка, нужно ли что-то менять или дела идут хорошо. Сложно переоценить важность такого инструмента, как конверсия.

Если материал был полезен тогда ставим лайк и подписываемся на новости блога. Поддержите блог репостами.

Формула конверсии

С уважением, Галиулин Руслан.

firelinks.ru

Конверсия – что это

По сути своей конверсия – это «превращение» потенциального покупателя в реального. Конверсия помогает дать оценку эффективности всего бизнеса, понять, с помощью чего можно повысить количество продаж. Как посчитать конверсию продаж в магазине?

Стоит помнить, что даже при одинаковых показателях конверсии прибыли зависят от числа потенциальных покупателей. К примеру, при 6 % конверсии и 100 потенциальных клиентах размер прибыли 6 рублей. Но если число потенциальных покупателей выросло до 1000, прибыль составить уже 60 рублей (при той же конверсии в 6 %).

Как рассчитывается конверсия

Для вычисления была разработана специальная формула конверсии продаж, которую очень легко запомнить. Выглядит она следующим образом.

(Число покупателей / Число посетителей) х 100% = Конверсиямаркетинговая стратегия пример

То есть это отношение числа покупателей к числу простых посетителей, умноженное на 100 процентов.

Чтобы понять, насколько высока эффективность у бизнеса, показатели конверсии должны быть приближены к определенным нормам. Многое зависит от специфики торговли. Скажем, для магазинов одежды или других непродовольственных товаров показатели конверсии в 30 % являются очень даже неплохими. Но вот для продуктовых точек цифра зачастую доходит до 75–80 %. В торговле с узкой спецификой, где ассортимент не слишком широк, конверсия продаж часто на уровне 10-15 %.

Измеряя конверсию, непременно стоит учитывать трафик. Если на сайт или в магазин приходит нецелевая аудитория, это значительно понижает конверсию.

Пример расчета конверсии в магазине

агентство интернет маркетингаРазберемся более подробно в том, что такое конверсия в продажах. Допустим, мы владеем небольшим магазином по продаже элитных наручных часов. С целью увеличения продаж мы разработали интернет-магазин с привлекательным дизайном, удобным интерфейсом и уникальными описаниями дорогих марок. Чтобы сделать заказ, необходимо выбрать понравившийся товар, нажать кнопку «Купить» и предоставить данные для доставки. Есть вариант оплаты прямо на сайте или наличными после привоза.

Выходит, назначение сайта – добиться, чтобы пользователь заполнил форму заказа. После выполнения всех обозначенных действий, с покупателем связывается менеджер для подтверждения и обсуждения деталей заявки.

Каждый день на наш сайт заходит свыше 600 человек. Из всех этих людей нажимают кнопку «Купить» и проходят все стадии оформления заказа всего лишь 6 человек. Получается, что 6 пользователей, оставивших свои данные – 1 % от всех посетителей сайта. Следовательно, конверсия продаж нашего веб-ресурса составит 1 %. Много это или же мало, сказать сложно. Все зависит от выбранной тематики и уровня конкуренции в ней. Что такое конверсия в продажах определились, теперь узнаем, как увеличить конверсию.

Увеличение конверсии продаж

формула конверсии продажКогда перед менеджерами встает вопрос увеличения конверсии, самая первая мысль – привлечь в торговую точку или на сайт больше посетителей. Например, сделать так, чтобы посещаемость выросла с 600 человек в день до 2000, а то и больше. Теория больших чисел, бесспорно, действует, однако есть более действенный вариант.

Нужно постепенно, день за днем анализировать работу компании, потребности ее клиентов и на основе этого анализа улучшать сервис, совершенствовать и развивать сайт. Таким образом, мы будем получать больше отдачи от уже имеющихся клиентов. А новые просто не захотят от нас уходить.

Только постоянная работа над проектом способствует увеличению прибыли. И в работе этой значительную роль играет выбранная фирмой стратегия маркетинга.

Маркетинговая стратегия

Мы разобрались, что такое конверсия в продажах. Теперь рассмотрим такое понятие, как маркетинговая стратегия – составляющая общей стратегии организации. Это определенный набор действий компании, учитывающий обстановку на рынке, определяющий каналы маркетинга для достижения качественного результата

Наибольшее значение для любой маркетинговой стратегии имеет план ее исполнения. Кроме того, необходимо регулярно проводить анализ текущих потребностей рынка. Это поможет создать продукцию, востребованную определенными группами потребителей.

Планирование стратегии маркетинга состоит из трех фаз:увеличение конверсии продаж

— Анализ ситуации, или проведение полного аудита нынешнего положения компании, ее среды и вероятного будущего.

— Проработка целей и способов их достижения.

— Выбор инструментов, с помощью которых можно наиболее эффективно следовать выбранной стратегии.

В экономике для определения маркетинговых стратегий существуют специальные матрицы. Они вносят конкретику в стратегические решения.

Одна из самых известных – Матрица Бостон-Консалтинг Групп. Другое ее название «Доля рынка – рост рынка». В конце 60-х эту матрицу разработала и применила на практике фирма «Бостон Консалтинг Групп». По ней любая фирма описывается как общая совокупность стратегически производственных единиц посредством анализа портфолио. Данная модель позволяет структурировать все проблемы в стратегии предприятия. Ее характеризует сравнительная простота, но основной минус – отсутствие точных оценок продуктов, находящихся в средней позиции, которых в любой компании большинство.

Существует также Матрица конкуренции, придуманная ученым из США М. Портером. Суть его концепции в том, что для получения высоких показателей прибыли фирма должна обладать сильной позицией по отношению к конкурентам в своей области.

Из всего разнообразия маркетинговых стратегий следует отметить следующие:

— Стратегия инноваций, внедрения новых продуктов и технологий.

— Диверсификация, то есть вывод продуктов, не имеющих связи с основной сферой деятельности компании.

— Интернационализация – планомерный выход на зарубежные рынки.

— Сегментация, или иными словами выработка стратегии под отдельные группы потребителей (сегменты).

Есть и другие виды стратегий маркетинга. Очень часто предприятия миксуют элементы разных стратегий, внедряют свою собственную уникальную концепцию.

Маркетинговая стратегия (пример)

как посчитать конверсию продаж в магазинеДопустим, наш магазин элитных часов приносит недостаточное количество прибыли. Число посетителей нашего сайта интернет-магазина растет, но доля конверсии остается на одном и том же уровне. Действуя согласно плану, мы проводим анализ текущей ситуации, выявляем наши слабые места. На данном этапе обязательно стоит определить портрет целевого потребителя. Не забываем изучить предложения конкурентов в нашей сфере.

В ходе анализа выяснилось, что следующие факторы оказывают отрицательное влияние:

— сложный функционал сайта;

— недостаточное техническое описание товаров;

— ассортимент ограничен только дорогими моделями часов.

На основе данных счетчиков аналитики замечаем, что на сайт приходит большое количество людей среднего класса, по уровню доходов не дотягивающих до нашего целевого потребителя.

На основе собранных данных принимаем решение следовать инновационной стратегии. Расширяем ассортимент новыми категориями товаров, не уступающих в качестве нашей основной продукции, но по сниженной цене.

Планируем ряд мер по переработке дизайна и насыщению карточек товаров новой полезной информацией. Контролируем ход реализации стратегии на всех основных этапах.

Вот такая может быть маркетинговая стратегия. Пример показывает возможность продумывать шаги в бизнесе наперед и извлекать большую прибыль в результате.

Почему стоит обратиться в агентство

Сейчас очень популярно стало обращаться в агентство интернет-маркетинга. Такие сложные процедуры, как расчет конверсии, анализ рынка, поиск слабых мест, выработка маркетинговой стратегии и плана ее реализации решает специалист со специальным образованием. У такого работника должно быть четкое понимание всех терминов и показателей. Желательно, чтобы за плечами у него был реальный опыт работы над проектами в схожей бизнес-сфере.

Если не удается найти такого сотрудника в штат, правильным решением будет обратиться в маркетинговое агентство. Поскольку большая часть рекламы сейчас перекочевала в интернет, а без корпоративного сайта ни одной серьезной фирме просто не обойтись, все больше появляется агентств, специализирующихся на интернет-маркетинге.

Как правило, такие организации оказывают комплексные услуги по раскрутке вашего бренда. Помимо разработки стратегии маркетинга, агентство настроит для вас контекстную и баннерную рекламу, подберет веб-площадки для размещения коммерческого предложения. Агентство интернет-маркетинга занимается также поисковым продвижением, созданием и наполнением сайтов.

К выбору компании-подрядчика стоит подойти со всей ответственностью. Ведь от него во многом будет зависеть успех вашей фирмы и выполнение ее главных функций — удовлетворение потребительского спроса и увеличение прибылей.

Теперь стало понятно, что такое конверсия в продажах и маркетинговая стратегия.

fb.ru

Что это такое?

Конверсия продаж – соотношение между числом потенциальных покупателей (людей или организаций, ознакомившихся с предложением) и клиентов, совершивших покупку товара или услуги. Показатель традиционно измеряется в процентах, однако для удобства можно использовать результаты, выраженные в обыкновенных дробях.

Значение показателя показывает, насколько хорошо в организации поставлены процессы наполнения интернет-ресурса интересным и содержательным контентом. Также он демонстрирует эффективность функционирования маркетингового отдела фирмы.

Более подробную информацию о данном понятии вы можете почерпнуть из следующего видео:

Зачем нужен расчёт?

Расчёт конверсии – необходимое мероприятие при оценке эффективности деятельности организации. Многие фирмы не понимают, почему трафик их ресурсов или количество посетителей магазина высокое (на страницу с описанием товара или в торговую точку заходят тысячи потенциальных клиентов), однако реальные заказы и покупки совершают только единицы.

Кроме того, не понимают руководители и низкой эффективности маркетинговых кампаний: многие организации вкладывают в рекламу большие деньги, но не получают от этого практически никакой отдачи. Расчёт показателя с обязательным последующим анализом способны дать руководящим кадрам пищу для размышлений и подсказать пути решения накопившихся проблем.

Как правильно считать показатель?

Конверсия для любой организации рассчитывается по следующей формуле:

K= N / N0 * 100%, где

  • K – показатель конверсии;
  • N – количество реальных покупателей (клиентов, купивших товар или воспользовавшихся услугой);
  • N0 – количество посетителей магазина или сайта.

процесс покупкиНапример, для компании, торговые точки и сайты которой посещает 10 тысяч человек в месяц, а реальные сделки по покупке товара совершает 100 посетителей, показатель будет равен 1%.

Если эта же организация сумеет после проведения всех необходимых мероприятий увеличить количество клиентов в 2 раза (при этом общее число посетителей не изменится), то конверсия будет составлять уже 2%.

Анализ значения

Если значение конверсии оказалось слишком низким (а низкими показателями считаются цифры в 1-2% для интернет-магазинов и 3-4% для обычных торговых точек и организаций, имеющих на своём веб-ресурсе форму генерации лидов), владелец компании или её руководство должны проанализировать следующее:

  • Недостаток информации для клиента. Покупатель всегда имеет выбор, в какой фирме приобрести тот или иной товар или услугу, поэтому он хочет владеть всей информацией о продукте. Если потенциальный клиент не задерживается надолго на странице с описанием товара или не стоит возле интересующей его продукции в магазине более нескольких секунд, это с большой вероятностью указывает на тот факт, что он не смог найти интересующие его сведения.
    Устранить этот пробел очень просто: нужно разместить на сайте видео и иные наглядные материалы о предоставляемых услугах или реализуемых товарах, а также поместить продающие тексты, рассказывающие обо всех преимуществах фирмы перед конкурентами и подталкивающие покупателя сделать выбор. В торговых точках этот недостаток можно устранить путём размещения на ценниках краткой информации о продукте с указанием способа, посредством которого можно получить более подробные сведения.
  • Несоответствие продукции ожиданиям потребителя. Большинство клиентов уходят к конкурентам, когда понимают, что предлагаемый им товар не имеет характеристик, наличие которых, по их мнению, в данном случае обязательно. Решить эту проблему можно только одним способом: изменить комплектацию товара или наполнение услуги таким образом, чтобы они полностью удовлетворяли запросы всей целевой аудитории.
  • Ошибки в работе менеджеров. Многие покупатели отказываются от покупки уже тогда, когда, казалось бы, продажа совершена. Происходит это обычно из-за просчётов в деятельности менеджеров: например, если клиент отправил заполненную форму в надежде как можно быстрее купить продукт, а менеджер отреагировал на это только тогда, когда пыл покупателя уже остыл. Работать с ошибками может и персонал реальной торговой точки: если продавец не увидел, что клиент заинтересован в товаре, и не подошёл к нему с целью рассказать обо всех достоинствах предмета и о выгоде, которую тот получит от сделки, он допускает один из самых грубых просчётов в своей профессии.
    Чтобы избежать таких эпизодов в работе, руководство фирмы должно позаботиться о регулярном повышении квалификации штата менеджеров и обучении их искусству взаимодействия с клиентами (сюда входят разговоры по телефону, переписка через электронную почту и многие другие виды общения).

Как увеличить показатель?

Чтобы увеличить процент посетителей сайта или магазина, приносящих компании реальную прибыль, рекомендуется совершить следующие действия:

  • В случае, если клиенты покидают страницу с заказом, не заполняя предложенную форму, необходимо проработать анкету или снизить цены.
  • Если посетитель, перешедший по ссылке на сайт, провёл за изучением предложенной информации менее двух минут или посетил один или два раздела, налицо проблемы с навигацией или дизайном. Решением проблемы может стать редизайн (изменение цветов и стилистики) или изменение карты ресурса.
  • Если выявлена прямая корреляция между количеством посетителей, быстро покидающих сайт, и ключевыми фразами, по которым они приходят на ресурс, необходимо изменить семантическое ядро (перечень ключевиков, по которым осуществляется продвижение).
  • Если покупатели уходят с сайта, кликнув по контекстной рекламе или непрофильным ссылкам, необходимо уменьшить их количество. Контекстная реклама может увести потенциального клиента на сайт конкурента, а переход по непрофильной ссылке переключит внимание посетителя от товара или услуги.
  • Чтобы увеличить показатель конверсии, необходимо работать не только над сайтом или маркетинговой стратегией, но также продумывать и постоянно улучшать уникальность предложения, цену товара или услуги и удобство клиента.
  • Магазин должен иметь удобную навигацию и продуманное расположение товаров, за которыми клиенты приходят чаще всего.
  • Оффлайновая торговая точка должна иметь качественное оснащение (современные кассовые аппараты, устройства, считывающие штрих-код товара и мгновенно показывающие его стоимость).
  • Руководство точки должно предпринять меры по сокращению очередей на кассах, если они достигают более пяти человек.
  • Чтобы у клиента создалось впечатление, что в этом магазине он может приобрести всё необходимое, все полки и витрины должны быть полностью заполнены товарами.

znaydelo.ru


You May Also Like

About the Author: admind

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.