Как посчитать конверсию продаж

Приветствую, мои уважаемые читатели. На связи Галиулин Руслан. Сегодня поговорим немного о терминах и о продажах. Для оценки эффективности работы бизнесмены пользуются различными инструментами и методами. Все они помогают понять хорошо или плохо налажен процесс сбыта, какие ошибки допущены при организации продаж. Одним из лучших методов является расчет конверсии.

Как посчитать конверсию продаж

Каждый посетитель, который просто зашел в магазин посмотреть (в том числе, онлайн-магазин), считается потенциальным покупателем. Но часто люди уходят из торговой точки ничего не купив. Причина, по которой это произошло, может быть любой: недостаточный ассортимент, некачественное обслуживание, отсутствие нужного товара или человек действительно зашел просто посмотреть. Но задача любого бизнеса – получение прибыли, которая непосредственно зависит от покупателя.

Конверсия продаж что это такое


Итак, конверсия – это соотношение реальных покупателей (тех, кто оплатил товар/услугу) и потенциальных покупателей, не купивших товар/услугу по любой причине.

Данный параметр рассчитывают в процентах (%). Общей величины, нормы тут нет. Каждый бизнес, сайт, рекламная акция имеют свои нормы показателя. Зависит последний от специфики предприятия, условий и конкуренции.

Как посчитать конверсию продаж

Понимая, что хорошая конверсия – критерий успешного бизнеса, нужно стремиться к ее максимальному увеличению. Для этого нужно просчитывать данный показатель как можно чаще, на разных этапах деятельности компании (сайта). Когда принимаются правильные решения и действия – показатель растет.

Как рассчитать конверсию и проанализировать показатель

Интересно, что для расчета на нужен бухгалтер или математик с высшим образованием. Это доступно руководителю или менеджеру каждого бизнеса. Формула для расчета такова: K= N / N0 * 100%.

Что означают буквы: N – реальные покупатели (кто купил товар, воспользовался услугой), N0 – кто зашел на сайт/в магазин/открыл письмо в рассылке/скачал файл. Как видно, формула проста и для точного вычисления необходимо минимум данных.

Приведем простой пример:

Интернет-магазин (одежды, аксессуаров, мебели, чего-угодно) посещают 20 тысяч человек за 30 календарных дней (месяц). Покупки совершили только 200 человек из всех. Подсчитываем:

Конверсия=200/20000*100%, итог – 2%.

Если руководство этого магазина сможет провести правильные маркетинговые мероприятия, то показатель конверсии может возрасти до 3% и выше.


Как посчитать конверсию продаж

В случае, если руководитель наблюдает, что конверсия сайта, магазина или рассылкиимеет слишком низкий показатель (до 1-2% на сайте) – рекомендуется провести анализ некоторых показателей сайта, а именно:

Достаточно ли информации получает клиент при выборе.

Перед тем, как купить/воспользоваться услугой, клиент должно получить исчерпывающую информацию о продукте. Когда пользователь не задерживается на странице с карточкой товара более 10-15 секунд – это означает, что он не нашел нужной информации.

Исправить ситуацию легко: заполните каждую карточку товара, расскажите о преимуществах фирмы, подтолкните покупателя сделать выбор. На торговых точках устранить этот недостаток также можно с помощью размещения важных сведений на ценниках.

Сложный процесс покупки на сайте – это плохо.

Многие клиенты уходят из интернет-магазине уже на стадии покупки. Это связано со сложностями в процессе оформления заказа. Часто, для покупки требуется ввести море информации, заполнить десятки пустых полей без подсказок. Такие сложности на серьезном сайте ни к чему, они приводят к потере клиента.


Проблема решаема упрощением формата регистрации и оформления заказа. Большинство данных можно получить уже лично по телефону, не заставляя клиента тратить время на заполнение форм.

Менеджеры тоже ошибаются.

Ошибки в работе менеджеров зачастую приводят к потере клиентской базы. Грубое отношение, недостаточная заинтересованность в решении проблем покупателя – все это может оттолкнуть от покупки.

Рассматривая конкретные примеры, скажем о онлайн чатах с менеджером. Они весьма эффективны и могут повысить уровень конверсии. Когда потенциальный покупатель начинает диалог и задает вопрос – он хочет получить ответ прямо сейчас. Промедление в 2-3 минуты приведет к тому, что человек закроет вкладку вашего сайта навсегда.

Для устранения этого минуса важно контролировать работу менеджеров. Поощрять их за быстрые ответы и оперативное реагирование, наказывать за промедления более 2-х минут.

Так ли нужна конверсия бизнесу

Конверсия продаж, что это? Инструмент для бизнеса, способный помочь найти ошибки в работе, исправить их, тем самым увеличив поток клиентов и прибыль. С помощью конверсии можно понять, насколько продающий сайт у компании или ее рассылка, нужно ли что-то менять или дела идут хорошо. Сложно переоценить важность такого инструмента, как конверсия.

Если материал был полезен тогда ставим лайк и подписываемся на новости блога. Поддержите блог репостами.

Как посчитать конверсию продаж

С уважением, Галиулин Руслан.

firelinks.ru


Что такое конверсия в продажах

Очень часто наблюдается такая картина в интернете, когда посетитель смотрит товар, и покидает торговую точку, интернет- магазин, и не купив продукт. И совершенно другой посетитель с радостью приобретает товар, а менеджер по продажам оформляет чек на покупку. Оба клиента считаются потенциальными покупателями. Значит, продажа это количество оплачиваемых чеков.

Тогда, конверсия продаж что это? Это отношение количества чеков (с оплатой) к количеству посетителей (трафик), которые могут сделать покупку, но по определённой причине не совершают.

Конверсия продаж что такое?  Это благополучная конверсия, которая  непохожа для различных видов деятельности, и сопровождается действиями:

  • Для предпринимателя в торговой сфере —  это осуществление операций  покупки, т.е отношение купивших  к общему числу прибывших посетителей. И считается как уровень конверсии, который зависит от многих критерий покупки продукта.
  • Конверсия для маркетологов инфобизнеса – это соотношение посетителей блога, совершившие конкретные действия,  к общему числу клиентов сайта.  К действиям можно отнести: кликнул по ссылке, купил, проголосовал, написал комментарий, зарегистрировался на сайте, переходы по блогу, поиск информации.

  • Конверсия в рекламе — соотношение количества показов продукции через рекламу к количеству обращений граждан за товаром, указанные  в рекламе.
  • Конверсия для соц. сетей и форумов — это  подписка на рассылки для получения регулярных сведений, регистрация на маркетинговое мероприятие.

Высота конверсии демонстрирует действия маркетинговых усилий: переход посетителя в покупатели;  наполнение блога информацией; а магазина – товарами.

Конверсия это в продажах самое главное, получение выгоды от привлечения покупателей.  Такой процесс является многоэтапным (привлечение – интерес — продажа), входящий в перечень задач  маркетинга по работе с клиентом.

Причины удачных продаж и параметры конверсии

  • проектирование страницы / торгующей точки;
  • качество продукта/ услуги;
  • качество сервиса;
  • ценообразование и их изменения;
  • маркетинговая  акция;
  • различные полезные предложения по ассортименту;
  • мастерство персонала  и взаимоотношения с заказчиками.

Это основные причины удачных продаж, которые необходимо регулярно контролировать и рассчитывать конверсию в продажах, исследуя по конкретным цифрам, применяя способы установления эффективности продаж.

Особенно важно беречь постоянного клиента, который держит вашу продажу, и приносит регулярную прибыль компании, предпринимателю.

Если конверсия продаж имеет  хороший показатель, значит, владелец  малого бизнеса  успешно ведет работу с клиентской базой.

Рассмотрим параметры конверсии  в виде показателей:


  • А – определяющий, результативность торгующей точки с внешней стороны. Это число случайных клиентов, благодаря рекламе: зашли в магазин, торговую точку.
  • Б  — определяющий, эффективность работы менеджера с посетителями, грамотное применение технологий продаж. Вошедшие посетители рассматривали товар, интересовались качеством и полезностью продукции, одним словом «делали примерку».
  • В – определяющий, количество перешедших из показателя «Б»  в реального покупателя для свершения покупки.
  • С – определяющий показатель повторных продаж. Как следствие того, что понравилось  качественное обслуживание и ваш товар. Это и есть критерий квалифицированного персонала вашей фирмы по притягиванию покупателя.

Какая связь конверсии с воронкой продаж

Конверсия  продаж это коэффициент двух величин, т.е. соотношение приобретающих товар к пришедшим «поглазеть, присмотреться», измеряемый в процентном отношении.


Воронка продаж – это механизм операций владельца бизнеса. Когда  заказчик вступает в стадию превращения  в покупателя, увидев рекламу, приобретает ваш рекламируемый продукт. Образное название «воронка продаж» получил механизм, который обозначает «проваливание» покупателя при конечном результате: покупки продукта.

Следовательно, связь конверсии с воронкой продаж очень тесная и правильная, дополняющая друг друга: владея значимым механизмом как воронкой продаж, и применяя параметры конверсии, можно намного преумножить продажу продукции личного производства.

Допустим, что коммерческих предложений на конкретный товар превосходит достижимый спрос, наблюдается уменьшение эффективной продажи продукта.  Что делать? Требуется косвенное воздействие на заказчика, устанавливая его потребности.

В маркетинге продаж для повышении конверсии существуют этапы преобразование потребителя:

  • Рекламные усилия привлекают интерес клиента;
  • Проведение необходимых усилий для приобретения интереса именно в вашем продукте;
  • Деловой подход менеджера к потребителю, применяя инструменты продаж и убеждая его до желания сделать покупку.

Миссия торговца продукта, услуг, товара, чтобы клиентская  заинтересованность  перешла к материальной сделке (продаже) продукции.

Если управляющий считает, что маленькая конверсия по причине заниженного мастерства персонала, то необходимо провести анализ и увеличить конверсию в продажах:

  • в достаточной степени ли кадровый состав мотивирован;
  • обладают ли методикой продаж;
  • достаточно ли у них необходимых знаний о каждом продукте.

На основе исследования, возлагается принятие решения, об организации тренинга, пересмотра мотивации у персонала или об увеличении штата сотрудников.

Как посчитать конверсию продаж в инфобизнесе

Чаще всего измеряют в инфобизнесе страницу захвата и страницу с описанием информационного продукта.

Конверсия вычисляется по формуле:

С= А / Б * 100

С – конверсия
А – количество потребителей, которые уже осуществили целевые действия на блоге.
Б  – количество клиентов, посетивших блог.

Как рассчитать конверсию страницы захвата?

Пример — расчет:

Допустим, посетило страницу захвата 600 человек, из них 200 человек подписались на рассылку.

200 / 600 * 100 = 33,3%

Это и есть коэффициент конверсии вашей страницы захвата. Отсчет стандартной конверсии начинается с 20%. Следовательно, если конверсия меньше 20%, то требуется немедленно ее доработать.  Коэффициент конверсии в 33,3% средний. Возможно, для начинающих он и хороший. Но в любом случае, желательно принимать меры по повышению конверсии продаж.

Как рассчитать конверсию в продажах страницы с описанием информационного продукта?

Пример:


расчет конверсии продаж

Посетило на страницу 550 клиентов. 50 человек совершили заявку на получение товара. Но только 32 человека оплатили за товар, остальные люди почему-то отказались.

Формула одна и та же. Производим расчеты.

Расчет конверсии заявок.
50 / 550 * 100 = 9,09 %

Расчет конверсии продаж.
32 / 550 * 100 = 5,82 %

Коэффициент конверсии продающей страницы от 1 – 3 (%).
В нашем случае, из расчета конверсии видно, что очень хорошие показатели!

Существует счетчик, для отслеживания всех клиентов, посетивших страницу, который устанавливается при помощи веб-аналитики Яндекс.Метрики или Google Analytics, они являются известными. Хотя  можно воспользоваться другими вариантами. Счетчик устанавливается невидимым для посетителей страницы.

Количество пришедших подписчиков можно изучить в разделе статистики, в вашем автореспондере.

Для отслеживания заявок и продаж можно воспользоваться сервисом для для приема платежей на сайте.

Интернет-магазин, способы повышения конверсии продаж

  • Магазин необходимо сделать при помощи юзабилити;
  • Магазин обязан рекламировать сведения о предпочтениях магазина по сравнению с  конкурентами, что может мотивировать покупателя на совершение заказа;

  • На первой странице включите сведения, которые пригодятся заказчику: коллекция с различными фото и установкой цен, сведения о доставке товара, вариация оплаты, обратная связь;
  • Каталог продуктов должен быть оборудован разными фильтрами, чтобы заказчик мог отыскать привлекающий внимание его товар за короткое время;
  • Совершить покупку без утомительной регистрации. Чем легче схема оформления товара, тем больше допустимость, что заказчик произведет покупку;
  • При оформлении заказа покупатель обязан примечать перечень отобранных товаров, стоимость раздельно, затем тотальную сумму заказа;
  • Чтобы удержать клиента необходимо иметь в наличии несколько вариантов обратной связи: безвозмездный номер, который начинается с 8800, чат для онлайн консультирования, скайп, обратный звонок с сайта, электронную почту;
  • Работники магазина обязаны иметь навыки продаж, обладать искусством беседы  по телефону, а так необходимы знания ассортимента товаров и услуг;

Измеряя конверсию допускается раскрывать не только по какому то определенному товару или услуге, но и по продажам компании в целом.

Примеры планомерного привлечения:

  • гарантия лучшей цены:

Если вы обнаружите такой же товар дешевле, чем у нас, то мы подарим 15% от разницы в цене.

  • доставка в оговоренные сроки

Мы быстро доставим ваш товар при помощи курьера в назначенное место. В противном случае – каждая просроченная минута будет составлять 1 рубль, как возмещение за ожидание.

Конверсия в продажах это основа успешного бизнеса, которые необходимо регулярно контролировать, принимать правильные действия. Если уровень конверсии будет расти, и как следствии, продаж будет больше, а прибыль выше.

infomarketing.su

Что такое конверсия сайта
Как посчитать конверсию продаж

Для начала нужно четко понять, что именно вам нужно от рекламы. Цель типа «Увеличить конверсию сайта» не пойдет. Нужно четко понимать, сколько вы готовы заплатить за одного клиента и сколько клиентов в данный момент вы готовы обработать. Ставьте реальные цели для вашей веб-сайта, магазина.

Какие желаемые действия могут быть на веб-сайте:

  • Покупка товаров, заказ услуг;
  • Регистрация посетителей;
  • Подписка на рассылку;
  • Загрузка какого-либо файла с сайта;
  • Определенное количество времени, проведенное посетителем сайта;
  • Определенное количество веб-страниц, просмотренных посетителями. То есть глубина просмотра;
  • Количество людей, которые вернулись на сайт и т. д.

Также вы можете рассчитывать микроконверсию посетителей на веб-сайте. Например, нажатие на ссылку, просмотр видео, прокрутка страницы вниз и т. д. Они тоже ценны, поскольку указывают на некоторый уровень взаимодействия с сайтом. Такие небольшие действия посетителей могут быть полезны в юзабилити аудите сайта. Мелкие элементы также нужно отслеживать в веб-аналитике.

Конверсия позволяет понять, насколько эффективен ваш сайт, ваши продажи в Интернете.

Как считается конверсия сайта
Как посчитать конверсию продаж

Расчет проводится по простой формуле.

В чем измеряется конверсия?
Конверсия сайта измеряется в процентах (%)

Как узнать конверсию магазина?
Всё просто.

Рассмотрим пример: при бюджете в 20 000 руб. на контекстную рекламу и при посещаемости в 1000 человек получать 50 звонков в день. Тогда ваша конверсия будет 5 процентов. То есть расчет проходит следующим образом: (50 звонков / 1000 чел.) * 100% = 5%.

Пример расчета конверсии сайта
Как посчитать конверсию продаж

Рассмотрим ещё один пример того, как считается конверсия сайта. Более наглядно.

  • Общее число уникальных посетителей — 1000 человек.
  • Число просмотров товаров или услуг — 200. На этом этапе вам позвонили 30 человек.
  • Число товаров/услуг, добавленных в корзину, — 100 шт. Позвонили еще 20 посетителей.
  • Оплатили заказ — 70 посетителей.
  • В итоге мы получаем: всего звонков в нашей воронке продаж было 30 + 20 = 50 звонков. Из них оплатили 30 посетителей.

Начинаем считать конверсию сайта:

Конверсия сайта = ((70 чел. + 30 чел.) / 1000 чел.) * 100% = 10 процентов.

Тем самым вы узнаете какой рекламный канал более эффективен для вашего магазина. Туда и вкладывайте больше денег. Там где конверсия сайта невысокая, следует проверить качество вашего трафика. На целевую ли аудиторию настроена ваша рекламная компания.

Зная, как посчитать конверсию сайта – вы теперь можете посчитать эффективность каждой вашей рекламной компании.

Как рассчитать другие показатели
Как посчитать конверсию продаж

Рассмотрим несколько моментов, а именно какие возможности нам даёт информация о том, как посчитать конверсию сайта.

Контекстная реклама (Яндекс Директ, Google Adwords)

Если для привлечения веб-трафика на сайт вы пользуетесь контекстной рекламой, то вы точно знаете стоимость одного посетителя. Т.е. сколько денег вы платите за одного привлечённого покупателя. Основываясь на этом показатели можно понять выгодна ли контекстная реклама.

CTR — показатель качества ваших объявлений. Показатель кликабельности. Насколько ваши объявления привлекательны для посетителей. Расчет также достаточно прост.

CTR выражается в процентах (%). Если рекламная компания хорошо настроена, то CTR в спецразмещении будет выше 7 процентов. Говорить о среднем CTR нет смысла, пока не набралось хотя бы 1 000 показов.

Поисковое продвижение сайта

Если для привлечения трафика вы пользуетесь поисковым продвижением, то вы либо опять же знаете точную стоимость одного посетителя (если оплата идёт за переходы, как при трафиковом продвижении), либо можете эту стоимость посчитать.

Таким образом, зная как посчитать конверсию сайта, у вас получается табличка, которая показывает:

  • Стоимость перехода;
  • Стоимость клиента;
  • Прибыль клиента.

С этой табличкой вы можете определить, насколько вам выгодно вкладывать в интернет, то есть найти ваш ROI (показатель возврата на инвестиции) по интернет-маркетингу.

Формула ROI

  • Если ROI < 100% - значит, ваш сайт работаете в минус.
  • Если ROI = 100%, то доход = расходам.
  • Если ROI > 100%, то продажи сайта растут.

Какая конверсия считается хорошей
Как посчитать конверсию продаж

Показатель конверсии зависит от многих факторов: тематики бизнеса, цен, конкуренции, от предлагаемых товаров и услуг. Например: Если магазин продает дешевые товары (пицца, канцтовары, мороженое и т.д.), где не требуется принимать серьезные решения, то конверсия будет выше. По сравнению с магазином, который предлагает дорогие товары (покупка квартиры, бытовой техники, автомобиля и т.д.). Но это не значит, что такое соотношение конверсии будет и в прибыли.

Например: Посещаемость сайта — 1 000 человек, конверсия по продаже квартир — 10%, то компания при таком показателе получит огромную прибыль. И это будет абсолютно нормально. А для магазина продающего пиццу, это будет считаться маленькой конверсией, с низкой прибылью.

Как проверить конверсию сайта
Как посчитать конверсию продаж

2 популярных счетчика помогут вам настроить и проверить конверсию сайта в любое время.

  • Яндекс Метрика — https://metrika.yandex.ru
  • Google Analytics — https://www.google.ru/analytics/

Заключение

Теперь вы знаете ответы на все вопросы. Знание конверсии позволит узнать больше информации об эффективности вашего сайта, ваших продаж, стоимости одного клиента привлеченного с разных рекламных каналов, а также ROI (показатель возврата инвестиций).

Высоких вам продаж!

P.S. Нужен профессиональный взгляд на ваш сайт, тогда вам сюда — повысить интернет-продажи без увеличения бюджета на рекламу.

Понравилась статья? Нажми на кнопку социальных сетей, чтобы сохранить статью!

Читайте другие полезные статьи
Как посчитать конверсию продаж

prof-mk.ru

Что такое конверсия продаж?

что такое конверсия продаж
Схема конверсии продаж

Соотношение числа посетителей к количеству продаж и является конверсией. Измеряется в процентах, кто-то использует обычные дроби. Чем выше показатель продаж, тем лучше настроены бизнес процессы (реклама, предложение товаров и услуг, сервис оплаты и доставки товара).

Высокий уровень конверсии является финальным результатом деятельности каждого сотрудника компании и всего магазина. Начиная с увиденной рекламы или офера на сайте, заканчивая оплатой товара, все должно работать максимально эффективно, чтобы конверсия с каждым годом повышалась. Предстоит работа с «теплыми» клиентами, которые уже заинтересовались предложением и посетили ваш магазин, офис или сайт в интернете.

Формула конверсии продаж

Любой вид предпринимательской деятельности, связанный с торговлей, имеет определенный уровень конверсии продаж. Если взять, к примеру, магазин по продажам окон, уровень конверсии будет определяться в процентном соотношении посетителей офиса к числу совершенных заказов. Похоже на воронку продаж, не правда ли?

Выглядит это следующим образом. Узнав о выгодной акции или предложении, офис фирмы посетили 120 человек в течение одной недели. Если за этот период было оформлено 18 заказов, конверсия составит 15%. На 120 заинтересованных лиц было осуществлено 18 продаж. Неплохой показатель для магазина, который занимается продажей и установкой металлопластиковых конструкций.

Данный показатель мы получили после расчетов по формуле конверсии продаж:

S*100/K, где

S – количество заказов / сделок / продаж за определенный промежуток времени.

K – общее количество клиентов за определенный промежуток времени.

18*100/120=15%

В других сферах офлайн торговли ситуация может выглядеть по-другому. Например, в продуктовом магазине конверсия может быть на уровне 75-90%. Все зависит от специфики товара, который продается в магазине, выгодности покупки для клиентов, покупательской способности в определенный период и других важных условий.

Получив уровень конверсии в 15%, его необходимо увеличить. Для этого руководители предпринимают ряд полезных и эффективных действий. Например, можно:

  • провести работу с менеджерами по продажам, организовать тренинг, сделать работу над ошибками, подправить скрипт продаж;
  • увеличить ассортимент товаров;
  • предложить кредит или рассрочку при покупке;
  • запустить акцию на модели с низким спросом;
  • использовать технологии up-sell и cross-sell.

Эксперты рекомендуют поочередно внедрять разные виды инструментов для повешения конверсии продаж, чтобы была возможность проанализировать результат каждого из них. В большинстве случаев, доработки и улучшения в работе всех отделов магазина, улучшение сервиса обслуживания посетителей, приведут к гарантированному росту продаж.

Показатель конверсии продаж необходимо фиксировать в определенный промежуток времени, проводить анализ, предпринимать следующие шаги. Учтите влияние некоторых важных факторов при подсчете конверсии. На примере продажи тех же пластиковых окон, необходимо учесть сезонный фактор. В летний период в офисе будет больше посетителей и продаж. Зимой конверсия снизится из-за отсутствия условий монтажа металлопластиковых конструкций.

Конверсия интернет-магазина на примере

Предприниматели в интернете, у которых есть web-площадки для продажи товаров в сети, обращают особое внимание на показатель эффективности продаж. Уровень конверсии в этой сфере отличается. Для интернет-магазина конверсия в 2-5% является отличным показателем. Дело в том, что онлайн-площадку ежедневно посещают тысячи пользователей. Большинство посетителей сайта не заинтересованы в осуществлении покупки, ими руководит интерес к желаемому товару. Расчет конверсии продаж происходит таким же способом: соотношение числа посетителей к количеству сделок.

Владельцы онлайн-бизнеса имеют больше инструментов для анализа. Статистика и показатель конверсии рассчитываются автоматически, сразу виден рост или падение, сезонные колебания, предпраздничный ажиотаж и другие колебания спроса за определенный период. В современных CRM системах, конверсия воронки продаж, считается автоматически.

Стоит учитывать стоимость каждого посетителя сайта. Привлечение посетителя в интернет-магазин обходится предпринимателю дешевле, чем привлечение в офис компании по продажам окон. Заработок может быть приблизительно одинаковым, конверсии будут всегда разными.

Как увеличить конверсию продаж?

Для увеличения показателей эффективности работы всей компании необходимо предпринимать разные меры, анализировать данные, улучшать работу всех отделов фирмы. Например, в случае с интернет-магазином:

  • Необходимо следить за качеством трафика, который приходит на сайт.
  • Стоит делать акцент на тематическом трафике, который может быть заинтересован в покупке товаров конкретного магазина.
  • Контекстная реклама.
  • Продвижение тематических поисковых запросов,

и другие подобные методы привлечения целевой аудитории, являются наиболее эффективным способом, которые помогут увеличить конверсию продаж.

В зависимости от специфики бизнеса, уровень конверсии может зависеть только от одного фактора или от всех сразу. Например, продажа товара по самой низкой цене в регионе увеличит спрос и конверсию. Если поставлена задача увеличения продажи товаров из всех категорий, необходимо подбирать ассортимент, эффективно предлагать товар, предоставлять удобный сервис оплаты и доставки.

Теперь вы знаете, как посчитать конверсию продаж и умеете делать выводы по полученному показателю. Обязательно учитывайте конверсию в своём предпринимательском деле. Ищите способы увеличения конверсии для роста продаж и развития компании.

arsales.in.ua

Для оценки эффективности рекламных кампаний не обойтись без такого понятия, как конверсия. Давайте разберемся, что такое конверсия и как ее посчитать.

В Википедии вы можете найти несколько вариантов определения конверсии. Ее рассматривают в контексте психологии, лингвистики, микробиологии и т. д. Однако нас интересует, что такое конверсия в интернет-маркетинге.

В интернет-маркетинге под конверсией, как правило, понимается доля визитов на ваш сайт, в ходе которых посетители совершили целевое действие.

Под целевым действием может подразумеваться отправка товара в корзину, посещение определенной страницы сайта, получение заявки через форму обратной связи, получения лида (перехода на сайт с рекламы), покупка товара и т. п.

На каждом этапе воронки продаж конверсия может быть разной.

Как посчитать конверсию продаж

Например, вашу рекламу увидели 1000 человек. После этого переход по ней совершили 600 человек. Конверсия может выступать в роли отношения показов вашей рекламы в интернете к количеству кликов (переходов) по ней. В данном случае, если вы ставите целью именно переход на сайт, конверсия составит 60%. Для того, чтобы увеличить конверсию на данном этапе воронки продаж, необходимо создать качественное, релевантное объявление.

Из 600 человек, попавших на страницу сайта, заявку оставили 200 человек. В данном случае конверсией будет считаться отправка заявки. После того, как 200 человек оставили заявку, только 20 из них совершили покупку. Подача заявки и покупка товара — это конверсия лендинга, то есть отношение целевых действий, сделанных пользователем на вашем сайте, к общему числу визитов. Полученный результат необходимо умножить на 100%. Рассчитываем конверсию: 20/200 *100%= 10%. Подробнее о конверсии лендинга мы писали в этой статье.

Рассчитаем конверсию из тех, кто увидел рекламу, в тех, кто купил товар:

Как посчитать конверсию продаж

Конверсия показывает, насколько ваша реклама и ваш сайт соответствуют изначально поставленным целям бизнеса.

Рассчитывая конверсию, вы наглядно можете увидеть, оправданы ли ваши затраты на сбыт товара/услуги.

Если говорить об интернет-рекламе, необходимо отслеживать, какие каналы приносят вам больше конверсий и отсекать те, что приносят мало или не приносят вообще.

help.elama.ru

Ч ЧТО ТАКОЕ ВОРОНКА ПРОДАЖ

Воронка продаж — это путь клиента с момента, как он узнал о вашем предложении, и до момента покупки. Воронка состоит из нескольких этапов, которые вы устанавливаете сами и по которым ваш потенциальный клиент движется к завершению сделки.Об этом я детально рассказывала здесь.

К КАК ПОСТРОИТЬ ВОРОНКУ

Чтобы отследить конверсию продаж, необходимо корректно построить воронку. Воронка отражает этапы бизнес-процесса. Поэтому первое, что необходимо сделать — это описать свой бизнес-процесс.Об этом я писала здесь.

В итоге вы получите что-то вроде:

  • Холодный звонок/заявка с сайта
  • Отправка коммерческого предложения
  • Повторный звонок/встреча/презентация
  • Подписание договора и выставление счета
  • Оплата

В этой воронке важно контролировать не только показатель конверсии, но и вход — количество лидов, результаты на выходе — количество успешных сделок, промежуточную конверсию между этапами, длину сделки — число дней, потраченных на закрытие сделки; длину каждого этапа — число дней, потраченных на промежуточные действия.

К КОНВЕРСИЯ ПРОДАЖ: ФОРМУЛА РАСЧЕТА

Конверсия — это самый первый показатель, который важно уметь считать и анализировать для настройки контроля продаж. Разберем на примере, как посчитать конверсию воронки продаж:

В нашем примере, несмотря на разное число новых клиентов в каждом месяце, конверсия практически не изменилась. А это повод задуматься, что происходит на разных этапах воронки продаж, где вы теряет клиентов.

Конверсия в воронке позволяет увидеть реальную ситуацию в продажах. Закрытые положительно сделки могут делиться только на сделки, по которым принято четкое решение о покупке или отказе. Вероятные клиенты никак не влияют на этот показатель.

Обратите внимание, что в данном случае закрытых сделок в январе — 8, в феврале — 14, в марте — 24.

Оставшиеся клиенты, которые находятся в разрезе «новые», переходят на следующий месяц.

То есть 17 январских сделок перешли на февраль, в феврале у менеджера находится 72 сделки в работе: 55 февральских и 17 январских.

Из 72 сделок вычитаем 14 закрытых, и получаем 58 сделок, которые перешли на март. В марте в работе у менеджера уже 158 сделок, а результат продаж никак не изменился. Значит, пора проанализировать, на каком этапе «зависают» ваши клиенты.

К КОНВЕРСИЯ ПРОДАЖ: ОТЧЕТ ПО КАНАЛАМ ПРОДАЖ

Анализируем воронку продаж в разрезе каналов привлечения новых клиентов. Допустим, мы посчитали, что по одному каналу продаж конверсия составляет 8%, в другом — 38%.

Канал 1
Канал 2

Теперь необходимо принять правильное управленческое решение, которое повлияет на рост продаж. При этом стоит учитывать, что оба канала ведут одни и те же специалисты, теплые лиды обрабатываются одними и теми же менеджерами по продажам.

Единственная разница — это источники привлечения. Допустим, вы сравниваете разрезы воронок по холодным звонкам и Яндекс.Директ.

Правильное решение для увеличения конверсии продаж будет усиление канала, в котором конверсия выше. Не нужно вкладывать усилия туда, где результат хуже. Улучшать надо то, что уже работает хорошо. То есть нужно развивать канал с конверсией в 38% и отказаться от канала с конверсией 8%.

Именно для этого необходимо замерять конверсию продаж в воронке. Тогда вы сможете улучшать свои результаты не силами набора бОльшего количества менеджеров, а за счет принятия грамотных управленческих решений.

К КОНВЕРСИЯ ПРОДАЖ: ЭТАЛОННЫЙ МЕНЕДЖЕР

Анализируем воронку продаж в разрезе работы менеджеров.

Исходя из данных, у этого продавца конверсия в продажу хуже, чем у менеджеров с результатами, указанными на предыдущих двух слайдах.

Какой вывод можно сделать из этого примера? Прежде всего мы видим, что этот менеджер странно квалифицирует лиды. Он считает, что практически все клиенты не являются целевыми. Судя по конверсии воронки, у него только 8% переходит на следующий этап воронки. У менеджера с предыдущих разрезов воронки этот показатель конверсии составляет 57% и 80%.

В этой ситуации, для улучшения конверсии продаж можно принять два решения:

  1. Работать с менеджером, у которого хуже конверсия пока он не достигнет таких же показателей, как продавцы с предыдущих слайдов.
  2. Уволить этого менеджера. Передать его заявки сотруднику, у которого конверсия продаж по воронке выше.

К КАКИЕ ШАГИ НАДО СДЕЛАТЬ ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ КОНВЕРСИИ ПРОДАЖ

Шаг 1: Настроить аналитику воронки продаж
Шаг 2: Увеличивать свои продажи за счет улучшения конверсии каждого этапа воронки. Вы можете работать в двух направлениях: наращивать пропускную способность воронки и сокращать длительность каждого этапа.

Проанализируйте показатели конверсии продаж воронки в своем бизнесе. Проведите правильные расчеты и примите правильные управленческие решения для роста прибыли.

Предела совершенству в бизнесе и продажах нет, поэтому я желаю Вам на этом пути всегда видеть цель и знать способы достичь ее. Если Вы только начинаете свой путь в продажах, то наша команда окружит Вас поддержкой на всех этапах работы, мы настроим систему продаж и обучим персонал.

Работать с INCOME очень просто и Вы быстро увидите результат, который Вас приятно порадует.

Хотите увеличить продажи? Добро пожаловать в INCOME!

Удачных продаж, друзья!

vk.com

Конверсия – что это

По сути своей конверсия – это «превращение» потенциального покупателя в реального. Конверсия помогает дать оценку эффективности всего бизнеса, понять, с помощью чего можно повысить количество продаж. Как посчитать конверсию продаж в магазине?

Стоит помнить, что даже при одинаковых показателях конверсии прибыли зависят от числа потенциальных покупателей. К примеру, при 6 % конверсии и 100 потенциальных клиентах размер прибыли 6 рублей. Но если число потенциальных покупателей выросло до 1000, прибыль составить уже 60 рублей (при той же конверсии в 6 %).

Как рассчитывается конверсия

Для вычисления была разработана специальная формула конверсии продаж, которую очень легко запомнить. Выглядит она следующим образом.

(Число покупателей / Число посетителей) х 100% = Конверсиямаркетинговая стратегия пример

То есть это отношение числа покупателей к числу простых посетителей, умноженное на 100 процентов.

Чтобы понять, насколько высока эффективность у бизнеса, показатели конверсии должны быть приближены к определенным нормам. Многое зависит от специфики торговли. Скажем, для магазинов одежды или других непродовольственных товаров показатели конверсии в 30 % являются очень даже неплохими. Но вот для продуктовых точек цифра зачастую доходит до 75–80 %. В торговле с узкой спецификой, где ассортимент не слишком широк, конверсия продаж часто на уровне 10-15 %.

Измеряя конверсию, непременно стоит учитывать трафик. Если на сайт или в магазин приходит нецелевая аудитория, это значительно понижает конверсию.

Пример расчета конверсии в магазине

агентство интернет маркетинга Разберемся более подробно в том, что такое конверсия в продажах. Допустим, мы владеем небольшим магазином по продаже элитных наручных часов. С целью увеличения продаж мы разработали интернет-магазин с привлекательным дизайном, удобным интерфейсом и уникальными описаниями дорогих марок. Чтобы сделать заказ, необходимо выбрать понравившийся товар, нажать кнопку «Купить» и предоставить данные для доставки. Есть вариант оплаты прямо на сайте или наличными после привоза.

Выходит, назначение сайта – добиться, чтобы пользователь заполнил форму заказа. После выполнения всех обозначенных действий, с покупателем связывается менеджер для подтверждения и обсуждения деталей заявки.

Каждый день на наш сайт заходит свыше 600 человек. Из всех этих людей нажимают кнопку «Купить» и проходят все стадии оформления заказа всего лишь 6 человек. Получается, что 6 пользователей, оставивших свои данные – 1 % от всех посетителей сайта. Следовательно, конверсия продаж нашего веб-ресурса составит 1 %. Много это или же мало, сказать сложно. Все зависит от выбранной тематики и уровня конкуренции в ней. Что такое конверсия в продажах определились, теперь узнаем, как увеличить конверсию.

Увеличение конверсии продаж

формула конверсии продаж Когда перед менеджерами встает вопрос увеличения конверсии, самая первая мысль – привлечь в торговую точку или на сайт больше посетителей. Например, сделать так, чтобы посещаемость выросла с 600 человек в день до 2000, а то и больше. Теория больших чисел, бесспорно, действует, однако есть более действенный вариант.

Нужно постепенно, день за днем анализировать работу компании, потребности ее клиентов и на основе этого анализа улучшать сервис, совершенствовать и развивать сайт. Таким образом, мы будем получать больше отдачи от уже имеющихся клиентов. А новые просто не захотят от нас уходить.

Только постоянная работа над проектом способствует увеличению прибыли. И в работе этой значительную роль играет выбранная фирмой стратегия маркетинга.

Маркетинговая стратегия

Мы разобрались, что такое конверсия в продажах. Теперь рассмотрим такое понятие, как маркетинговая стратегия – составляющая общей стратегии организации. Это определенный набор действий компании, учитывающий обстановку на рынке, определяющий каналы маркетинга для достижения качественного результата

Наибольшее значение для любой маркетинговой стратегии имеет план ее исполнения. Кроме того, необходимо регулярно проводить анализ текущих потребностей рынка. Это поможет создать продукцию, востребованную определенными группами потребителей.

Планирование стратегии маркетинга состоит из трех фаз:увеличение конверсии продаж

— Анализ ситуации, или проведение полного аудита нынешнего положения компании, ее среды и вероятного будущего.

— Проработка целей и способов их достижения.

— Выбор инструментов, с помощью которых можно наиболее эффективно следовать выбранной стратегии.

В экономике для определения маркетинговых стратегий существуют специальные матрицы. Они вносят конкретику в стратегические решения.

Одна из самых известных – Матрица Бостон-Консалтинг Групп. Другое ее название «Доля рынка – рост рынка». В конце 60-х эту матрицу разработала и применила на практике фирма «Бостон Консалтинг Групп». По ней любая фирма описывается как общая совокупность стратегически производственных единиц посредством анализа портфолио. Данная модель позволяет структурировать все проблемы в стратегии предприятия. Ее характеризует сравнительная простота, но основной минус – отсутствие точных оценок продуктов, находящихся в средней позиции, которых в любой компании большинство.

Существует также Матрица конкуренции, придуманная ученым из США М. Портером. Суть его концепции в том, что для получения высоких показателей прибыли фирма должна обладать сильной позицией по отношению к конкурентам в своей области.

Из всего разнообразия маркетинговых стратегий следует отметить следующие:

— Стратегия инноваций, внедрения новых продуктов и технологий.

— Диверсификация, то есть вывод продуктов, не имеющих связи с основной сферой деятельности компании.

— Интернационализация – планомерный выход на зарубежные рынки.

— Сегментация, или иными словами выработка стратегии под отдельные группы потребителей (сегменты).

Есть и другие виды стратегий маркетинга. Очень часто предприятия миксуют элементы разных стратегий, внедряют свою собственную уникальную концепцию.

Маркетинговая стратегия (пример)

как посчитать конверсию продаж в магазине Допустим, наш магазин элитных часов приносит недостаточное количество прибыли. Число посетителей нашего сайта интернет-магазина растет, но доля конверсии остается на одном и том же уровне. Действуя согласно плану, мы проводим анализ текущей ситуации, выявляем наши слабые места. На данном этапе обязательно стоит определить портрет целевого потребителя. Не забываем изучить предложения конкурентов в нашей сфере.

В ходе анализа выяснилось, что следующие факторы оказывают отрицательное влияние:

— сложный функционал сайта;

— недостаточное техническое описание товаров;

— ассортимент ограничен только дорогими моделями часов.

На основе данных счетчиков аналитики замечаем, что на сайт приходит большое количество людей среднего класса, по уровню доходов не дотягивающих до нашего целевого потребителя.

На основе собранных данных принимаем решение следовать инновационной стратегии. Расширяем ассортимент новыми категориями товаров, не уступающих в качестве нашей основной продукции, но по сниженной цене.

Планируем ряд мер по переработке дизайна и насыщению карточек товаров новой полезной информацией. Контролируем ход реализации стратегии на всех основных этапах.

Вот такая может быть маркетинговая стратегия. Пример показывает возможность продумывать шаги в бизнесе наперед и извлекать большую прибыль в результате.

Почему стоит обратиться в агентство

Сейчас очень популярно стало обращаться в агентство интернет-маркетинга. Такие сложные процедуры, как расчет конверсии, анализ рынка, поиск слабых мест, выработка маркетинговой стратегии и плана ее реализации решает специалист со специальным образованием. У такого работника должно быть четкое понимание всех терминов и показателей. Желательно, чтобы за плечами у него был реальный опыт работы над проектами в схожей бизнес-сфере.

Если не удается найти такого сотрудника в штат, правильным решением будет обратиться в маркетинговое агентство. Поскольку большая часть рекламы сейчас перекочевала в интернет, а без корпоративного сайта ни одной серьезной фирме просто не обойтись, все больше появляется агентств, специализирующихся на интернет-маркетинге.

Как правило, такие организации оказывают комплексные услуги по раскрутке вашего бренда. Помимо разработки стратегии маркетинга, агентство настроит для вас контекстную и баннерную рекламу, подберет веб-площадки для размещения коммерческого предложения. Агентство интернет-маркетинга занимается также поисковым продвижением, созданием и наполнением сайтов.

К выбору компании-подрядчика стоит подойти со всей ответственностью. Ведь от него во многом будет зависеть успех вашей фирмы и выполнение ее главных функций — удовлетворение потребительского спроса и увеличение прибылей.

Теперь стало понятно, что такое конверсия в продажах и маркетинговая стратегия.

fb.ru

Расчет конверсии продаж

Во-первых, стоит взять за правило, что показатели конверсии продаж следует считать раздельно как минимум по каждому из каналов привлечения клиентов. Многие считают только средний, общий показатель по всем каналам, что может давать неверное представление о реальном положении дел.

Например, может получиться так, что конверсия холодного обзвона высокая, а конверсия сайта крайне низкая. Среднее значение конверсии в продажу и окупаемость вложений в рекламу будет находиться на приемлемом уровне. В результате будет принято решение увеличивать вложение денег в оба канала, и компания потеряет больше денег и недополучит больше прибыли, так как реклама сайта в этом случае была убыточна.

По возможности дробите измерение и расчет конверсии настолько мелко, насколько это возможно. В идеале необходимо собирать статистику по каждому из рекламных объявлений. Это позволит вовремя останавливать вложения в неэффективную рекламу (а какая реклама самая эффективная?), и больше вкладывать в эффективную, что будет вести к постоянному росту выручки.

В моей практике был такой случай. Компания измеряла конверсию каждого из каналов привлечения клиентов. В частности, она использовала контекстную рекламу в поисковой системе, которая состояла из 4 различных объявлений. Показатель конверсии этого канала был вполне приемлемым.

Как только мы начали считать показатели отдельно по каждому объявлению, выяснилось, что стоимость привлечения клиентов по трём из них превышала значение прибыли с продажи! То есть 3 из 4 объявлений были по факту убыточными. Только одно объявление было успешным настолько, что в итоге вытягивало общий показатель в прибыль. Отключение трёх убыточных объявлений привело к росту конверсии в несколько раз и к значительной экономии рекламного бюджета.

Во-вторых, необходимо понимать, что конверсия продаж бывает разной. Процесс рекламы и продаж всегда состоит из нескольких этапов. По сути каждый из этапов этого процесса является продажей следующего этапа, лишь последним из которых является обмен товара или услуги на деньги клиента.

Поэтому показателей конверсии всегда должно быть несколько.

  • Конверсия увидевших рекламу в заинтересовавшихся ею
  • Конверсия заинтересовавшихся рекламой в ознакомившихся с рекламным предложением
  • Конверсия ознакомившихся с предложением в оставивших контакт или заявку
  • Конверсия оставивших заявку в купивших
  • И даже конверсия купивших в повторную покупку, в постоянного клиента

Этот процесс часто называют воронкой продаж. Проблемы в каком-то из этапов приведут к резкому сокращению количества входящего потока в следующем шаге воронки. Увеличение продаж и прибыли невозможно без учета этой системы.

воронка продаж

Влияние каждого из этих параметров конверсии на выручку можно наглядно увидеть в финансовом плане бизнеса, если он составлен правильно.

Учет конверсии продаж в финансовом плане

При составлении финансового плана для прогнозирования и планирования выручки при работе с нашими клиентами мы обязательно вносим в этот план показатели конверсии на всех этапах продажи. Это позволяет не только выявить слабые места, где теряется максимальное количество потенциальных клиентов, во всём процессе продаж — от рекламы до работы менеджера — но и принимать управленческие решения, основываясь не на догадках, а на конкретных показателях бизнеса.

Изменяя цифры в финансовой модели, учитывающей несколько этапов продаж, можно наглядно понимать, увеличение какого из показателей приведёт к наибольшему росту выручки, и, соответственно, инвестировать деньги в работу именно над этим показателем. Например: стоит ли увеличивать рекламный бюджет, или эти деньги намного выгоднее будет вложить в усовершенствование продающего сайта или найм дополнительного менеджера по продажам.

promdevelop.ru


You May Also Like

About the Author: admind

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Adblock
detector