Увеличить конверсию сайта

Не заполнили форму

Слишком много полей. Не требуйте от пользователей введения объемной информации. Форму, состоящую их двух полей, заполняют чаще. Здесь есть и обратная корреляция: чем больше полей в форме, тем выше качество трафика, поэтому решайте индивидуально для своего бизнеса.

Простая форма приведет к повышению конверсии сайта. Но если большой процент трафика станет нецелевым, усложните форму. Тестируйте разные варианты, чтобы найти наилучшее соотношение между долей заполнения формы и конверсией в клиентов.

Запрос лишней информации. Часто когда звонишь в крупную организацию, приходится несколько раз повторять одно и тоже. Сначала секретарь узнает имя, вопрос, подробности, затем переводит на специалиста, но не передает ему информацию. Звонящему приходится повторять все заново. Такое часто происходит и на сайтах, когда пользователь заполнил подробную форму на заказ пластиковых окон, но при звонке менеджера вынужден повторно давать ту же информацию. Не требуйте больше, чем получает менеджер для обратного звонка. Если он использует только имя и телефон, запрашивайте только это.


Другой крайний вариант: пользователя на сайте по строительству домов просят указать месторасположение участка, удаленность от города, метраж и вид материалов. Такие данные есть у горячих клиентов. Люди не смогут заполнить форму, если они присматриваются и выбирают предварительно. Им остается только позвонить, а в нерабочее время — уйти на другой сайт.

Запрос конфиденциальной информации. Безопаснее всего для пользователей оставить адрес электронной почты, затем телефон и имя. Запрос личной и конфиденциальной информации отпугивает. Просите фамилию, паспортные данные и место прописки у людей при личном общении. Уберите подобные поля из формы на сайте.  

Форма растянута на несколько страниц. Удобно, когда форма размещена на одной странице полностью, тогда пользователь видит все поля, которые нужно заполнить. Иногда в форме просят указать только электронную почту, затем появляется диалоговое окно с новой формой «Спасибо! Укажите имя», затем — новое окно «Укажите телефон».

Таким образом владелец сайта пытается выстроить воронку продаж, но на деле посетитель мог заполнить всю информацию в одной форме. Дополнительные окна тратят время и вызывают негатив. Если вы хотите использовать подобную конструкцию, указывайте количество шагов в формате «Шаг 1 из 4».


Навязчивое предложение. Посетители сомневаются в товарах и услугах на сайтах, где за ними «бегает» форма заказа или иконка с «дребезжащей» трубкой. Если элементы интерфейса «кричат»: «Закажи скорее!», покупатели думают, что их хотят обмануть. Не надоедайте, сделайте элементы формы и CTA достаточно яркими, но не вызывающими отторжение.

www.ashmanov.com

4 причины указывающие, что вам необходимо повышение конверсии веб-сайта

  1. Не всегда повышение конверсии сайта необходимо из-за неправильного целевого трафика (иначе говоря, из-за отсутствия ориентации на определенную аудиторию).

Большинство владельцев нацелено на получение «недорогих» посетителей, то есть на самый дешевый трафик. Но они не принимают во внимание, что посетитель и покупатель – не всегда одно и то же лицо.

Например, желая привлечь людей на «Отдых в Греции», вы привлекаете пользователей, только планирующих свой отпуск, а для окончательного принятия решения им потребуется некоторое время (неделя и более). Если же вы в мае предлагаете «Греция – 2 недели в июне», то вероятность того, что покупка свершиться, гораздо выше.

Нередко в нецелевом использовании трафика виноваты рекламодатели, которые его используют с целью простого привлечения внимания, публикуя не соответствующие действительности предложения.


Например, предложение «Бесплатная доставка». Посетитель переходит на сайт и видит, что для получения бесплатной доставки он должен купить товара на 3000 рублей. Размещая подобные объявления, вы сильно рискуете. Если покупатель обращает внимание на слово «бесплатно», то он хочет сэкономить. Следовательно, он не собирается тратить 3000 рублей и покидает сайт, что влечет большие расходы на привлеченного пользователя.

Не всегда «дешевле» обозначает «лучше». Если высокая стоимость трафика благоприятно влияет на повышение конверсии сайта, увеличивая продажи, то лучше не скупиться и обращать внимание не только на количество переходов, но и на их качество.

Большинство интернет-ресурсов имеет средний показатель конверсии, который колеблется от 0,3 до 7 % (0,3 % — низкая конверсия, 3 % — хорошая, 7 % — высокая).

Помните: «хорошая конверсия» — величина относительная и индивидуальная для каждого сегмента рынка. Необходимо обращать внимание и на такие немаловажные показатели, как ROI и CPA, что даст возможность получить максимально полную картину о работе ресурса и принять необходимые меры, направленные на повышение конверсии сайта.

  1. Способы подачи и размещения информации тоже отражаются на эффективности работы ресурса.

Можно выделить следующие ключевые принципы повышения конверсии веб сайта:

  • Информативность. Товар или услуга должны быть подробно описаны: что это, для чего и кому может быть полезно.

  • Достоверность. Цена, указанная на сайте должна соответствовать той, по которой товар будет продан. Стоимость товара или услуги может не указываться только в одном случае: она зависит от некоторых факторов (туристические поездки, сложность работы и т.п.) и её необходимо рассчитывать индивидуально. Но и в этом случае необходимо установить какие-то ориентиры, например, от 100 тыс. рублей.

Если ценовые колебания незначительны, то, желательно, разницу выразить в процентах. Например, цена товара была 100 рублей, а теперь вы его продаете за 70 рублей (разница всего 30 рублей, но целых 30 %).

Если же стоимость доходит до нескольких тысяч, то, конечно же, лучше указать разницу в денежном эквиваленте. Например, изначально товар стоил 15 600 рублей, и вы делаете скидку всего на 19 %, что для покупателя мало. Но если вы укажете, что покупатель экономит 3000 рублей, то это уже интереснее.

Когда реализовывается очень дорогой товар, то простыми скидками покупателя не заманишь. Можно применить «дробление цены». Например, предлагая автомобиль за 300 тыс. рублей, можно указать, что это 430 поездок на такси. Значит, посетитель, часто пользующийся данной услугой, может заинтересоваться (год-полтора, и машина окупится). Естественно, что о расходах на бензин и амортизацию не упоминается, но цифры впечатляют.


  • Вариативность отбора. Если товара нет в наличии, то посетитель должен это видеть, например, укажите «Нет в наличии» или установите кнопку «Под заказ». Идеальный вариант: предложить клиенту несколько вариантов отбора товара, например, в каталоге можно установить разделы: «Товар в дороге», «Под заказ», «В наличии».
  • Наглядность. Фотография товара — первое, на что смотрит посетитель. Установлено, что размещение высококачественного изображения «работает» на повышение конверсии сайта (на 17 % увеличиваются шансы на продажу товара). Желательно, чтобы фотографий было несколько (это поможет клиенту максимально точно представить будущее приобретение). Кроме этого, посетитель должен иметь возможность увеличить картинку.

Чтобы свести количество возвратов до минимума, стоит показывать товар в соотношении с другим предметом. Например, если вы продаете сумку, то выставьте фото девушки, которая её держит в руках, мобильный телефон можно продемонстрировать лежащим на ладони и т.д.

  1. Малое количество точек контакта – одна из причин низкой конверсии сайта.

Точка контакта – это указанные на сайте способы обратной связи (номер телефона и адрес компании, кнопки «Заказать звонок» или «Напишите нам», онлайн-чат и др.). Кроме этого, для налаживания взаимосвязи можно использовать следующие целевые виджеты:

  • сбор заявок на товар или контактов посетителей;
  • оформление подписки для рассылки;
  • привлечение в группы через социальные сети;
  • сбор отзывов и комментариев.

Кроме этого, помните о правилах оформления технических страниц, например:

  • на 404-странице размещается специальное предложение;
  • на странице поиска – форма обратной связи;
  • на странице выборки – кнопка «Отправить каталог» товаров на e-mail;
  • на странице «Наши контакты» – кнопка «Отправить адрес компании» на e-mail;
  • на странице«Спасибо за заказ!» предоставить купон на скидку при следующей покупке.

При эффективном использовании точек контакта повышение конверсии сайта будет довольно легким и быстрым.

  1. Плохая навигация также может отражаться на конверсии сайта.

Для посетителя важно, чтобы он мог легко найти интересующий его товар или услугу, не «блуждая» по ресурсу. Ситуация, когда потенциальный покупатель не находит того, что есть в наличии, вызывает сожаление. Повышение конверсии сайта возможно, если его структура грамотно разработана и в ней предусмотрены следующие элементы:

  • строка поиска;
  • разделы и подразделы (логично разделенные);
  • структурированный каталог;
  • фильтры (ценовые, брендовые, цветовые и др.);
  • анонс скидок и специальных предложений (данный раздел желателен, но не является обязательным).

Если на вашем ресурсе потенциальный клиент будет чувствовать себя комфортно, то и отношение у него сложится соответствующее. При разработке ресурса необходимо учесть ключевые принципы повышения конверсии веб сайта, и тогда у посетителя возникнет желание повторно воспользоваться вашими услугами.

Реально работающие способы повышения конверсии сайта, а не просто подборка

Не имеет значения, чего вы хотите добиться от своих посетителей (оформить рассылку или продать товар), главное, чтобы это не выходило за рамки законодательства. Повышение конверсии сайта связано с решением проблемы, заключающейся в изобилии фишек, используемых большинством. Мы не предлагаем вам, как большинство экспертов выделить какую-либо кнопку. Наши идеи менее популярны, но на них стоит обратить внимание.

Правильное юзабилити формы

Повышение конверсии сайта очень зависит от юзабилити форм. Если они вызывают затруднения, то пользователь не станет с ними возиться, а уйдет туда, где ему всё понятно.

Мы предлагаем следующие идеи по созданию формы user-friendly:

  • Расположите надписи за полями.

Как правило, инструкции для заполнения поля ввода (надписи) располагаются внутри поля. Посмотрите, как может выглядеть надпись, вынесенная наружу:

Надпись всегда на виду, следовательно, посетитель будет помнить, что ему надо ввести.


Конечно, если надпись расположена внутри, то используемое место становится меньше (это практикуют многие сайты). Например, форма на сайте Apple:

Вот и первая проблема: пользователь начал вводить и больше не видит описания:

Если форма короткая, то это не так страшно, но если надо заполнить длинную форму (более двух полей), то это вызывает затруднения, и, естественно повышение конверсии сайта становится невозможным.

Некоторые дизайнеры используют адаптивные поля (надпись появляется снаружи, как только начинается заполнение формы). Это отличное решение, если оно безопасно работает во всех браузерах.

  • Используйте одну колонку.

Формы, разделенные на несколько колонок, могут вызвать замешательство посетителя. Обратите внимание на скриншот: согласитесь, правая колонка может остаться незамеченной:

Не используйте общепринятые кнопки, типа «Подписаться», «Подтвердить» и др., так как посетитель может засомневаться в целесообразности своих действий. Конкретизируйте кнопку: «Зарегистрироваться здесь», «Оформить заказ», «Скачать отчет бесплатно» и т.д.

Аккуратно и понятно выглядят формы, созданные при помощи WPForms.

Не забывайте: повышение конверсии сайта зависит от юзабилити форм, предложенных на ресурсе.

Сокращение количества брошенных корзин

Корзины интернет-магазинов становятся брошенными по нескольким причинам. Одна из них – стоимость доставки. Однако в ваших силах сделать доставку бесплатной (допустим, при оформлении заказа на определенную сумму).


Например, в интернет-магазине NuFACE зафиксировали повышение конверсии сайта на 90 % после того, как добавили объявление о бесплатной доставке при оформлении заказа на сумму $ 75 и выше.

Если у покупателя есть стимул, то это сокращает количество брошенных корзин. На сайте NuFACE сообщение было размещено на каждой страничке в меню навигации.

Кроме этого, для увеличения объема продаж можно ввести купоны. Такой путь выбрали на сайте AliExpress:

Важно, чтобы стимулирующие элементы были расположены в местах, где принимается решение об оформлении заказа. Если покупатель еще не до конца уверен в правильности своего решения, то это может его «подтолкнуть», что скажется на повышении конверсии сайта.

Всплывающие поп-апы

Последний шанс предотвратить уход клиента – это Exit-intent попапы, которые появляются в виде дополнительного предложения, стимулирующего к продолжению действия. Это происходит в момент, когда посетитель собирается покинуть сайт, не выполнив целевого действия, например, не оформив заказ.

Предложения могут быть самыми разными: обращение в службу поддержки клиентов, сообщение о распродаже, предоставление купона в обмен на контактные данные посетителя.

После того как интернет-магазин SNACK BOOM (полезные десерты) начал использовать KEPLER LEADS, отмечено повышение конверсии сайта на 172 %.


Сегментирование landing page

Вполне возможно, что у вас настроен landing page для некоторых ваших товаров или услуг. Но есть ли у вас странички, предназначенные для конкретной целевой аудитории?

Повышение конверсии сайта в целом возможно через увеличение конверсии целевой аудитории, так как персонализированные страницы могут донести информацию, необходимую именно этой целевой аудитории.

Проведите тестирование (А/Б) и сравните с оригинальным вариантом. Это позволит определить привлекательность лендинга для конкретной целевой аудитории. Можно, конечно, использовать и другое решение: выбрать две странички и направлять целевую аудиторию на каждую из них.

В случае работы с одной целевой аудиторией, можно провести разбивку лендинга по действиям: сбор базы e-mail, регистрация, реализация определенного товара.

Показывайте таргетированные офферы

Оффер – наиболее ценное предложение.

Регулярное обновление качественного контента – хороший способ стимулировать пользователя оставить свои координаты (например, e-mail) и повторно посетить сайт. Ваш оффер соответствует ожиданиям пользователей, и они оставляют свои данные, руководствуясь желанием получить ответы на свои вопросы. Если вы предлагаете сведения, соответствующие интересам клиентов, то повышение конверсии сайта вам гарантировано.

Таргетированные настройки позволяют осуществлять офферы:

  • пользователям, посетившим сайт впервые и вернувшимся на него;
  • учитывая количество просмотренных пользователем страничек;
  • учитывая проведенное на сайте время;
  • учитывая то, на каком этапе воронки продаж находится пользователь (например, отправил товар в корзину или недавно оформил покупку).

Оффер с таргетированными настройками можно создать в KEPLER LEADS:

Еще хорошие сервисы повышения конверсии сайта

  1. Eyequant.com. Данный сервис нацелен на повышение конверсии сайта и создается на основе eye-tracking. Он способен, с точностью до 95 %, предсказать: что заинтересует посетителей, и как они будут просматривать сайт.
  2. Perezvoni.com. Этот сервис нацелен на повышение конверсии сайта через звонок. Инструмент анализирует, как ведет себя клиент во время посещения сайта. В течение 28-ми секунд (прежде чем пользователь покинет ресурс) сервис устанавливает связь с менеджером. Более того, вы будете знать: что именно искал посетитель и откуда он пришел. Использование данного инструмента поспособствует увеличению числа звонков.
  3. Similarweb.com. Этот инструмент, являясь бесплатным, способен предоставить не мало важной информации, влияющей на повышение конверсии сайта. Например, ключевые слова, используемые для рекламы ресурса, источники трафика, местоположение пользователей и востребованность сайта в социальных сетях. Для получения данных, вам необходимо просто ввести адрес сайта.
  4. Witget.com. Данный сервис является онлайн-конструктором, воспользовавшись которым, можно установить инструменты, влияющие на повышение конверсии сайта. Например, рекламу акций и специальных предложений, сбор контактов пользователей, «Обратный звонок», популярность в социальных сетях и многое другое.
  5. Vwo.com. Этот сервис справедливо считается одним из лучших для проведения А/Б-тестирования на сайте. Несмотря на то, что язык сервиса английский, все просто и понятно. Для проведения опроса можно использовать любой элемент сайта. Например, вы хотите протестировать заголовок. Сервис определит конверсию и предоставит вариант, который окажется лучшим.
  6. Addthis.com. Этот сервис работает бесплатно. Повышение конверсии сайта осуществляется за счет установки кнопки для отслеживания действий через социальные сети и сбора базы e-mail-подписок.
  7. Yagla.ru. Сервис повышает отдачу от контекстной рекламы за счет подмены контента на сайте пользователя под поисковые запросы. Иначе говоря, если вы предлагаете контекстную рекламу, то на определенный ключевой запрос выводится свой контент. Например, изображения, УТП, видео и т.д.

Повышение конверсии веб-сайта поэтапно  

Этап 1. Сбор и анализ данных

Предлагаем пять ключевых источников, полезных для сбора информации.

1) Технический анализ — первый этап, который включает:

  • тестирование двух видов (кроссбраузерное и кроссплатформенное);
  • оценка конверсии (по браузерам и по устройствам);
  • оценка скорости сайта.

Для проведения анализа нет необходимости в установке сразу всех браузеров или в привлечении нескольких виртуальных машин. Это можно сделать с помощью специальных платных (saucelabs.com, crossbrowsertesting.com) и бесплатных (browsershots.org, IE Tester и др.) сервисов.

Если вы используете Google Analytics, то, настройте цели и перейдите: Аудитория > Технологии > Браузер и ОС и на экране появятся данные о конверсии во всех используемых браузерах.

Если открыть Аудитория > Мобильные устройства, то можно увидеть какими устройствами пользуются посетители вашего сайта и конверсию по каждому устройству. Такой анализ позволит выявить проблемы, мешающие выполнению целевого действия определить, что нужно предпринять для повышения конверсии сайта.

Кроме этого, Google Analytics поможет дать оценку и общей скорости сайта, и загрузки отдельных страниц. Войдите в раздел Поведение > Скорость загрузки сайта: вы получите данные о страницах, на которых есть проблемы, влияющие на повышение конверсии сайта, и сможете оценить скорость загрузки. Используя PageSpeed Insights, можно получить рекомендации, если перейти в раздел Ускорение загрузки.

2) Эвристический анализ

«Эврика!» — (греч. εὕρηκα или ηὕρηκα, букв. «нашёл!») — легендарное восклицание Архимеда. На принципе «находки» и основан данный анализ: гипотезы выдвигаются не по итогам полученной информации, конкретных данных и выводов, а как результат рассуждений экспертов во время анализа сайта. В этом случае, повышение конверсии сайта основывается на мнении профессионалов и личном опыте.

Очень хорошо, если на этом этапе работы будут задействованы специалисты по юзабилити сайта и дизайнеры, которые смогут выявить проблемы и предложить пути их решения, руководствуясь профессиональными стандартами. Если у вас нет возможности задействовать специалистов, то сделайте это сами, выполнив предложенные ниже действия.

Пять этапов эвристического анализа:

  1. Выпишите ключевые задачи посетителей сайта. Например:
  1. Поставьте себя на место клиента и попытайтесь выполнить эти целевые действия. Во время работы фиксируйте все проблемы, с которыми вам пришлось столкнуться (для облегчения дальнейшего анализа делайте скриншоты с комментариями).
  2. Если вы для анализа подготовили чек-лист, то можно поработать по нему, опять же, фиксируя все трудности, с которыми пришлось столкнуться.
  3. Составьте отчет, зафиксировав в одной сводной таблице все выявленные проблемы.
  4. Упорядочите выявленные недочеты, расположив их в порядке снижения их важности. Это необходимо для того, чтобы при выдвижении гипотез вы смогли сконцентрировать внимание на тех проблемах, которые более всего влияют на повышение конверсии сайта и увеличение объема продаж.

3) Пользовательское тестирование

Наиболее эффективным методом получения сведений для выдвижения гипотез является метод исследования действий целевой аудитории. Он заключается в следующем: вы формулируете для посетителей задачи, которые им надо решить во время пребывания на сайте, а реальные посетители действуют строго по вашему сценарию и комментируют процесс. На основе этих отзывов и будет выдвинута гипотеза.

Используя Google Analytics, можно увидеть страницы, на которых «отсеиваются» потенциальные клиенты. Узнать, какие поля вызывают затруднения, можно в аналитике форм Яндекс.Метрики. С помощью Вебвизора можно отследить действия посетителя. Зачем же тогда пользовательское тестирование? Оно необходимо для того, чтобы узнать «почему…?». «Почему не выполнено целевое действие?» или «Почему потенциальный клиент предпочел конкурента?»

Сегодня повышение конверсии сайта методом проведения пользовательского тестирования уже не такой дорогостоящий процесс, как было до недавнего времени. Специальные веб-сервисы очень удешевили и облегчили эту работу. Причем, разработаны и западные вендоры, и русскоязычные аналоги:

  • com, trymyui.com (тестирование только англоязычных проектов);
  • ru (тестирование проектов на русском языке).

Проведение пользовательского тестирования, нацеленного на повышение конверсии сайта, предусматривает следующие этапы работы:

  • Формулирование целей.

Идеальный вариант – это одна конкретная цель для каждого тестирования. Невозможно объять необъятное. Целью может стать, например, выявление проблем, возникающих во время оформления покупки. Если цель сформулирована правильно и четко, то у вас появится возможность разработать правильный план действий (сценарий) и получить максимально точные сведения.

  • Подбор пользователей для тестирования.

Ключевой ориентир отбора: пользователи для тестирования – представители вашей целевой аудитории. Предложенные выше онлайн-сервисы способны предоставить немалое количество пользователей. Из их числа и можно отобрать представителей своей целевой аудитории.

Нельзя сказать однозначно о численности тестировщиков (ученые мужи еще не пришли к единому мнению). Но, согласно утверждению одного из пионеров этого метода, Якоба Нильсена, повышение конверсии сайта можно настраивать по результатам всего пяти тестируемых пользователей (они могут выявить 85 % проблем). Однако более поздние исследования показывают, что протестировать надо, как минимум, 10 пользователей.

  • Формулирование задач и подготовка сценария.

Сценарий – это порядок действий тестируемого пользователя, состоящий из 4-5 задач. Желательно, чтобы весь сценарий был пройден в течение 20 минут (можно быстрее). Задачи можно формулировать по-разному: с широким спектром действия (выберите понравившуюся вам зимнюю куртку) и конкретизированные (выберите отель в Турции для тихого семейного отпуска в конце августа по цене 30 – 40 тыс. рублей за человека).

  • Пилотное тестирование

С первого раза создать сценарий, идеально подходящий для тестирования, практически не реально. Перед тем как начать полноценное исследование, его надо проверить на 1-2 пользователях. К этому можно привлечь друзей или знакомых: пусть пройдут тест, оценят систему вопросов и задач. Вы проанализируете полученные результаты, внесете коррективы и тогда можно его запускать.

  • Проведение тестирования пользователей, фиксирование проблем и трудностей, с которыми столкнулись участники исследования.

4) Веб-аналитика

Аналитические системы – основной источник информации интернет-маркетолога. Система Яндекс.Метрика по функциональности уступает Google Analytics, но мы советуем использовать и тот, и другой счетчик. Прежде всего потому, что именно Метрика предлагает тепловые карты, Вебвизор, карту скроллинга, а это замечательные инструменты для анализа, нацеленного на повышение конверсии сайта.

Кроме этого, в России становятся популярными довольно сложные системы аналитики, глубоко внедряющиеся в бизнес-процессы, например, KissMetrics – функционал, нацеленный на создание воронок продаж, графиков, когортного анализа. Порой, это оказывается просто необходимо, чтобы осуществить повышение конверсии сайта.

Основные принципы работы с системами веб-аналитики:

  • Выберите KPI, установите цели.

Мир цифр и графиков довольно заманчив, его можно исследовать постоянно. Но лучше все-таки оставить бесцельное созерцание и сосредоточиться на метриках, являющихся основными для вашей отрасли, влияющих на повышение конверсии сайта.

Предположим, вы – владелец интернет-магазина. Метрики показывают, что в течение последних двух месяцев время пребывания потенциальных покупателей на сайте сократилось на 10 секунд. Это – не страшно. Лучше обратите внимание на анализ совершаемых посетителями действий и настройте соответствующие цели и события. Для вас важна конверсия на каждом этапе, а не время.

  • Исследуйте сегменты.

Вас не должны интересовать общие показатели. Рассмотрим пример. Общий показатель конверсии сайта равен 3 %. Сегментированный анализ показывает, что наибольшая конверсия происходит благодаря женщинам определенного возраста (25-35 лет). Значит, стоит расширить ассортимент товаров, способных заинтересовать этих покупательниц. Это будет оправданно и сработает на повышение конверсии сайта.

  • Создайте чек-лист, основанный на KPI

Создайте список показателей сайта, которые нуждаются в проверке, настройте отчеты. Благодаря этому процесс анализа и выдвижения гипотез будет проходить намного быстрее.

5) Обратная связь и опросы

Чтобы выдвигать правильные гипотезы, необходима налаженная система обратной связи. Вы должны знать интересы и надежды покупателей, чтобы мероприятия, нацеленные на повышение конверсии сайта были максимально эффективными.

Пользователь должен совершать целевые действия на страницах сайта. Именно эти действия должны интересовать вас во время опроса. Например, целевое действие для страницы с описанием товара в интернет-магазине – это его добавление в корзину. О чем можно спросить пользователя? Почему не добавили товар? Разнообразьте формулировку.

Нередко интернет-магазины проводят опрос клиентов спустя некоторое время после совершения покупки. Это можно делать путем рассылки писем, в которых можно узнать мнение о качестве обслуживания и спросить о том, что, по их мнению, необходимо улучшить.

Проводить опросы можно при помощи различных инструментов: Google-формы, скрипты и плагины к CMS, специализированные сервисы (например, surveymonkey.com и qualaroo.com).

Учтите, что фидбэку от посетителей нельзя верить безоглядно. Естественно, пользователи могут вносить предложения и оказывать какое-то содействие в разработке и улучшении функционала, но нередко предложения пользователей просто вводят в заблуждение. Согласитесь, далеко не все пользователи знают все тонкости бизнеса, а тем более, чужого. Поэтому, кажущиеся гениальными идеи вам могут просто не подойти, оказавшись невыгодными.

Поэтому, как говорится: «Доверяй, но проверяй». Интересуйтесь мнением клиентов, но не забывайте и о других методах исследования, направленных на повышение конверсии сайта.

Если эти данные совпадают, то почему бы этим не воспользоваться? Рассмотрим пример. Пользователи хотят, чтобы ассортимент товаров для женщин был расширен, а половозрастной анализ показывает, что 80 % дохода вашему магазину приносят именно женщины, которым 25 – 35 лет. Значит, расширение ассортимента способно повысить не только конверсию сайта, но и вашу прибыль.

Этап 2. Составление списка гипотез

У вас уже выявлены все проблемы сайта и имеется достаточный объем информации, значит, вы можете сделать определенные выводы и выдвинуть гипотезы относительно действий, направленных на повышение конверсии сайта: провести необходимые эксперименты и тестирования (А/В).

Составьте таблицу проблем и оцените каждую из них. Если на данном этапе обнаружены критические проблемы (нельзя завершить оформление покупки, баги, ошибки в тексте и т.п.), то надо сразу же внести поправки (без проведения А/В-тестирования).

Расположите проблемы по степени важности (составьте рейтинг):

  1. Сложность решения.

Прежде всего, уделите внимание проблемам, которые можно решить быстро без привлечения большого количества ресурсов и дорогостоящих программистов.

  1. Влияние на конверсию.

Дайте приблизительную оценку результативности решения проблемы: выгодно ли это для вас (Произойдет ли повышение конверсии сайта? На сколько? Каким может стать доход?)?

Теперь «превратите» проблемы в гипотезы. В основу гипотезы закладываются имеющиеся у вас данные и рекомендации к дальнейшим действиям. От того, насколько качественно сформулирована гипотеза, зависит успех всей кампании, направленной на повышение конверсии сайта.

Например, во время тестирования некоторые пользователи зашли в тупик на этапе оформления заказа, заметив, что они не могут получить консультацию специалиста (такая возможность им просто не была предоставлена). Исследование с помощью Google Analytics показало, что большинство заказов срывается именно на этом этапе. Гипотеза: повышение конверсии сайта на 20 % произойдет после создания на странице оформления заказов онлайн-чата для консультаций.

Этап 3. Проведение A/B-тестирования

А/В–тестирование – исследование, позволяющее установить вариант страницы, который обеспечит хорошее повышение конверсии сайта.

Как правило, для этого достаточно использовать бесплатный инструмент, встроенный в Google Analytics: Поведение > Эксперименты:

Конечно, существуют и платные сервисы с большей функциональностью. Они предоставляют следующие возможности: проведение мультиварного тестирования, отличающегося повышенной сложностью, интегрирование с аналитическими системами, сегментирование трафика и многое другое. Среди платных сервисов можно отметить следующие:

  • com – один из наиболее мощных инструментов, представленных зарубежным рынком. Можно проводить сегментирование результатов и составлять тепловые карты. Кроме этого, он интегрируется абсолютно со всеми существующими системами.
  • me – сервис на русском языке, в котором есть визуальный редактор и возможна интеграция с Google Analytics.
  • ru – бесплатный российский сервис.

Используя калькулятор от Optimizely, можно рассчитать, сколько времени потребуется на тестирование и выборку. Как правило, алгоритм расчета лучшего показателя работает в автоматическом режиме и встроен в сервис, с помощью которого проводится тестирование.

Этап 4. Внесение изменений в сайт

Если оказалось, что гипотеза верна, А/В-тестирование показало, что новая страничка работает на повышение конверсии сайта, значит, вы все делаете правильно – меняйте страничку. Если же А/В-тестирование дало сомнительные результаты, что ж, надо переходить к новой гипотезе.

Помните, что изменения могут хорошо отразиться на начальных этапах воронки продаж, но оставить без изменения последние (оплату товара). Рассмотрим пример. После внесения изменений показалось, что регистрационная форма слишком трудна для заполнения и не работает на повышение конверсии сайта, а, наоборот, снижает её.

Анализ в Яндекс.Метрике показал: пользователи затрудняются при заполнении некоторых полей. Решили, что их надо убрать или сделать проще: убрали поле «Опишите задачи» и «Контактный телефон», а остальные просто перефразировали.

А/В-тестирование показало значительное повышение конверсии сайта на регистрационном этапе. Были внесены изменения на сайте. Что же вышло? Количество регистраций, действительно, увеличилось, но продажи остались на прежнем уровне. Это значит, что регистрации оказались нецелевыми (то есть, они не переходили в продажи).

Если посетителю нужен товар, то он не будет обращать внимание на количество заполняемых полей. Следовательно, перед внесением изменений обращайте особое внимание на конечный этап воронки продаж, а не на её начало.

Какие ошибки чаще всего допускают в повышении конверсии сайта

Создавая сайт, не учли пожелания целевой аудитории

Нередко мы видим эстетично оформленный сайт. Первая страница содержит изображение дренажной трубы с некоторыми пояснениями. Конверсия – 1 %

Изучение целевой аудитории показывает: большинство эту схему не понимает и, соответственно, дальнейшая информация их не интересует. Для них важно совершенно другое: достоинства этой дренажной системы и её срок службы.

Немного меняем заголовок, и … троекратное повышение конверсии сайта.

Залить на лендинг ключевое предложение может любая компания, но для этого надо изучать своих посетителей, знать их интересы.

Если у вас нет конкретной целевой аудитории, то сегментируйте сайт по запросам, поступающим из баннеров, контекстной рекламы и других источников.

Непродуманный личный кабинет

На сайте есть личный кабинет? Значит, надо убедиться, что там отображается вся информация, которая нужна посетителю:

Это привлечёт клиента на сайт для совершения повторной покупки.

Нет фильтрации

Нередко фильтрации не придают должного значения: её или нет вообще, или она ничем не обоснована. Для установки фильтра необходимо:

  • Знать и понимать суть бизнеса.
  • Знать принципы поиска в Интернете (как формулируются запросы). После этого составляется ядро запросов, которое разбивается на более мелкие составляющие (кластеры).

Грамотная фильтрация дает возможность найти искомый продукт. Следовательно, она очень влияет на повышение конверсии сайта.

Необработанные заявки

Клиент готов к покупке: он заполнил форму, отправил письмо или заказал обратный звонок, но компания бездействует:

  • не отвечает на письма;
  • не обращает внимания на оставленные при оформлении заказа вопросы;
  • кол-центр «молчит».

Убедитесь, что в вашей компании все нормально – изобразите покупателя и пройдите «его путь»: позвоните, напишите, заполните форму и пр.

Полное игнорирование конкурентов

И сегодня есть предприниматели, считающие, что отслеживание действий конкурентов – это нечто унизительное. Но, если этого не делать, вы не будете знать, чем от вас переманивают клиентов, какие новые фишки используются в вашей индустрии, и, в конце концов, не сможете по достоинству оценить своё предложение.

Желательно, чтобы вы провели анализ работы 7-10 ближайших конкурентов и занесли результаты в аналогичную таблицу:

Зная о конкуренте все необходимое, вы сможете, например, парировать УТП конкурирующей фирмы на своем ресурсе. Это повлияет и на повышение конверсии сайта, и на уровень доверия к нему.

sales-generator.ru

image

В Рунете много рецептов и советов по повышению конверсии, кейсов о том, как упрощение формы регистрации или изменение цвета кнопки увеличило продажи на сайте. Многие маркетологи применяют чужой или свой прошлый опыт, не сомневаясь, что это сработает. Я тоже так делал, занимаясь интернет-маркетингом в IT-компаниях. Пару раз даже спорили с генеральным директором о том, чей вариант главной страницы покажет лучшую конверсию.

Но такой подход плохо работает, чаще всего гипотезы, которые я выдвигал и тестировал, были потерей времени и денег. Почему так происходило? Я не рассматривал повышение конверсии как процесс и использовал только часть методологии. Нужно понимать одну простую вещь – нет никаких волшебных шаблонов, дизайнов, чудесных кнопок, которые повысят конверсию на сайте. На каждый кейс, в котором рассказывается, как внедрение видеоролика на лендинг повысило конверсию на 20%, найдется кейс о том, как видеоролик понизил конверсию. Личный опыт и гипотезы на основе экспертного мнения – это лишь малая часть процесса.

Выдвигать гипотезы с высокой вероятностью успешного тестирования, можно, если рассмотреть повышение конверсии как непрерывный цикличный процесс, состоящий из 4 шагов:

  1. Сбор и анализ данных.
  2. Составление списка гипотез.
  3. Проведение A/B – тестирований.
  4. Внесение изменений в сайт.

Именно такой подход я использую, работая над повышением конверсии сайтов. Давайте разберемся в этих шагах и рассмотрим инструменты, которые пригодятся на каждом из них.

ШАГ 1. Сбор и анализ данных

Все гипотезы должны быть подтверждены данными. На схеме 5 основных источников для сбора данных:

image

Технический анализ

Это первый этап сбора данных, в него входит:

  • кроссбраузерное и кроссплатформенное тестирование,
  • оценка коэффициента конверсии в разных браузерах/на разных устройствах,
  • оценка скорости сайта.

Не обязательно устанавливать себе все браузеры и просить у друзей Ipad на пару дней. Также не всегда есть смысл поднимать несколько виртуальных машин. Можно использовать специальные веб-сервисы: платные (saucelabs.com, crossbrowsertesting.com) и бесплатные (browsershots.org, IE Tester и другие).

Если у вас установлен Google Analytics, перейдите в Аудитория > Технологии > Браузер и ОС. Если вы настроили цели, здесь можно посмотреть коэффициенты конверсии в каждом браузере.

image

Перейдите в Аудитория > Мобильные устройства и вы увидите, с каких устройств пользователи открывают ваш сайт, и какая конверсия на каждом устройстве. Так можно быстро найти серьезные проблемы в разных браузерах и на разных «девайсах», которые мешают посетителям совершить целевое действие.

image

Оценивать общую скорость сайта и скорость загрузки отдельных страниц можно с помощью того же Google Analytics. В разделе Поведение > Скорость загрузки сайта можно выявить проблемные страницы и оценить общую скорость загрузки. В разделе Ускорение загрузки можно автоматически получить рекомендации с помощью PageSpeed Insights.

image

Эвристический анализ

Эврика! – кричал Архимед, открывая основной закон гидростатики. «Эвристика» происходит от греческого «находить». Суть эвристического анализа в том, что выдвижение гипотез основывается на профессиональных рассуждениях в процессе анализа сайта, а не на строгих выводах из полученных данных. Вот тут и пригодится собственный опыт и мнение экспертов по повышению конверсии.

На данном этапе полезно подключить дизайнеров, юзабилити-специалистов, которые, основываясь на профессиональных стандартах, смогут выявить очевидные проблемы и предложить идеи и решения. Если экспертов привлечь проблематично, можно провести такой анализ самостоятельно – это лучше, чем не проводить его совсем.

5 этапов эвристического анализа:

1. Выписать главные задачи, которые решают клиенты на сайте.

Примеры:

  • Найти информацию о самых популярных товарах.
  • Найти ближайший к дому магазин.
  • Оформить заказ на сайте.
  • Зарегистрироваться, чтобы оставить отзыв.
  • Связаться с техподдержкой в онлайн-чате.

2. Представьте, что вы – клиент, и попробуйте решить все задачи. Записывайте все проблемы и сомнения в процессе выполнения задач. Рекомендую делать скриншоты с комментариями, это облегчит анализ на следующих шагах.
image
3. Если у вас есть готовый чек-лист для анализа, пройдите по нему и также выписывайте все недочеты. Отличный чек-лист по проведению экспертного юзабилити-анализа сделал доктор Пит Майерс (moz.com), пользуйтесь.

4. Сделайте отчет, зафиксируйте все проблемные места в сводной таблице.

5. Расставьте все проблемы в порядке важности. Это поможет на этапе формулирования гипотез сконцентрироваться на тех доработках, которые окажут большее влияние на конверсию и повысят продажи. Все ведь знают правило «20/80»?

Пользовательское тестирование

Исследование того, как целевая аудитория пользуется вашим сайтом – один из самых эффективных методов получения данных для выдвижения качественных гипотез. Суть метода в том, что вы создаете определенный набор задач (сценарий), а реальные пользователи решают их, комментируя свои мысли и действия вслух. Похоже на эвристический анализ? Да, но тестировать ваш сайт будет целевая аудитория.

Google Analytics показывает страницы, на которых посетители отваливаются. Аналитика форм в Яндекс.Метрике указывает на поля, которые вызывают затруднения у людей. Вебвизор может показать все действия потенциального клиента на сайте. Зачем тогда тестировать сайт на пользователях? Чтобы узнать ответ на важнейший вопрос – почему. Почему посетитель не выполнил целевое действие? Почему он сделал заказ у конкурента?

Если раньше нужно было арендовать помещение (лабораторию), готовить специальное оборудование, искать людей для проведения фокус-групп, контролировать сам процесс, то сегодня появились веб-сервисы для проведения пользовательских тестирований, которые делают процесс в десятки раз дешевле и быстрее:

  • usertesting.com, trymyui.com (западные вендоры, не подходят для русскоязычных проектов),
  • userpoint.ru (российский аналог с базой русскоязычных тестировщиков).

Этапы пользовательского тестирования:

1. Формулировка целей исследования.
В идеале для каждого тестирования должна быть одна конкретная цель. Нельзя исследовать все и сразу на сайте. Сделайте целью, например, выявление проблем, которые возникают у покупателя в процессе оформления заказа. Четкая цель помогает составить правильный сценарий и получить хороший результат.

2. Подбор тестировщиков.
Главный критерий отбора тестировщиков – они должны представлять вашу целевую аудиторию. Веб-сервисы, перечисленные выше, имеют огромные базы пользователей, среди которых можно выбрать свою аудиторию по любым параметрам.
Сколько пользователей достаточно для тестирования? Об этом все еще спорят в научных кругах. Хотя исследования Якоба Нильсена (одного из первопроходцев метода пользовательского тестирования) показывают, что 5 пользователей находят 85% проблем в юзабилити, более поздние работы ученых доказывают, что нужно использовать как минимум 10 тестировщиков.

3. Создание сценария и задач.
Сценарий – последовательность из 4-5 задач, которые выполняет тестировщик. Оптимальное время для прохождения сценария – около 20 минут. Задачи могут быть как широкими (выберите зимнюю куртку на сайте, которая вам нравится), так и конкретными (подберите для семейного отпуска в сентябре пятизвездочный отель в Турции по цене от 30 до 40 тыс. рублей на человека).

4. Пилотное тестирование.
Создать идеальный сценарий практически невозможно с первого раза. Задачи и вопросы нужно протестировать на 1-2 пользователях, прежде, чем запускать тестирование для всей группы. Можно попросить знакомых оценить вопросы и задачи, пройти тест, проанализировать проблемные места сценария, внести правки.

5. Проведение пользовательского тестирования и фиксация всех проблем и сложностей тестировщиков.

Веб-аналитика

Системы аналитики – один из главных источников данных, святая святых каждого интернет-маркетолога. Хотя Google Analytics – более функциональная система, чем Яндекс.Метрика, я всегда рекомендую ставить на сайт оба счетчика, в первую очередь, потому что в Метрике есть отличные бесплатные инструменты для анализа данных – тепловые карты, Вебвизор, карта скроллинга.

image

По данным отчетов Ruward на российском рынке в ТОП 3 по популярности стабильно входит система веб-аналитики от Liveinternet, но я ей не пользовался уже очень давно. Если расскажете, чем она хороша, с удовольствием почитаю.
Также набирает популярность использование в России сложных аналитических систем, которые глубоко интегрируются в бизнес-процессы (KissMetrics, например). Функционал создания наглядных воронок и графиков, когортный анализ, часто бывают полезны и оправдывают высокую стоимость внедрения.

Не буду останавливаться на том, как искать проблемы с помощью каждого инструмента, об этом них написаны десятки книг, в сети можно найти много полезного материала. Советую к изучению:

  • 10 отчетов Google Analytics, которые расскажут, где вы теряете деньги.
  • 10 экспертов рассказывают о самых важных отчетах GA.
  • Малоиспользуемые отчеты, которые повышают конверсию.

Главные принципы работы с системами аналитики, которые помогают выявлять проблемы и выдвигать правильные гипотезы:

1. Определитесь с KPI, настройте цели.
Конечно, можно целыми днями исследовать удивительный мир аналитических систем и с умным видом смотреть на цифры, графики и гипнотизирующие тепловые карты. Но лучше фокусироваться на самых важных метриках вашей отрасли, которые влияют на конверсию.
Есть у вас интернет-магазин? Отлично. Вы увидели, что посетители за последние пару месяцев на 10 секунд меньше проводят времени на сайте и загрустили? На самом деле эта метрика не очень важна для магазинов. Лучше настройте цели и события для анализа действий, которые совершает посетитель. Конверсия на каждом этапе покупки – вот что самое важное.

2. Исследуйте сегменты, общие показатели – не важны.
Допустим, общий показатель конверсии в продажи на сайте вашего магазина – 3%. Половозрастной анализ показывает, что самая высокая конверсия (5%) приходится на женщин от 25 до 35 лет и они приносят более 80% дохода. Может быть, стоит добавить в ассортимент больше товаров для данной категории покупателей? Вот она, обоснованная гипотеза.

3. Сделайте свой чек-лист на основе KPI и настройте дэшборды.
Создайте свой список проверки важных показателей сайта и настройте отчеты. Это ускорит процесс анализа и выдвижения новых гипотез.

Обратная связь и опросы

Для правильно выдвижения гипотез полезна обратная связь с посетителями. Опросы, сбор и анализ идей и проблем поможет понять, что в первую очередь волнует ваших пользователей, и сфокусировать работу по повышению конверсии сайта в правильном направлении.

На целевых страницах сайта пользователь должен совершать какие-то действия. Вокруг этих действий и должен строиться опрос. Например, в интернет-магазине на странице с описанием товара целевое действие – добавить товар в корзину. Какой вопрос можно задать пользователю на этой странице? Почему вы не добавляете товар в корзину прямо сейчас? Пробуйте разные варианты.

image

Также довольно часто опросы проводят интернет-магазины через какое-то время после покупки товара. Нам присылают письма и спрашивают, остались ли мы довольны качеством обслуживания, что посоветовали бы улучшить на сайте интернет-магазина.

Инструментов для проведения опросов предостаточно. Это могут быть скрипты и Google-формы, бесплатные плагины к популярным CMS, а также специализированные сервисы вроде surveymonkey.com и qualaroo.com.

Фидбэк также можно собирать и анализировать с помощью других каналов:

  • стандартные формы обратной связи,
  • онлайн-чаты,
  • форумы, сообщества, социальные сети,
  • колл-центры,
  • личное общение с клиентами.

Никогда не доверяйте фидбэку от пользователей на 100%

Конечно, люди могут делиться отличными идеями по улучшению функционала вашего проекта, даже участвовать в его разработке. Но очень часто идеи пользователей могут ввести в заблуждение. Вряд ли покупатели разбираются в тонкостях вашего бизнеса, и решения, которые очевидны для них, могут быть невыгодны вам. Вы же не будете раздавать товары бесплатно, потому что так хотят пользователи? А они этого хотят.
Поэтому всегда сравнивайте фидбэк пользователей с данными других методов исследования. Если мнение посетителей совпадает с данными аналитики, например, пользователи просят добавить на полки больше товаров для женщин, а половозрастной анализ показывает, что женщины от 25 до 35 лет приносят вам 80% дохода, это отличный повод провести эксперименты и, возможно, расширить ассортимент для этой аудитории.

ШАГ 2. Составление списка гипотез

Итак, после первого шага вы нашли все проблемные места на сайте и получили достаточно данных, чтобы сделать правильные выводы и сформулировать гипотезы для следующих экспериментов и A/B – тестирований.

Запишите проблемы в таблицу и оцените важность каждой проблемы

Если вы нашли критические проблемы (которые не позволяют пользователям завершить процесс покупки, текстовые ошибки, явные баги и т.д.), необходимо сразу вносить правки в сайт, минуя A/B — тестирование.

Задайте для каждой проблемы свой рейтинг в зависимости от ее важности. Пип Лая в своей книге «Master the essentials of conversion optimization» описывает два главных критерия оценки важности проблем:

1. Простота решения.
Если на решение проблемы уйдет несколько месяцев и потребуется потратить много ресурсов на программистов, очевидно, это не та проблема, которую нужно решать в первую очередь.

2. Влияние на результат.
Оцените хотя бы примерно, какую выгоду вы получите, решив проблему, на сколько должна повыситься конверсия? На сколько процентов вырастет доход?

Пип применяет следующую таблицу для анализа проблем (я ее немного упростил):

image

Трансформируйте проблемы в гипотезы

Каждая гипотеза должна основываться на полученных данных и содержать в себе рекомендации о том, что нужно делать дальше. Чем качественнее сформулирована гипотеза, тем больше вероятность достижения положительного результата.

Приведу пример. При проведении пользовательского тестирования на этапе оформления заказа нескольких людей смутило отсутствие возможности связаться с консультантом. Google Analytics показал, что на этом этапе большой показатель отказов. Гипотеза: внедрение онлайн-чата для консультаций на страницу оформления заказа повысит конверсию на 20%. Пора проводить A/B тестирование.

ШАГ 3. Проведение A/B – тестирований

A/B-тестирование – это исследование, которое позволяет определить, какой вариант страницы сайта обеспечит лучшую конверсию.

Чаще всего мне хватает для работы бесплатного инструмента, который встроен в Google Analytics: Поведение > Эксперименты:

image

Есть конечно и более функциональные сервисы (как правило, платные), которые позволяют проводить сложные мультиварные тестирования, интегрируются с системами аналитики, позволяют сегментировать трафик и имеют кучу других полезных фишек:

  • optimizely.com – пожалуй, самый мощный инструмент экспертов западного рынка. Позволяет сегментировать результаты, составлять тепловые карты и интегрируется со всем, что можно себе представить,
  • changeagain.me – русскоязычный сервис с визуальным редактором и интеграцией с Google Analytics,
  • abtest.ru – российский сервис (пока что бесплатный),
  • convert.com,
  • vwo.com.

Для расчета времени, которое потребует проведение тестирования, для определения размера выборки, можно воспользоваться калькулятором от Optimizely. Также советую почитать статью о том, как проводить тестирование сайтов с небольшим трафиком. Обычно алгоритм определения лучшего результата, основанный на научном подходе (статистика – целая наука), работает автоматически и «зашит» внутри сервисов для тестирования.

ШАГ 4. Внесение изменений в сайт

На этом шаге нужно на основе анализа A/B-тестов вносить изменения на сайт. Если ваша гипотеза подтвердилась и A/B – тест показал, что новая страница повышает конверсию – это замечательно. Вносите изменения. Если результаты A/B – теста сомнительны или ваша гипотеза не подтвердилась – это нормально, для этого и нужно проводить тестирование. Переходите к следующей гипотезе.

Не забывайте, что изменения могут повышать конверсию на первых этапах воронки продаж, но не приносить конечного результата (денег). Приведу неудачный пример из своего опыта. Последние 5 лет я занимался маркетингом SaaS-продукта. После редизайна мне показалось, что форма регистрации слишком сложная и снижает конверсию. Я посмотрел в Яндекс.Метрику (аналитику форм) и оказалось, что некоторые поля вызывают затруднения у пользователей. Я решил убрать их или максимально упростить (убрал поле «Опишите ваши задачи» и поле для ввода телефона, переформулировал понятнее некоторые поля). Тестирование показало, что конверсия на этапе регистрации выросла в полтора раза, я обрадовался, и мы изменили страницу регистрации. Что получилось в итоге? Действительно, количество регистраций выросло. Но стало ли больше оплат? Нет. Стало больше нецелевых регистраций, которые не конвертировались в продажи. Для тех, кому был действительно нужен продукт, не было особого значения, сколько полей в форме. Изменение только повысило нагрузку на службу поддержки и отдел продаж.
Поэтому всегда анализируйте конечный результат – какую экономическую выгоду принесло вам изменение на сайте?

habr.com

Что такое конверсия сайта

Конверсией сайта является отношение количества посетителей сайта, выполнивших необходимое действие (покупка товара, звонок менеджеру, подписка на рассылку и т.п.), к общему числу посетителей.

Мы знаем, что рекламная кампания приносит нам определённый трафик. Часть посетителей читают информацию на сайте и переходят на страницу “Контакты” либо на страницу формы заявки, это и есть микроконверсия. Но только некоторые из этих пользователей заполнят форму заказа или позвонят по телефону/приедут в офис. Те посетители, которые позвонили или заполнили форму заказа, и есть макроконверсия сайта.

Конверсия сайта

Как правило, конверсию сайта можно значительно улучшить после небольших, но очень важных доработок. Чтобы увеличить конверсию сайта, нужно прежде всего понимать, от чего она зависит. Ниже я рассмотрю несколько факторов, которые влияют на то, сколько посетителей вашего ресурса станут в итоге вашими клиентами.

Факторы, которые влияют на конверсию сайта

  • Дизайн. Это визуальное представление сайта, а именно различные графические элементы, использование определенного шрифта и цветовой гаммы на сайте. Дизайн вашего сайта определяет весь его внешний облик. В случае, когда сайт продвигается в неконкурентной тематике, можно ограничиться простым (типовым) дизайном. Если же у вашего ресурса тематика высококонкурентная, то ему необходим уникальный и эксклюзивный дизайн.
  • Контент. Это текстовое, мультимедийное и графическое наполнение сайта. Важно, чтобы текст на сайте был информативным, грамотно написанным, хорошо структурированным и красиво оформленным. Положительно скажется наличие на сайте уникальных картинок и информативных видеороликов. При размещении контента также необходимо учитывать то, что есть у самых популярных интернет-проектов в тематике, к которой относится сайт.
  • Юзабилити. Это удобство и простота использования сайта для целей посетителей. В юзабилити входит структура сайта, меню, онлайн-заявки, калькуляторы и т.д. Если у пользователей при поиске нужной информации и подаче заявок на сайте не возникает никаких трудностей, значит, у ресурса хорошее юзабилити.
  • Техническое состояние. Необходимо следить за тем, чтобы все страницы сайта быстро загружались, корректно работали, и не выдавались ошибки. В случае, когда на сайте долго загружаются страницы, посетители просто уходят с него, так и не дождавшись загрузки. Также важно, чтобы сайт правильно отображался на мониторах любого размера и во всех самых популярных браузерах. Если данные правила не будут соблюдаться, то посетители будут покидать сайт, так и не сделав необходимого действия (покупка товара, подача заявки и т.д.). Проверить работоспособность страниц сайта можно с помощью сервиса Rookee. Например, при проведении бесплатного автоматического анализа сайта система покажет время ответа сервера, что непосредственно влияет на скорость загрузки страниц сайта:

Более углубленный анализ технических параметров можно сделать в сервисе Rooletka. Например, он покажет, сколько страниц загрузилось быстро, а сколько нет:

Также данный сервис поможет проанализировать интернет-ресурс на наличие элементов, которые увеличивают конверсию сайта:

  • Семантическое ядро. Часто причиной плохой конверсии сайта является неправильно подобранное семантическое ядро. Например, если вы продвигаете запрос “охлаждающая жидкость”, а большинство посетителей, которые переходят на сайт по нему, желают просто получить информацию и не подразумевают покупку товара. Если же вы продвигаете запрос “купить охлаждающую жидкость”, то к вам придет посетитель, который уже с гораздо большей долей вероятности станет клиентом. В связи с этим рекомендуется брать на продвижение как можно больше запросов с так называемыми словами-маркерами (“продажа”, “купить”, “Москва” и т.п.). Для анализа можно воспользоваться статистикой Google Analytics и на ее основе решать, имеет ли смысл замена семантического ядра. Таким образом, нужно отобрать те запросы, у которых конверсии либо вообще нет, либо она значительно меньше в сравнении с другими, и заменить их на более конверсионные.

Рекомендации по увеличению конверсии сайта

1. Сайт должен правильно отображаться во всех популярных браузерах (Chrome, Mozilla Firefox, Opera, Internet Explorer 7 и 8). Проверить корректность отображения в разных браузерах можно визуально или с помощью различных сервисов, например Browsershots.

2. На любой странице сайта должны быть размещены телефон, время работы компании и ссылка на “Контакты”:

При этом телефон должен быть заметен для посетителя. Страница “Контакты” должна содержать всю необходимую информацию: разные телефоны, карту проезда, описание “Как добраться”, реквизиты компании. Например, на этом скриншоте есть все необходимые пользователю данные:

Пример хорошего описания “Как добраться”:

3. Рядом с каталогом продукции обязательно должны быть указаны актуальные цены. При этом на сайте должно быть какое-либо подтверждение их актуальности.

4. На сайте должна быть информация “О компании”, её награды и достижения, сертификаты и лицензии:

Увеличение конверсии сайта

Такая информация должна быть доступна всего в один-два клика и обязательно частично размещена непосредственно на главной странице. Это может дать значительное увеличение конверсии сайта.

5. На сайте должна быть возможность загрузки прайс-листов в формате Excel или Word:

Но такая возможность загрузки должна быть не основным, а лишь дополнительным способом просмотра цен и товаров.

6. На сайте должен быть размещён каталог продукции с краткими описаниями товаров, фотографиями, удобным поиском, рейтингами, возможностью сравнения по параметрам, обзорами:

7. Чтобы посетитель стал клиентом, нужно сделать так, чтобы он доверял компании и сайту. Этому очень способствуют отзывы настоящих покупателей, портфолио:

8. Нужно постараться сделать так, чтобы для совершения покупки от клиента требовалось как можно меньше действий. Не стоит создавать формы заявки с лишними ячейками, обязательными для заполнения. Подробнее о том, как правильно создавать формы заявок, вы можете прочитать в книге “Как в 2 раза увеличить количество клиентов с сайта. Введение в лидогенерацию”.

9. Навигацию сайта необходимо сделать удобной и простой в использовании. Если сайт имеет сложную структуру, обязательно разместите на нём “хлебные крошки”:

Они помогут пользователям разобраться в структуре сайта — при необходимости с помощью одного нажатия они смогут оказаться на уровень выше.

10. Проследите, чтобы на большинстве страниц сайта были точки выхода. Это может быть ссылка на форму заказа либо телефоны и призыв к действию. Например, как на скриншоте ниже:

Итоги

Среди всех рекомендаций, которые я обозначил, нет сложных, однако после их реализации вы сможете заметить существенный рост звонков и продаж. Здесь важно понимать, что если вам и вашим близким нравится ваш сайт, это ещё не значит, что он действительно удобный для пользователей и подталкивает их к совершению какого-либо действия. При доработках сайта, рассчитанных именно на увеличение конверсии сайта, нужно все делать не так, как вам кажется правильным или креативным, а так, как принято. Таким образом, если меню на сайте размещено не слева, как принято, а справа, то это плохо отразится на действиях посетителей.

Не стоит забывать основную цель сайта (продажи), ведь хорошие позиции по продвигаемым запросам — это ещё половина успеха, главное, чтобы эти позиции приносили клиентов и увеличивали вашу прибыль.

Если вы доработаете ресурс, следуя моим рекомендациям, то у ваших посетителей появится больше доверия к сайту, а для заказа продукции не будет никаких преград, благодаря чему вырастут продажи!

prozhector.ru


You May Also Like

About the Author: admind

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Adblock
detector